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24.11.2015 - 

Ratgeber für Channel-freundliche Hersteller

8 Meilensteine für eine erfolgreiche Channel-Strategie

Karl-Martin Haaf ist Geschäftsführer der channelXperts GmbH. Im Channel-Business ist er bereits seit Jahrzehnten zu Hause und kennt alle Facetten des indirekten Vertriebs: zunächst war er bei Compaq und HP, später bei Matrix42 in führenden Positionen für die Channel-Strategien verantwortlich.
Seine Erfahrungen bringt er gerne zu Papier und schreibt nicht nur über Channel-Management und -Strategien im Allgemeinen, sondern beleuchtet auch neue Entwicklungen wie beispielsweise die Auswirkungen des Cloud-Computing auf den Channel.
Viele Anbieter scheitern bereits auf ihrem ersten Schritt im Markteintritt - bei der Akquise der richtigen Partner. Das lässt sich aber relativ leicht vermeiden.

Sie sind neu im Markt und wollen engagierte Vertriebspartner gewinnen? Wenn Sie eine marktreife Lösung anzubieten haben und diese 8 Tipps befolgen, steht Ihrem Erfolg nichts mehr im Wege:

1. Sorgfältige Planung

Software über Partner zu verkaufen ist eine strategische Entscheidung - gefragt sind sorgfältige Planung sowie ausreichend finanzielle und personelle Ressourcen.

Ohne eine sorgfältige Evaluierung und Planung ist der Erfolg einer Channel-Strategie von Anfang an gefährdet. Beziehen Sie Ihr C-Level unbedingt mit ein und sichern Sie sich seine Unterstützung für alle relevanten Beschlüsse wie Budgets und externen Support.

Eine Channel-Strategie ist immer langfristig: sie benötigt Vorabinvestitionen, um mittelfristig ROI zu generieren. Die schlechteste Wahl wäre, wenn Sie Ihre Strategie nach nur wenigen Monaten ändern oder abblasen, da dies nicht nur Ihre eigene Organisation betrifft, sondern einen direkten Einfluss auf die Partner und das Partner-Netzwerk hat - und somit auch darauf, wie Ihr Unternehmen am Markt wahrgenommen wird.

Dies kann Ihre Marke erheblich schädigen und Ihr Unternehmen direkt negativ beeinflussen.

2. Ausreichend Budget bereit stellen

Zwischen dem Start der Zusammenarbeit und dem ersten Deal, der von einem Partner gewonnen wird, liegen in der Regel 12-18 Monate. Diese Zeit muss auch finanziell überbrückt werden.

Eine realistische Planung von Budgets und entsprechenden Timelines hilft, die Erwartungen richtig zu setzen. Sie unterstreicht die Ernsthaftigkeit, mit der ein Unternehmen auf ein indirektes Businessmodell umstellen will. Bei den Budgets geht es nicht nur um das Geld, das man für das Onboarding und Enablement der Partner ausgibt, sondern auch um Channel-bezogene Personalkosten wie Channel Manager, Channel Marketing oder technischen Support.

3. Differenzieren Sie sich vom Wettbewerb

Für den Partner ist nur eines wichtig: wie viel muss er investieren, um Umsatz mit dem entsprechenden Produkt zu generieren. Je geringer der Aufwand und je höher der mögliche Profit, desto attraktiver ist es für den Partner, mit einem Hersteller zusammenzuarbeiten.

Es gibt sehr viele Unternehmen, die über den indirekten Vertriebskanal Umsatz generieren möchten. Dabei darf man eines nicht vergessen: Die Partner setzen ihren guten Ruf aufs Spiel, wenn sie mit neuen Herstellern zusammenarbeiten. Um diesen Partnern zu helfen, sich für den richtigen Hersteller zu entscheiden, muss man sich vom Wettbewerb abheben und den Partnern erklären, wieso man als Hersteller manche Dinge anders und besser macht als der Wettbewerber.

4. Dediziertes Partner-Management

Machen Sie aus der Channel Strategie keine Zusatzaufgabe für den Direktvertrieb!

