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18.03.2015 - 

Hewlett-Packard Global Partner Conference

Vor der HP-Aufspaltung – eine Navigation für die Partner

Harald Weiss ist Fachjournalist in New York und Mitglied bei New York Reporters.
HP ist auf seine mehr als 100.000 Vertriebspartner angewiesen. Folglich darf die geplante Aufspaltung keinen Ärger verursachen. Und so versuchte das HP-Management auf der jüngsten Partnerkonferenz die aktuellen Bedenken vieler Vertriebspartner zu zerstreuen.

HPs diesjährige Global Partner Conference in Las Vegas war gezeichnet von dem für November geplanten Split in zwei selbstständige börsennotierte Unternehmen: Hewlett Packard Enterprise (HPE) für alles, was Rechenzentrum und Business-Computing betrifft, sowie HP Inc. (HPQ), was dem bisherigen Geschäftsbereich PPS entspricht. Die gegenwärtige HP-Chefin Meg Whitman wird dann CEO von HPE und PPS-Chef Dion Weisler wird zum CEO der neuen HP Inc. gekürt – allerdings mit Meg Whitman als Chairwoman.

Meg Whitman, CEO von Hewlett-Packard und künftige CEO von Hewlett-Packard Enterprise: "Wir werden alles unternehmen, damit die Teilung nicht auf dem Rücken unserer wichtigen Partner ausgetragen wird."
Meg Whitman, CEO von Hewlett-Packard und künftige CEO von Hewlett-Packard Enterprise: "Wir werden alles unternehmen, damit die Teilung nicht auf dem Rücken unserer wichtigen Partner ausgetragen wird."
Foto: Hewlett-Packard

Bekenntnis zum Channel

Zwar konnte Hewlett-Packard in Las Vegas eine weitreichende Grundsatzdiskussion über den Sinn und die Erfolgsaussichten der geplanten Teilung vermeiden, doch die Sorgen und Bedenken der Channel-Partner drangen bis an das Ohr des Top-Managements. "Wir werden alles unternehmen, damit diese Teilung nicht auf dem Rücken unserer wichtigen Partner ausgetragen wird", versprach Whitman gleich zu Beginn ihrer Eröffnungsrede. "Wir wollen mit unseren Partnern nicht über den Split reden, sondern darüber, wie sie ihr Business ausbauen und das Wachstum beschleunigen können", fügte sie hinzu.

HP bezahlt die Experten bei den Partnern

Damit das auch in den kommenden Monaten so bleibt, hat HP ein sogenanntes Partner-Navigator-Programm gestartet. Mit diesem Programm soll den Top-Partnern die Navigation durch den neuen Dschungel an Kompetenzen und Geschäftsprozessen erleichtert werden. "Wir wissen um die Komplexität der anstehenden Aufgaben, deshalb gibt es mit den Partnern abgestimmte Maßnahmen, die den Transformationsprozess begleiten", erläuterte HPs Chef fürs Channel-Marketing, Page Murray, die Bedeutung und Funktion des Navigators. Hierbei stellen die beteiligten Partner Personen für die Koordination mit HP ab.

Über 70 Prozent des Gesamtumsatzes werden im Channel generiert. Dion Weisler, künftiger CEO von HP Inq., weiß seine Partner zu schätzen.
Über 70 Prozent des Gesamtumsatzes werden im Channel generiert. Dion Weisler, künftiger CEO von HP Inq., weiß seine Partner zu schätzen.

Diese Personen sind zwar formal weiterhin beim Partner angestellt - doch die Kosten für diese Mitarbeiter werden von HP getragen. Diesen dedizierten Koordinationsexperten stehen dann auf HP-Seite ebenfalls eigens dafür ausgebildete Hotline-Manager zur Verfügung, die die letzten News kennen und alle anfallenden Probleme an die richtige Hausadresse weiterleiten können.

