DARMSTADT: Im Kampf um Marktanteile setzt jetzt auch Softwarehersteller Computer Associates auf neue Business-Partner. Dafür wurde jetzt der VAR Club eröffnet. Ist der Kandidat durch das Qualifikationstor geschlüpft, erwarten ihn laut CA Gewinne und Umsatzsteigerungen.In Wiederverkäufer- und Systemhauskreisen war mit dem Namen des weltweit 9.000 Mitarbeiter beschäftigenden Software-Herstellers CA lange Zeit unnahbare Größe verbunden. Wer sich auf CA-Produkte einließ, mußte Unternehmen zu seiner Klientel rechnen, die selbstverständlich Systemmanagement betrieben beziehungsweise Finanz-, und PPS-Lösungen einsetzten.
Seit der CeBIT 96 ist das anders: Jetzt lockt CA Softwarehäuser in seinen neuen VAR Club mit den Abteilungen Unicenter für Systemmanagement und OpenIngres und Openroad für Datenbankmanagement respektive Client-Server-Anwendungen. Das erklärte Ziel: Markanteile zu generieren über Club-Mitglieder. "Mit dem VAR Club wollen wir Unternehmen ab zehn Mann Stärke Lösungen anbieten, die auf CA-Software beruhen", erklärt Birgit Bamberg, Corporate Marketing Manager bei CA in Darmstadt, gegenüber ComputerPartner.
Der Grund für diesen Sinneswandel in der Vertriebspolitik, nämlich hin zum indirekten Kanal, liegt auf der Hand: "Wir können mit einer eigenen Vertriebsmannschaft die Menge der Unternehmen nicht mehr abdecken", erklärt Bamberg. In die selbe Kerbe schlägt ihr zweites Argument: "Unsere Software wird in so vielen Branchen eingesetzt, daß wir die Unterstützung und die Kenntnisse von Partnern einfach brauchen."
Key Accounts, VBs und VARs zusammen
Allerdings muß angemerkt werden, daß CA mittels des VAR Clubs jetzt beileibe nicht zur reinen Lehre des indirekten Kanals übergewechselt ist. "Es gibt weiterhin die CA-Key-account-Manager für Großprojekte bei Systemmanagement-Lösungen und Ingres-Produkten. Außerdem regionale Vetriebsbeauftragte. Doch die werden bei einem Projekt den VAR einschalten. Sie sollen die VARs in ein Boot nehmen", erklärt Bamberg. Umgekehrt soll es nach der Vorstellung von CA genau so funktionieren: "Der VAR geht zum VB von CA und erhält jede Unterstützung", ist sich Bamberg sicher.
Und um die dabei unweigerlich auftauchenden Kanalkonflikte zu minimieren, hat CA eine Provisionsvergütung für seine VB eingeführt. "Sobald ein VAR regional tätig wird, erhält unser VB die normale Provision", erklärt Bamberg. Zugleich verspricht CA auch den VARs eine Kompensation, wenn der regionale VB ein Produkt von der Stange verkauft.
Damit soll etwa folgende konfliktträchtige Standardsituation ausgeschlossen werden: Der CA-VB schätzt eine Lösung als pure Produktlösung ein und schaltet deshalb den regionalen VAR nicht ein. Der VAR aber hält die Karte Lösung hoch und pocht auf das versprochene Geschäft.
"Wir haben an diesem Modell lange gefeilt, um sowohl den Profit des VARs als auch den des VB zu sichern", erklärt CA-Managerin Bamberg.
Und da "die VARs, denen die Regelung vorgestellt wurde, zugestimmt haben" (Bamberg), ist man sich bei CA sicher, daß die Regelung funktioniert. Allerdings gibt Bamberg zu, daß es Probleme geben könnte. Doch die will sie in der praktischen Zusammenarbeit kennenlernen. "Für Nachbesserungen sind wir jederzeit zu haben"; erklärt Bamberg. So wird CA Anfang September alle VARs zu einer Konferenz einladen, um "Erfahrungen und Probleme des VAR Club zu besprechen", so Bamberg.
Das VAR Programm
Folgendermaßen wird ein VAR zum Clubmitglied bei CA:
Er entscheidet sich für ein oder mehrere Produkte. Zur Auswahl stehen Unicenter, OpenIngres und Openroad Es gibt drei Kategorien: Silber , Gold und Platin, sowie darauf aufsetzend das Premium Partner Programm. Die Kategorien unterscheiden sich durch unterschiedliche Anforderungen und Maßnahmen an die VAR (siehe Grafik).
Für die Silber-Plakette sind neben der Eintrittsgebühr von 5.000 Mark zwei allgemeine Referenzen notwendig, also der Nachweis, im Systemmanagement- oder Datenbank-Geschäft bereits mit Installationen tätig zu sein. Außerdem verlangt CA den Nachweis, daß der VAR je einen Verkaufs- und Marketingberater für CA-Produkte stellt, die dann von CA geschult werden. "Wir brauchen natürlich qualifizierte VARs", erläutert Bamberg die Qualifikation.
Hat der VAR die Qualifikation absolviert, kann er unter anderem mit "attraktiven Gewinnspannen, je nach Zertifikationsgrad gestaffelten Mittel zur Förderung von Marketingaktivitäten (MFM), technischer Unterstützung, Vorabinformationen und lokalem CA Service-Repräsentaten" rechnen (Zitat "Business Partner Programm").
Wer auf der Gold- und Platin-Stufe Platz nimmt, was laut CA "schnell zu erreichen ist", so Bamberg, erhält "Leads, kann seinen Kunden technischen Support anbieten und bekommt Gelder für Messen, Seminare und Roadshows". (Zitat "Business Partner Programm"). Voraussetzungen dafür sind Schulungen von drei respektive bei Platin vier Verkaufs- und Marketingberater, von zwei respektive drei technischen Beratern. Zwei weitere Berater für technischen Support müssen die VARs bei Platin stellen.
Außerdem setzt CA noch ein Premium Partner Programm auf. Es setzt ein Kaufverpflichtung von CA-Produkten voraus. Dafür bietet CA hier vor allem an: "Zusätzliche Gewinnspannen für alle Wiederverkaufsprodukte, freie Verkaufs- und Marketingschulung und MFM." (Zitat "Business-Partner Programm").
Mittels diesem Staffelung ist man sich bei CA sicher, VARs zu erreichen und für neue Kunden zu sorgen. "Wir wollen Projekte an Partner abgeben. Nur damit schaffen wir die Vor-Ort-Struktur, die wir brauchen, um gemeinsam mehr Marktanteile und höheren Gewinn zu realisieren", faßt Bamberg die Ziele des VAR Clubs zusammen.
Die Datenbanklösung OpenIngres besteht aus einer Reihe von Tools, mit denen relational gespeicherte Daten für Geschäftsprozesse verfügbar gemacht werden. OpenIngres, das SNMP-, SQL- und TCP/IP-fähig ist, wurde nach Angaben von CA zirka 660mal in Deutschland installiert.
Die grafische Entwicklungsumgebung Openroad wird für Client-Server Anwendungen unter Windows, Windows NT und Unix/Motif eingesetzt.
*Die VAR-Club-Bedingungen, die für OpenIngres und Openroad gelten, treffen in identischer Weise auch für die derzeit zirka 250mal installierte plattformübergreifende Systemmanagement-Lösung Unicenter zu.