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27.03.2015 - 

Internationale Expansion - 5 Tipps

Chancen und Herausforderungen für Online-Händler

Vice President Enterprise Services & International bei eBay Enterprise
Immer mehr Handelsunternehmen möchten das Potenzial eines grenzübergreifenden Vertriebs nutzen. Besonders das eCommerce-Geschäft bietet hierfür eine ideale Ausgangsplattform.

Allerdings gibt es besonders im Bereich Fulfillment dabei einige Herausforderungen, die Händler im Vorfeld bedenken sollten, damit es im Nachgang nicht zu kostspieligen Verzögerungen oder anderen Problemen kommt.

Deutschland - der Export-Weltmeister

Deutschland ist international als erfolgreiche Exportnation bekannt. Auch im eCommerce möchten immer mehr etablierte, genauso wie junge Handelsunternehmen das Potenzial eines grenzübergreifenden Vertriebs nutzen. Gerade beim Thema Fulfillment gibt es dabei aber auch einige Herausforderungen, die Händler im Vorfeld bedenken sollten, damit es im Nachgang nicht zu kostspieligen Verzögerungen oder anderen Problemen kommt.

Das Thema Fulfillment sollte von Anfang an in die Expansionsstrategie miteinbezogen werden.
Das Thema Fulfillment sollte von Anfang an in die Expansionsstrategie miteinbezogen werden.
Foto: eBay Enterprise

Wir unterstützen viele Handelspartner beim Ausbau ihrer Vertriebskanäle sowie auch bei ihrer Marktpräsenz über Landesgrenzen hinweg. Aus den Erfahrungen dieser Zusammenarbeit sowie aus dem Feedback der Partner, haben wir die fünf wichtigsten Punkte zusammengestellt, die Händler bei der internationalen Expansion beachten sollten.

1. Märkte selektieren

Viele Unternehmen machen den Fehler, gleichzeitig in so viele Märkte wie möglich expandieren zu wollen. Dabei ist jedoch zu bedenken, dass jedes Land seine Besonderheiten hat - alleine die gesetzlichen Rahmenbedingungen können auch innerhalb Europas von Land zu Land sehr unterschiedlich sein. Dementsprechend gibt es keine Universallösung, die für alle beliebigen Märkte passt. Auch die Zahlungsmodalitäten und die lokale Versandabwicklung unterscheiden sich von Land zu Land.

Eine Analyse der Zielmärkte kann dabei helfen, die für ein Geschäftsmodell am besten geeigneten Länder für die erste Stufe der Expansion zu definieren. Dabei gilt es, nicht nur die eigenen Kunden und Konkurrenten als Anhaltspunkte für die Länderwahl zu betrachten, sondern auch die oben genannten Kriterien, die die Auftragsabwicklung erschweren und kostspielig machen könnten. Nach den gesammelten Erfahrungen mit den am besten geeigneten Märkten kann die Expansion weiter ausgebaut werden.

2. Online-Auftritt prüfen

Tobias Hartmann, VP Enterprise Services & International bei eBay Enterprise: "Einer unserer Kunden konnte die Zahl der Online-Besucher seines Marken-Shops um 35 Prozent und seinen Umsatz um 25 Prozent steigern, nachdem er seine europäische Website mit weiteren Sprachen ergänzt hatte."
Tobias Hartmann, VP Enterprise Services & International bei eBay Enterprise: "Einer unserer Kunden konnte die Zahl der Online-Besucher seines Marken-Shops um 35 Prozent und seinen Umsatz um 25 Prozent steigern, nachdem er seine europäische Website mit weiteren Sprachen ergänzt hatte."
Foto: eBay Enterprise

Der Online-Auftritt ist häufig der erste Schritt für Händler ihr Geschäft in anderen Märkten zu erweitern. So wird auch in vielen Märkten das Kaufinteresse geprüft, bevor weitere Schritte unternommen werden. Die erste Begegnung der neuen Kunden mit der Marke ist daher häufig online, sodass ein überzeugender Onlineauftritt zu einem der wichtigsten Eckpfeiler für jede Marke mit internationalen Ambitionen wird. Obwohl dies in der Theorie allgemein bekannt ist, reflektieren viele Websites nicht die Ansprüche eines internationalen Auftritts. Häufig werden nur wenige Startseiten in mehreren Sprachen angeboten.

