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02.03.2010 - 

Der Führungstipp

Wie lässt sich der Pro-Kopf-Umsatz steigern?

In mein Computerfachgeschäft kommen viele Kunden, die sich von meinen Mitarbeitern ausführlich beraten lassen. Sie kaufen aber zu wenig. Wie kann ich den Pro-Kopf-Umsatz steigern?

Christian Herlan, Geschäftsführer Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, antwortet: Dass der Pro-Kopf-Umsatz recht niedrig ist, kann viele Ursachen haben. So kann es daran liegen, dass die Ware in Ihrem Geschäft schlecht präsentiert wird. Oder daran, dass die Kunden in ihm nicht die gesuchten Produkte finden oder sie Ihre Preise als zu hoch empfinden. Dann sollten Sie Ihr Sortiment beziehungsweise Ihre Preisstruktur ändern. Zum Beispiel, indem Sie gezielt auch Produkte für Schnäppchenjäger in Ihr Programm aufnehmen.

Christian Herlan, Geschäftsführer Dr. Kraus & Partner: Mentale Sperren halten Mitarbeiter davon ab, den Kunden zusätzliche oder höherpreisige Produkte anzubieten
Christian Herlan, Geschäftsführer Dr. Kraus & Partner: Mentale Sperren halten Mitarbeiter davon ab, den Kunden zusätzliche oder höherpreisige Produkte anzubieten

Wahrscheinlicher ist aber, dass Ihre Mitarbeiter zu wenige Zusatz- und Hochverkäufe tätigen. Dies können Sie mit ihnen trainieren. Bedenken sollten Sie dabei: Zumeist liegt es nicht an den Fähigkeiten, wenn Mitarbeiter zu wenig oder zu wenig aktiv verkaufen. Mentale Sperren halten sie vielmehr davon ab, den Kunden zusätzliche oder höherpreisige Produkte anzubieten. Viele Mitarbeiter tun sich damit schwer, weil sie dann das Gefühl haben: Der Kunde gewinnt den Eindruck, dass ich ihm etwas aufdrängen möchte, was er nicht braucht.

Diese mentalen Sperren sollten Sie bei Ihren Mitarbeitern abbauen - zum Beispiel, indem Sie ihnen verdeutlichen, dass sie dem Kunden nicht irgendwelchen Nonsens aufschwatzen sollen, nur um den Umsatz zu erhöhen. Die zentrale Frage beim Unterbreiten von Zusatzangeboten ist vielmehr: Was braucht der Kunde noch, damit er seinen Job gut machen kann? Insofern ist das Unterbreiten von sinnvollen Zusatzangeboten auch ein Teil einer umfassenden Beratung und trägt zum Erhöhen der Kundenzufriedenheit bei.

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