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30.07.2007

Worauf Reseller heute achten sollen

Mit 8,19 Milliarden Dollar Umsatz hat Ingram Micro das beste zweite Quartal seit Bestehen des Unternehmens hingelegt. ChannelPartner-Redakteurin Beate Wöhe sprach mit Europa-Chef Hans Koppen über die Gründe und fragte ihn nach Tipps für Reseller.

Von Beate Wöhe

Mit 8,19 Milliarden Dollar Umsatz liegt Ingram Micro im zweiten Quartal 2007 elf Prozent über dem Vorjahreszeitraum (7,4 Milliarden). Der Broadliner weist damit das beste Q2-Ergebnis seit Bestehen aus. Die EMEA-Region war daran mit 34 Prozent (2,78 Milliarden) beteiligt, was gegenüber den 2,39 Milliarden Dollar im Vergleichsquartal einen Anstieg um 16 Prozent bedeutet.

Der Reinerlös im Berichtszeitraum betrug 52,4 Millionen Dollar gegenüber 53,8 Millionen Dollar im Vergleichsquartal. Zu Buche schlägt hier ein Betrag in Höhe von 15 Millionen Dollar. Dazu meldete Ingram Micro im Mai 2007, dass es von der US-Börsenaufsicht Securities and Exchange Commission (SEC) eine sogenannte Wells Notice für Untersuchungen im Zusammenhang mit McAfee Inc. erhalten hat. Bei der Untersuchung ging es um Geschäftsbeziehungen zwischen den beiden Unternehmen zwischen 1998 und 2000. Dem Unternehmen wird vorgeworfen, Transaktionen nicht richtig verbucht zu haben. Ingram Micro hat noch die Chance, auf die Wells Notice vor der offiziellen SEC-Untersuchung zu reagieren.

ChannelPartner sprach kurz nach Veröffentlichung der Quartalszahlen mit Ingram Micros Europa-Chef Hans Koppen über die Aktivitäten, die zu den Ergebnissen geführt haben, und holte sich außerdem ein paar Tipps für Reseller aus der Sicht des Ingram-Managers.

In der Pressemitteilung zu den Quartalsergebnissen steht, dass die deutsche Niederlassung den Großteil der verlorenen Marktanteile im Juni wieder zurückgewonnen hat. Das heißt, es hat rund ein halbes Jahr gedauert, um diese Marktanteile zurückzuerobern. Was war die Strategie dahinter?

Hans Koppen: Für mich ist es nicht überraschend, dass es ein halbes Jahr gedauert hat. In der Distribution verliert man sehr schnell Marktanteile. Sie zurückzubekommen dauert aber noch länger. Die Kunden sind sehr vorsichtig und wollen die Sicherheit, dass man in der Lage ist, den Service wieder wie gewohnt zu erbringen. Gerhard Schulz wird nun mit dem neuen Warenwirtschaftssystem in der Lage sein, auf jeden Fall alle Marktanteile zurückzuholen.

Das heißt, Ingram Micro Deutschland ist, was die Marktanteile betrifft, noch nicht wieder auf dem alten Level?

Koppen: Lassen Sie es mich so sagen: Die Rückgewinnung der Marktanteile wurde von Monat zu Monat besser. Juni und Juli war Deutschland bereits nahe dem Level von vor einem Jahr.

Ingram Micro berichtet vom besten zweiten Quartal seit Firmenbestehen. Welche Produktlinien wurden in diesen drei Monaten am besten verkauft, und waren das in allen Ländern die gleichen Produkte?

Koppen: Wir verkaufen nie in allen Ländern alle Produkte gleich gut, da wir auch von Land zu Land eine unterschiedliche Produktauswahl haben. Aber speziell in Deutschland haben wir gute PC- und Notebook-Stückzahlen verkauft. Außerdem legen wir großen Wert darauf, mehr im Server-Business in Verbindung mit Storage, Security und Software zu bewegen. Wir sehen bereits die ersten Anzeichen, dass unsere Strategie hier funktioniert.

Sehen Sie in diesem Marktsegment für Ingram Deutschland noch Wachstumschancen?

Koppen: Definitiv. Es gibt noch viel Platz für uns, dort zu wachsen. Wir investieren viel in dieses Marktsegment und holen die richtigen Leute an Bord.

Für das kommende dritte Quartal erwartet Ingram-Micro-CEO Greg Spierkel ein Wachstum zwischen 11 und 13 Prozent. Bereits aktuell sieht das Unternehmen gute Ergebnisse in den meisten Regionen. Gehört auch Deutschland zu diesen Ländern?

Koppen: Ja. Wenn wir Juni und Juli als Indikator nehmen, sehen wir in Deutschland ein Wachstum, was auch mit der sich erholenden Konjunktur zusammenhängt.

Wie wird Ingram Micro künftig auf die immer weiter fallenden Verkaufspreise reagieren? Und welche Produktkategorien sind Ihrer Meinung nach am stärksten davon betroffen?

Koppen: Das ist eine gute Frage. Wir verfolgen diese Entwicklung natürlich seit Jahren. In den vergangenen fünf Jahren gingen die Preise im Durchschnitt um sechs Prozent pro Jahr zurück. Insgesamt ergibt sich in dieser Zeit ein Preisverfall von 33 Prozent. In einzelnen Bereichen, wie Peripherieprodukten, liegt dieser Wert sogar bei bis zu 60 Prozent.

Tja, und wie wirkt Ingram Micro diesem Preisverfall in Bezug auf die Geschäftser-gebnisse entgegen?

Koppen: Mit einer Vielzahl von Dingen. Eines der Beispiele ist das neue bessere Warenwirtschaftssystem. Außerdem sprechen wir laufend mit den Herstellern, um deren Konditionen in Einklang mit den Preisen zu bringen.

Außerdem müssen wir uns noch mehr mit den Transportkosten beschäftigen, die wir unseren Kunden berechnen. Ein Rechenbeispiel: Auf einem verkauften Drucker für 100 Euro liegt beispielsweise eine Marge von fünf Prozent, und die Transportkosten liegen bei acht Euro.

Herr Koppen, wenn Sie kein Europa-Manager sondern ein Reseller wären, was würden Sie machen, um trotz der stetig fallenden Preise und Margen Ihr Geschäft nach vorne zu bringen?

Koppen: Ich würde zwei Dinge tun: Erstens würde ich versuchen, mein regionales Kundengebiet nach und nach zu erweitern, eventuell auch durch Akquisitionen. Außerdem würde ich versuchen, nicht nur auf Hardwareumsätze zu setzen und meinen Kunden beispielsweise Remote-Support anzubieten, um das Personal nicht dauernd auf die Straße schicken zu müssen. Auch würde ich mich im Bereich Softwarelizenzen spezialisieren und den Kunden Backup-Services anbieten.