Die Preise für die Produkte hingegen werden oftmals nicht in unterschiedliche Währungen übertragen und auch lokale Präferenzen für unterschiedliche Zahlungsmethoden werden nicht berücksichtigt. Wenn der Online-Auftritt jedoch das Fenster zum internationalen Geschäft sein soll, sind dies wichtige Punkte, die den Weg für alle weiteren Expansionsaktivitäten ebnen.

3. Investitionen für Fulfillment minimieren

Eine der größten Hürden für die Expansion ist für viele Händler die Investition in Distributionszentren im Ausland. Eine effiziente Alternative für die Expansion bietet die Zusammenarbeit mit einem Fulfillment-Partner. So können die expandierenden Unternehmen vom ersten Tag an die etablierten Distributionszentren und guten Beziehungen des Partners mit den Logistikern für sich nutzen.

4. Lokale Ressourcen nutzen

Händler, die bereits lokale Filialen in anderen Ländern haben, können diese auch für den Ausbau ihres eCommerce-Geschäfts nutzen, um so die Kosten für die Abwicklung ausländischer Online-Bestellungen zu reduzieren. Durch die Kombination von eCommerce und Ladenverkauf werden Geschäfte zu kleinen Distributionszentren, und Online sowie vor Ort Verkauf unterstützen sich gegenseitig.

Gerade bei langen Lieferwegen ist der Versand aus einer nahegelegenen Filiale die schnellere Lösung und verbessert dabei auch das Kauferlebnis der Kunden. Für die reibungslose Abwicklung dieser Vertriebsoptionen ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter ein entsprechendes Training sowie die nötigen technischen Hilfsmittel erhalten, um ihre Lagerbestände und den Versand zu überwachen und zu regeln. Bei der Zusammenarbeit mit einem eCommerce- und Fulfillment-Partner sollten diese Hilfsmittel bereitgestellt werden.

Guten Beziehungen zu den Logistikern sind im Zuge der internationalen Expansion immens wichtig.
Guten Beziehungen zu den Logistikern sind im Zuge der internationalen Expansion immens wichtig.
Foto: eBay Enterprise

5. Retourenkosten reduzieren

Ein großer Kostenpunkt für Händler ist die Bearbeitung von Online-Retouren. Dabei ist der Aufwand im internationalen Geschäft noch höher als der im Inland, und falsches Handling kann gerade in neuen Märkten schnell zu Kundenverlusten führen. Detaillierte Produktinformationen und Bebilderungen können die Zahl der Rückgaben reduzieren. Trotzdem ist ein einfacher Rückgabeprozess heute ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.

Für Kunden können deutlich sichtbar platzierte, einfach und klar strukturierte Erläuterungen des Rückgabeprozesses auf der Website des Händlers darüber entscheiden, ob sie sich überhaupt für eine Bestellung entscheiden. Automatisierte Kundenservice- und Umtauschsysteme einer eCommerce-Plattform können die Retouren-Prozesse für den Händler vereinfachen.

Mobile Shopping ist im Kommen.
Mobile Shopping ist im Kommen.
Foto: eBay Enterprise

Technologische Fortschritte und die zunehmende internationale Vernetzung erleichtert Händlern heute die Expansion ins Ausland und bietet zusätzliche Möglichkeiten für den Geschäftsausbau. Wichtig ist es allerdings, das Thema Fulfillment, von Anfang an in die Expansionsstrategie mit einzubeziehen und sich gegebenenfalls einen geeigneten Partner für die Bereich eCommerce und Fulfillment zu suchen. (rw)

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