SAN JOSE/KALIFORNIEN: Der Bereich Small Office/Home Office (SOHO) läßt Cisco einfach keine Ruhe: Nachdem der Netzwerkspezialist bereits vor zwei Jahren seine Fühler nach diesem Marktsegment ausgestreckt hatte, ist nun ein neuer Vorstoß geplant.
Alle (zwei) Jahre wieder? In der ersten Jahreshälfte 1998 will die Cisco Systems Inc. erneut im Bereich kleiner, aber auch mittlerer Unternehmen ihr Glück wagen.
Die Versuche des Netzwerkers, vor zwei Jahren in diesem Bereich einen Fuß in die Tür zu kriegen (vgl. unsere Ausgabe Nr. 20/95), waren eher halbherzig. "Wir haben es vermasselt, weil wir das Marktsegment häppchenweise angegangen sind", sieht President und CEO John Chambers ein. Man habe lernen müssen, das ganze Unternehmen, das heißt Forschung und Entwicklung sowie Vertrieb und Marketing, auf den Markt auszurichten.
Sprung ins kalte Wasser erfolgt etappenweise
Einen neuen Beginn will Cisco innerhalb der ersten sechs Monate des nächsten Jahres machen; trotz eines bereits ausgereiften Plans wird sich das Unternehmen dem Marktsegment der kleinen und mittleren Betriebe zunächst lediglich mit einem kleinen Teil der Ressourcen widmen.
Größere Investitionen in den Consumer-Markt will Cisco erst wagen, wenn das Unternehmen sein momentanes Ziel erreicht hat: ein fundiertes Verständnis für die Belange der kleinen und mittelständischen Betriebe. "Wir werden hier mit der für Cisco typischen Wirtschaftlichkeit vorgehen", verkündet Chambers. "Wir tauchen erst einmal die Zehen ins Wasser, dann ein Bein und dann ein paar weitere Körperteile, bevor wir ganz ins Wasser springen."
Umstellung auf neue Zielgruppe: Es gibt viel zu tun
Ursprünglich hat Cisco seine Router und Switches an Telekommunikationsunternehmen, Großkunden und Internet Service Provider (ISPs) verkauft. Nun ist man dabei, die Produkte neu zu verpacken, so daß sie für kleinere Betriebe und deren Bedürfnisse interessant sind.
Mit der Verpackung allein ist es jedoch nicht getan: Um die Zusammenarbeit mit VARs mit einzuschließen, muß der Netzwerkspezialist auch sein Channel-Modell neu überarbeiten. "Das bedeutet Schulungen, eine Überarbeitung der Service- und Support-Infrastruktur, eine Vereinfachung der Produkte - und natürlich andere Preise", ist sich Howard Charney, Senior Vice President für den Bereich kleine und mittlere Betriebe, bewußt. Dazu gehöre auch die Anpassung des Marketings auf diese spezielle Klientel.
Die größte Herausforderung sieht Charney darin, das Markenbewußtsein im anvisierten Marktsegment zu erhöhen. "Außerhalb der traditionellen Zielgruppe ist der Name Cisco nicht gerade ein Begriff", erkennt Charney. Hierzu benötige man mehr speziell geschultes Support-Personal, das sich den Fragen von technisch weniger versierten Händlern und Anwendern widmen könne.
CEO Chambers sieht im Bereich kleine und mittelständische Betriebe ein enormes Wachstumspotential. "Dieser Markt ist wie für uns gemacht. Wenn wir das Richtige tun, wird er uns entgegenkommen. Das Internet wird die Art, Geschäfte zu machen, von Grund auf verändern", äußert er sich optimistisch. Nach Ansicht von Chambers werden 90 Prozent des elektronischen Handels auf den Business-Bereich und nur zehn Prozent auf das Privatkundensegment entfallen.
Momentan ist Ciscos Anteil an diesem Marktsegment eher bescheiden; laut Howard Charney streben die Netzwerker jedoch einen Marktanteil von weit über 20 Prozent an. (taf)