Tipps zum Vertriebsmanagement

Umsatzeinbrüche von 50 Prozent und mehr - das verzeichneten in den vergangenen Monaten viele Unternehmen. Das ist schlimm! Doch das Leben geht weiter. Die Menschen werden weiterhin essen und trinken. Und das nötige Essen und Trinken muss produziert, weiterverarbeitet, transportiert und vermarktet werden. Und hierfür braucht man nach wie vor Arbeitskräfte, Maschinen, Verpackungsmaterial und, und, und … Also besteht auch weiterhin Bedarf an den Problemlösungen, die Hersteller von Investitionsgütern und Industriedienstleister ihren Kunden bieten. Nur müssen diese vielleicht anders "verpackt", vermarktet und finanziert werden als vor der Rezession.

Wie können Unternehmen die aktuelle vorübergehende Krise meistern? Hier einige Anregungen:

Kreatives Management statt "binäres" Management

Schade wäre es, wenn Sie aus Angst alle ursprünglichen Ideen und Konzepte über Bord kippen oder die Gelegenheit einfach zu einem Großreinemachen nutzen würden. Ein "binäres" Management nach dem Muster "an/aus", "ja/nein" "machen/stornieren" schöpft nicht alle Möglichkeiten aus. Kreativer ist es, statt in der Kategorie "oder" in der Kategorie "und" zu denken. Dann geraten auch Lösungen wie "zeitweise an" oder "teilweise machen" ins Blickfeld.

Den Menschen die richtigen Signale senden: Gerade in schwierigen Zeiten wollen Ihre Mitarbeiter, Kunden und sonstigen Partner die notwendigen Kräfte aus berechtigter Hoffnung schöpfen. Geben Sie ihnen also motivierende Zuversicht und zeigen Sie ihnen, dass und wie es weiter geht. Passen Sie Prozesse an und treiben Sie diese voran, statt hoffnungsvolle Entwicklungen einfach abzubrechen oder auf unbestimmte Zeit zu vertagen.

Die Speerspitze Vertrieb und seine Mitarbeiter stärken: Unternehmen leben von Umsätzen zu guten Preisen. Also muss gerade jetzt der Vertrieb noch leistungsfähiger gemacht werden und die intrinsische Motivation und das persönliche Engagement der Mitarbeiter entfacht werden. Der erfolgreich verkaufende Vertrieb ist die tragende Säule, um alle anderen Mitarbeiter eines Unternehmens weiterhin beschäftigt zu halten und mit Kaufkraft zu versehen.

In unserer Ausbildung haben wir gelernt: Richtet das Marketing und den Vertrieb langfristig und antizyklisch aus. Vor zwei Jahren hatten viele Unternehmen (vorgeblich) aufgrund der guten Auftragslage keine Zeit, die Qualifikation und Motivation des Vertriebs weiter auszubauen. Heute haben sie - so wird behauptet - kein Geld dafür.

Haben Sie den unternehmerischen Mut zu Kontinuität sowie langfristig tragfähigen Konzepten. Beginnen Sie jetzt damit, die Zukunft zu gestalten.