Für die einen ist dies der Albtraum schlechthin, für andere ist es eine lästige aber unumgängliche Pflicht: die Neukundenakquise. Nur die wenigsten mögen diesen Teil des Vertriebs - und nur ebenso wenige beherrschen die Kunst neue Kunden zu gewinnen.
Dementsprechend viele Strategien gibt es zu diesem Thema. Meist allerdings verharren diese Methoden in der grauen Theorie - die praktische Umsetzung geht häufig im Alltag unter.
Ganz anders ist dies beim Ansatz des Vertriebsexperten Dirk Kreuter. Der Inhaber der Firma "kreuter: die verkaufstrainer" kennt das Dilemma der Neukundenakquise aus seiner langjährigen Praxis. Er setzt in seinen Seminaren zum Beispiel auf das "aktive Empfehlungsmarketing" - eine Methode, die zwar schon oft bemüht wurde, jedoch noch nie so praxisnah wie in Kreuters Seminaren vermittelt wurde.
Der Vorteil des Empfehlungsmarketings: Es setzt beim Ist-Zustand des Vertriebsalltags an. "Die meisten haben ihren festen Kundenstamm, mit dem sie schon seit Jahren arbeiten", erklärt Kreuter. Nach der "Small-World-Hypothese" des amerikanischen Soziologen Stanley Milgram kennt jeder jeden auf diese Welt um höchstens sechs Ecken herum. Übertragen bedeutet dies: Jeder Unternehmer kennt bereits die Kontakte seiner zukünftigen Kunden.