Das Consulting- und Beratungsunternehmen E-Benchmarking hat erneut (Computerpartner berichtete) auszugsweise Ergebnisse einer im April 2002 abgeschlossenen Wettbewerbsanalyse unter IT-Wiederverkäufern bekannt gegeben. In der Studie wurde unter anderen untersucht, wie gut Händler die Bedarfsanalyse des Kunden im Rahmen von Projektgeschäften beherrschen. Durchleuchtet wurden Vertriebspartner von IBM, Compaq, Fujitsu-Siemens, Hewlett-Packard, Kyocera, Lexmark, Sony, Toshiba und anderen namhaften Herstellern. Abgeklopft wurde beispielsweise, ob die Berater beispielsweise folgende Fragen stellten: - Was machte der Kunde eigentlich (Branche, Produkt, Dienstleistung, usw.)?- Was ist die Zielsetzung für dieses EDV-Projekt? - Welchen Nutzen versprechen sich die Kunden? - Wie ist der Zeitplan für dieses Projekt? - Wie sind die Kriterien für die Auswahl des Anbieters?Für die Interviewer wurde dabei deutlich, dass die Bedarfsanalyse beim Kunden wie nicht anders zu erwarten, von der Kompetenz und der Kreativität abhängig ist, aber leider auch von der Tagesform des Beraters. Die Studie brachte zudem ans Tageslicht, dass in puncto Beratungsleistung die IBM-Vertriebspartnern das Schlusslicht bilden und im Schnitt zwei Noten schlechter abschnitten als jene, die Compaq-Produkte anboten.Den Anbietern empfiehlt E-Benchmarketing sicher zu stellen, dass ihre Partner über geeignete Methoden und Werkzeuge verfügen, damit die Qualität der Beratungsleistung gesichert ist. Damit sei eine klare Differenzierung zu Wettbewerbern sichergestellt. So würde nicht der Preis, sondern die Lösungskompetenz des Vertriebspartners zu einem erfolgreichen Angebot führen. (cm)
10.04.2002
Das Consulting- und Beratungsunternehmen E-Benchmarking hat erneut (Computerpartner berichtete) auszugsweise Ergebnisse einer im April 2002 abgeschlossenen Wettbewerbsanalyse unter IT-Wiederverkäufern bekannt gegeben. In der Studie wurde unter anderen untersucht, wie gut Händler die Bedarfsanalyse des Kunden im Rahmen von Projektgeschäften beherrschen. Durchleuchtet wurden Vertriebspartner von IBM, Compaq, Fujitsu-Siemens, Hewlett-Packard, Kyocera, Lexmark, Sony, Toshiba und anderen namhaften Herstellern. Abgeklopft wurde beispielsweise, ob die Berater beispielsweise folgende Fragen stellten: - Was machte der Kunde eigentlich (Branche, Produkt, Dienstleistung, usw.)?- Was ist die Zielsetzung für dieses EDV-Projekt? - Welchen Nutzen versprechen sich die Kunden? - Wie ist der Zeitplan für dieses Projekt? - Wie sind die Kriterien für die Auswahl des Anbieters?Für die Interviewer wurde dabei deutlich, dass die Bedarfsanalyse beim Kunden wie nicht anders zu erwarten, von der Kompetenz und der Kreativität abhängig ist, aber leider auch von der Tagesform des Beraters. Die Studie brachte zudem ans Tageslicht, dass in puncto Beratungsleistung die IBM-Vertriebspartnern das Schlusslicht bilden und im Schnitt zwei Noten schlechter abschnitten als jene, die Compaq-Produkte anboten.Den Anbietern empfiehlt E-Benchmarketing sicher zu stellen, dass ihre Partner über geeignete Methoden und Werkzeuge verfügen, damit die Qualität der Beratungsleistung gesichert ist. Damit sei eine klare Differenzierung zu Wettbewerbern sichergestellt. So würde nicht der Preis, sondern die Lösungskompetenz des Vertriebspartners zu einem erfolgreichen Angebot führen. (cm)