Nur zu oft wird der Channel als Overlay-Organisation in den direkten Vertrieb eingebettet - ein Fehler der gerne gemacht wird.

Direktvertriebsmitarbeiter müssen zusätzliche Aufgaben beim Channel-Management übernehmen, um das Partnergeschäft mit abzudecken. Dabei ist das Partnermanagement weit mehr als nur die Forecasts von den Partnern einzusammeln. Es ist sehr viel Arbeit, passende Partner zu identifizieren, sie fit zu machen und dabei zu unterstützen, am Ende des Tages auch Umsätze zu generieren. Stellt ein Unternehmen dedizierte Ressourcen für den Channel zur Verfügung, unterstreicht es damit die Wichtigkeit des Channelgeschäfts gegenüber den Partnern und innerhalb der eigenen Organisation.

5. Adressieren Sie der richtigen Partner

Die genaue Definition der Zielgruppe "Channel Partner" ist ein Muss für den Erfolg der Channel Strategie.

Es gibt verschiedene Kriterien, die man beachten muss, wenn man die idealen Partner sucht: beispielsweise Produkte, Marktabdeckung, Verticals, Internationalität oder Allianzen.

Idealerweise wird Ihre Lösung eine große Rolle im Portfolio des Partners spielen - sowohl auf Produktseite als auch im Bereich Consulting. Schafft man es, in eine solche Win-Win-Situation zu kommen, wird es sehr viel einfacher, den Partner für sich zu gewinnen.

6. Vermeiden Sie Channel-Konflikte

Die Investition in ein Deal-Registrierungs-Tool ist unvermeidlich, um Konflikte zwischen direktem und indirektem Vertrieb, aber auch innerhalb der Partnerbasis zu vermeiden.

Bei der Zusammenarbeit mit Partnern müssen Channel-Konflikte vermieden werden. Man muss also schnell erkennen können, wenn die Partner an die gleichen Kunden herantreten wie die eigenen Account-Manager oder andere Channel-Partner. Daher ist es unumgänglich, Prozesse wie beispielsweise die Registrierung von Deals einzuführen.

Wird dies mit Incentives oder Discounts kombiniert, wird man die Akzeptanz der Deal-Registrierung innerhalb der Organisation und der Partner erhöhen.

7. Motivieren Sie Ihre Partner

Schaffen Sie konkrete Anreize für Ihre Partner, beispielsweise durch unterschiedliche Partnerlevel je nach Marktposition oder Umsatz.

Zusätzliche Incentive-Events schaffen eine persönliche Bindung.

Eine sehr angenehme Motivation für alle Beteiligten ist die Durchführung von Incentive-Events, bei denen die persönlichen Beziehungen auf- und ausgebaut werden können. Dies ist von nicht zu unterschätzender Bedeutung für Ihr weiteres gemeinsames Geschäft. Genauso wichtig sind Vor-Ort Besuche, um Entwicklungen und Ergebnisse persönlich zu besprechen. Richten Sie so viel Partner-Airtime wie möglich ein, um ganz nah am Geschehen zu sein - denn Business wird immer noch von Menschen gemacht.

8. Gute Marketingunterstützung und technischer Support

Niemand kennt seine Produkte besser als der Hersteller selbst. Geben Sie Ihr Wissen im Bereich Sales, Marketing und Technik auch an die Partner weiter.

Behandeln Sie Ihre Reseller genauso wie ihre eigene Vertriebsmannschaft. Ihre Partner brauchen genau die gleichen Tools und Informationen wie jeder Vertriebsmitarbeiter, zum Beispiel Trainings, Wettbewerbsinformationen oder auch Sales Tools.

Neben dem Vertriebstraining ist auch technisches Training wichtig, um nachhaltigen Erfolg sowohl für Partner als auch für die Kunden zu gewährleisten. Ein Hersteller ist auch dafür verantwortlich, Marketingmaterial bereitzustellen - idealweise gleich im Co-Branding.

Zusätzlich müssen die Partner auch im Bereich Demand Generation unterstützt werden. Mit fertigen Demand Generation Kampagnen macht es der Hersteller den Partnern leicht, seine Lösungen am Markt zu promoten und zu positionieren. (rw)

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