10.12.2013 - 

Partnerprogramm sticht Hybrid Cloud

Was VMwares Channelchef plant

Regina Böckle durchforstet den Markt für Infrastruktur und Cloud nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten. Besonders spannend findet sie, welche Geschäftsmodelle Vertriebspartner entwickeln und wie sie die Strategie und Produkte der Anbieter bewerten.
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Wann VMware mit den hybriden Cloud Services auch in Deutschland starten wird, ist noch unklar. Channelchef Mato Petrusic sieht das gelassen. Für ihn zählt erst einmal das Geschäft mit Software Defined Datacenter (SDDC), Hybrid Cloud und Enduser Computing.
Mato Petrusic, Head of Channel Sales, Ecosystem & General Business, VMware Central EMEA
Mato Petrusic, Head of Channel Sales, Ecosystem & General Business, VMware Central EMEA
Foto: VMware

Mit großer Aufmerksamkeit haben Vertriebspartner VMwares Einstieg ins Service-Provider-Geschäft verfolgt. Aktuell bietet das Unternehmen die „vCloud Hybrid Services“ – Cloud-basierte Plattform-, Infrastruktur- und Applikations-Dienste in der Beta-Version lediglich in England und im Beta-Betrieb an. Ab dem ersten Quartal 2014 sollen sie vollständig verfügbar sein. Aufgeschreckt hat die im September auf der VMworld angekündigte Neuerung bislang niemanden.

Hybrides Vertriebsmodell in der Cloud

Dabei schert VMware bei den Hybrid Services erstmals aus dem Channel-Modell aus. Denn Kunden können die Services sowohl über VMware direkt als auch über vCloud-zertifizierte Partner beziehen. „Der Kunde soll selbst wählen können“, lautet die Devise.
Mato Petrusic, der bei VMware seit rund einem halben Jahr das Channel-Geschäft in der Region Central EMEA verantwortet, befürchtet dennoch keine Konflikte zwischen den Vertriebskanälen. „Das Marktpotenzial ist einfach zu groß, und diesen Bedarf kann und will VMware auch gar nicht alleine stemmen“, erklärte er gegenüber ChannelPartner. „Die meisten Service Provider haben sich inzwischen außerdem auf themen- oder branchen-spezifische Marktsegmente spezialisiert.“ Zudem mangle es den meisten Kunden an dem nötigen Know-how, um hybride Cloud-Architekturen zu designen. „Sie brauchen deshalb die Beratung von Solution Providern, und der Bedarf an ihren Dienstleistungen wird künftig noch größer werden“, schätzt Petrusic.

Die vCloud Hybrid Services bieten Unternehmen quasi einen Konnektor zur Public Cloud. „Damit lässt sich die vielerorts entstandene Schatten-IT wieder in den Griff bekommen“, führt Petrusic aus. Die Rechenzentren, in denen VMware die Services hostet, sollen – wie beim Pilotprojekt in England – auch künftig nur in dem Land angesiedelt sein, in dem die Kunden ansässig sind, so der Plan. Betreiber der Hosting Center ist allerdings nicht VMware selbst, sondern ausgewählte Partnerfirmen.

Solution und Service Provider können die vCHS nicht nur an ihre Kunden weitervermitteln, sondern sie auch als Bereitstellungsplattform für eigene Cloud-Dienste nutzen, und sich damit Investitionen in eine eigene Hosting-Infrastruktur sparen.

Die vCHS ermöglichen es VMware-Kunden, Teile ihrer IT oder ihr gesamtes Rechenzentrum auszulagern, die Kontrolle und Verwaltung jedoch hausintern zu behalten. VMware-Kunden nutzen hier den vCloud Connector, um ihre Applikationen und Workloads nahtlos hin- und her zu verschieben. Zwar können auch Unternehmen, die nicht VMware vSphere oder die vCloud Suite im Einsatz haben, vCHS beziehen – also theoretisch auch Microsoft-Kunden. Allerdings lässt sich in diesem Fall die eigene IT-Umgebung und die via vHCS bezogenen Ressourcen nicht über eine gemeinsame Management-Konsole verwalten. Kunden, die dies wünschen, müssen die vCenter Operations Management Suite einführen. Mit dieser Suite lassen sich auch Nicht-VMware-Lösungen managen.

Kernthemen jenseits der Cloud

Wann die vCHS auch in Deutschland ausgerollt werden, steht derzeit noch nicht fest. Hierzulande genießt das Thema für VMware offenbar auch keine hohe Priorität, zumindest aktuell.

Ohnehin will Petrusic an ganz anderer Stelle angreifen: „Wir wollen für Partner vor allem die Zusammenarbeit mit VMware erleichtern und Investitionen in die Ausbildung stärker honorieren“, kündigt er an. Details sollen kommenden Februar auf der Partner Exchange in Las Vegas bekannt gegeben werden. Geplant ist unter anderem ein verbessertes Ausbildungsangebot, um Partnern das nötige Know-how für das zunehmend komplexer werdende VMware-Portfolio zu vermitteln. Weitere Maßnahmen zielen darauf ab, das VMware-Geschäft für Partner profitabler zu machen und gleichzeitig die Rabatt-Modelle zu vereinfachen. Alle Änderungen sollen dazu beitragen, das Geschäft in den drei strategischen Kernbereichen Software Defined Datacenter (SDDC), Hybride Cloud sowie Enduser Computing (Mobile und Desktopvirtualisierung) voranzutreiben.

Von den weltweit rund 50.000 VMware-Partnern – darunter 11.000 Service Provider, über 250 vCloud-Partner – verfügen nur die wenigsten über Kompetenzen in allen drei Bereichen. In der Region Zentraleuropa, in der VMware über 10.000 Partner bedient, sieht es ähnlich aus. „Wir werden mit den Partnern gemeinsam und möglichst individuell definieren, in welchen Kernbereichen sie sich jeweils weiterentwickeln können, um sich langfristig für alle drei Kernthemen zu zertifizieren“, erklärt Petrusic. Die Erfahrung zeige, dass Partner mit höheren Kompetenzen auch schneller und profitabler wachsen. „Im Schnitt generieren sie pro 1 Euro VMware-Lizenzumsatz 13 Euro zusätzliche Service- und Produktumsätze.

Mato Petrusic ist seit mehr als 16 Jahren im IT-Channelgeschäft aktiv und verantwortet seit Juli 2013 für den Channel-Sales bei VMware in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Osteuropa, Russland und den GUS-Staaten. Davor betreute er als Vice President bei GFI Software das Software & Cloud Business in der Region EMEA und APAC. Weitere Stationen führten ihn unter anderem zu SAP AG, wo er unter anderem als Vice President Channel die weltweite SAP-Distribution und das strategische Allianz-Geschäft der SME-Line of Business leitete.

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