Serverspezialist Sun hat eine Kampagne zur Gewinnung neuer Wiederverkäufer angekündigt. Insgesamt hat der Hersteller 2.000 bereits akkreditierte Partner im Emea-Bereich (Europa, Mitteler Osten und Afrika). Sun will diese Partner dazu bringen, den Vertrieb von Server Appliances zu verbessern und gleichzeitig neue Partner hinzugewinnen. Insbesondere sollen dadurch die Cobalt Server Appliances forciert werden, eine Produktgruppe, die seit einer Akquisition Anfang des Jahres zu Sun gehört, bislang aber nicht genügend unterstützt wurde. Die Cobalt Server runden die Server-Produktpalette des Herstellers nach unten ab. "Wir hoffen, dass zahlreiche Partner diese Initiative als Einstieg in den Vertrieb komplexerer Produkte nutzen werden," erklärt George Korchinsky, Emea-Director of Server Appliances bei Sun. Bislang gibt es für die Initiative die üblichen Pläne - etwa eine auf diese Produktgruppe fokussierte und erweiterte Vertriebsmannschaft und ein "überzeugendes Branding". Außerdem wird Sun verstärkten Wert auf die Weiterleitung von Leads an die Partner legen. Zuständig in diesem Bereich wird das "Sun Response Center" sein. Zusätzlich sollen die Partner auf sie abgestimmte Supportpakete bekommen und mit Vertriebsunterlagen unterstützt werden.
Nun doch Massenentlassungen
Durch die Stärkung des Channels versucht Sun einmal mehr den Mittelstand zu erreichen - den so genannten SME-Markt (Small and Medium Enterprises). Gerade diese Zielgruppe habe spezifische Anforderungen, die bislang nur wenige Hersteller erfüllen könnten. Während Sun Deutschland über die neue Channelinitiative nachdenkt - unter anderem auch darüber die Vertriebs- und Marketingmannschaften aufzustocken - hat das Headquarter in den USA ganz andere Sorgen. Denn auch der Serverspezialist hat sich nun zu Entlassungen im großen Stil durchgerungen. Die Unternehmensleitung kündigte die Entlassung von fast 4.000 Mitarbeitern an. Das sind neun Prozent der gesamten Belegschaft (weltweit 43.000 Mitarbeiter). "Wir wissen verständlicherweise noch nicht, wie sich diese Ankündigung auf Deutschland auswirkt", erklärt Carsten Müller, Sprecher von Sun. Grund für diese Maßnahmen waren die Ergebnisse des ersten Quartals (30. September). Anscheinend haben alle bereits im Frühjahr ergriffenen Sparmaßnahmen nichts gefruchtet. Während Analysten mit einem Umsatz von 3,3 Milliarden Dollar und einem Gewinn von vier Cent je Anteil rechneten, konnte der Hersteller nur zwischen 2,7 und 2,9 Milliarden Dollar und einen Verlust zwischen fünf und sieben Cent je Anteil melden. "Seit sieben Monaten haben wir uns in allen Bereichen ein striktes Kostenmanagement verordnet. Unsere Mitarbeiter waren dabei sehr erfolgreich", kommentierte Sun-Chef Scott McNealy die Entlassungen. Im Vorjahresquartal erzielte Sun einen Umsatz von 5,05 Milliarden Dollar und einen Gewinn von 510 Millionen Dollar.
www.sun.de
ComputerPartner-Meinung:
Es ist natürlich schön, wenn Sun den Channel stärken will. Auffällig ist allerdings, dass Sun die Maßnahmen der Initiative noch nicht genau definiert hat. Ein "überzeugendes Branding" funktioniert nur, wenn der Hersteller die Zielgruppe - in diesem Fall der Mittelstand - kennt und adressiert. So wie es im Moment aussieht, soll dies allerdings den Partnern überlassen werden. Außerdem ist es fraglich, ob nach den angekündigten Entlassungen Vertriebsmannschaften in Deutschland aufgestockt werden. (gn)