Fokussierende Fragen
Mit fokussierenden Fragen bringen Sie die wahren Beweggründe Ihres Gesprächspartners am schnellsten auf den Punkt: unmittelbar, ungefiltert und bisweilen schonungslos. Sie eignen sich in der Neukundenakquise ebenso wie im Bestandskundenkontakt.
Sie sind vor allem dann nützlich, wenn wenig Zeit für ein ausführliches Gespräch da ist - und wer hat heute noch Zeit? Sie machen schnell und flexibel. Sie helfen, ruckzuck den Kern der Sache zu treffen, um danach prompt reagieren zu können. In den einzelnen Verkaufsphasen hören sich diese beispielsweise so an:
- Was ist in Ihrem Geschäft denn das brennendste Problem?
- Was macht Ihnen derzeit am meisten Sorge?
- Was ist in Ihrer Branche die größte Herausforderung?
- Worauf legen Sie bei Ihrer Lieferantenauswahl den höchsten Wert?
- Was ist auf Ihrer Prioritätenliste der wichtigste Punkt?
- Wenn Sie an uns denken, was kommt Ihnen dann als erstes in den Sinn?
- Welchen Teil unseres Angebots finden Sie denn zu teuer?
- Was ist bei einer Entscheidung denn für Sie der vorrangigste Aspekt?
Nach solchen Fragen machen Sie unbedingt eine ausführliche Pause. Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner Zeit, in seinem Oberstübchen Klarheit zu schaffen. Beantworten Sie Ihre Frage auch dann nicht selbst, wenn das etwas dauert. Allenfalls können Sie fragenderweise Antwortmöglichkeiten anbieten.