200 Navigator-Partner

"Mit dem Navigator ist sichergestellt, dass es keine Reibungsverluste während der Teilung geben wird", bestätigt Jochen Erlach, Geschäftsführer von HP Deutschland. Natürlich gibt es den Navigator-Service nur für die großen Partner. Weltweit wird das Programm bei rund 200 Partnern zum Einsatz kommen. In Deutschland gehören zehn Unternehmen zu diesem privilegierten Kreis. Diese entstammen je zur Hälfte dem PPS- und Enterprise-Geschäft.

Neid und Missgunst soll es deshalb unter der Partner-Community aber nicht geben. "Die anderen Partner wissen genau, dass die Erfahrungen und Problemlösungen aus dem Navigator-Programm allen anderen umgehend zur Verfügung stehen - insofern profitieren alle vom Navigator", sagt Christian Mehrtens, Verkaufs-Chef für den PPS-Channel bei HP in Deutschland, über die neue konzertierte Aktion von HP und seinen Partner.

Hiermit meint er die neue PartnerOne-Alliance-Plattform, auf der fortlaufend viele FAQs online gestellt werden. Für weitergehende Fragen sollen auch die entsprechenden HP-Ansprechpartner aufgelistet werden.

Jochen Erlach, Geschäftsführer von HP Deutschland: "Mit dem Navigator ist sichergestellt, dass es keine Reibungsverluste während der Teilung geben wird."
Jochen Erlach, Geschäftsführer von HP Deutschland: "Mit dem Navigator ist sichergestellt, dass es keine Reibungsverluste während der Teilung geben wird."
Foto: Hewlett-Packard

Ein Billionen-Markt

Neben diesen beiden Programmen, die sich an die Lösung von hausgemachten Problemen richten, gab es auf der Partnerkonferenz auch sehr viele Informationen darüber, wie HP das Geschäft seiner Partner steigern möchte. "Zusammen adressieren wir ein Marktvolumen von über einer Billion Dollar. Doch um das zu nutzen, sind neue Geschäftsmodelle und Vertriebsaktionen notwendig", rief Whitman den rund 3.500 Teilnehmern zu. Der Markt, von dem sie sprach, besteht aus den Segmenten Cloud (550 Mrd. Dollar), Sicherheit (140 Mrd. Dollar), Mobilität (270 Mrd. Dollar) und Big-Data (160 Mrd. Dollar).

Hier kann man aber nicht mit Produkten und technischen Features argumentieren, sondern nur mit Business-Vorteilen. Beispielsweise, wie sich hohe Einmal-Investitionen in laufende Kosten umgestalten lassen. "Ihr müsst verstärkt die Finanz- und Marketingchefs ansprechen, dort werden die zukünftigen IT-Weichen gestellt", lautete ihr eindringlicher Appell an die Teilnehmer.

Strategien und Appelle: Zur weltweiten Partnerkonferenz von Hewlett-Packard in Las Vegas waren rund 3.500 Teilnehmer gekommen.
Strategien und Appelle: Zur weltweiten Partnerkonferenz von Hewlett-Packard in Las Vegas waren rund 3.500 Teilnehmer gekommen.
Foto: Hewlett-Packard

Deutsche Partner vorbildlich

Erlach sieht hier die deutschen Partner bereits gut aufgestellt. "Ich bin sehr zufrieden mit dem gegenwärtigen Stand unser Partner auf diesem Gebiet. Viele haben diese Entwicklung schon früh erkannt und in entsprechende Ausbildung sowie Know-how investiert", lautet seine Einschätzung der Situation in Deutschland im Vergleich zu anderen Ländern.

Zusammenfassend hoben Erlach und Mehrtens in einem Gespräch mit ChannelPartner die wichtigsten Faktoren der gegenwärtigen HP-Strategie hervor: uneingeschränktes Commitment gegenüber dem Channel, neue Geschäftspotenziale im Service sowie schnellere Innovationszyklen. "Wir haben ein enormes Momentum im Channel, auf das wir weiter aufbauen werden", versichert Erlach seinen Vertriebspartnern. (tö)

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