Vermeiden Sie Schönfärberei
Im Zweifel beugen Sie vor. Statt Schönfärberei sagen Sie es, wie es ist. Legen Sie alles auf den Tisch und verheimlichen Sie nichts. Und das gilt nicht nur für den Außendienstler. Es gilt für jeden im Unternehmen, der Kontakt zum Kunden hat. Vom Sekretariat bis zum Chef. Es hat keinen Sinn, den Chef am Telefon zu verleugnen, nur weil dieser keine Lust hat, gerade das Gespräch anzunehmen. Es kommt meist doch heraus. Jeder versteht, wenn die Aussage heißt, es geht gerade nicht, aber wir rufen Sie zurück. Am besten machen Sie dann gleich einen festen Termin aus. Dann kann sich auch jeder darauf einstellen.
Die Wahrheit zahlt sich aus
In manchen Ländern gilt das Brechen eines Versprechens als unehrenhaft. Da können wir ja richtig froh sein, dass in Deutschland so schludrig damit umgegangen wird. Doch schade, ein wenig mehr Ehre und Wahrheit wäre schön. Denn es zahlt sich aus. Menschen merken sich, wenn sie nicht aufrichtig oder gar unehrlich behandelt werden. Im Umkehrschluss wird auch vorbildlich, "ehrenhaftes" Verhalten positiv vermerkt.
Und wie stellen Sie als Chef sicher, dass Ihre Mitarbeiter unter diesen Maßstäben arbeiten und Zusagen eingehalten werden? Zunächst ist dies ebenfalls eine Vertrauensangelegenheit. Schenken Sie Ihren Mitarbeitern Vertrauen und sorgen Sie für eine Arbeitsumgebung, in der es auch möglich ist, Nichtwissen zu bekennen. Befreien Sie Ihr Unternehmen von Druck auf Menschen. Es ist weder sinnvoll den Außendienst noch andere Mitarbeiter im Unternehmen unter Umsatzdruck zu setzen. Dies führt nur zu einer Weitergabe in Richtung Kunde. Diese haben ein feines Gespür dafür und merken ihrem Gegenüber sofort an, wenn der Erfolgsdruck hinter unsicheren Aussagen schwebt. Ohne eine gewisse Ruhe kann einfach kein Geschäft zufriedenstellend abgeschlossen werden.
Ebenfalls wichtig: Schaffen Sie eine Umgebung sowohl für Lern- wie Fehlererfahrungen. Menschen müssen erst einmal lernen dürfen. Das erzeugt vor allem Selbstvertrauen. Wenn Mitarbeiter erleben, dass vorbildlich beim Kunden gehandelt wird, wenn Vertriebler sehen, verbindliches Handeln ist die Maxime des Unternehmens, werden solche Handlungsweisen sehr schnell übernommen. Das gleiche gilt für Fehler. Sie gehören dazu, gerade in der Ausbildung. Helfen Sie dabei, Fehler zu vermeiden. Helfen Sie aber noch mehr dabei, gemachte Fehler zu besprechen und die Ursachen zu beseitigen. Es kommt auf Ihre Coaching-Kompetenz an. Stärken Sie Ihren Leuten den Rücken, ermuntern Sie sie zu alternativen Vorgehensweisen und zu einer perfektionierten Verbindlichkeit.
Natürlich kommt es im Vertrieb auf erfolgreich abgeschlossene Projekte an. Doch jedes nicht eingehaltene Versprechen bedeutet Unsicherheit und Vertrauensverlust.