MÜNCHEN: Die Ankündigung von Netzwerker Cabletron, sich Digitals Netzwerkabteilung für zirka 430 Millionen Dollar einzuverleiben, beunruhigt die Digital-Händler vorerst wenig. Denn für Cabletron geht es bei dem Millionenkauf neben dem Eintritt in den begehrten Carriermarkt auch darum, sich den indirekten Kanal zu kaufen.Ich habe die Hoffnung, daß die Netzwerkprodukte von Digital erhalten bleiben", erklärt ein Dresdener Netzwerkhändler. Er begründet seine Hoffnung, trotz Überschneidungen des Produktportfolios der beiden Netzwerker, mit der "Multi- und Gigaswitching-Stärke von DEC" und der Absicht von Netzwerker Cabletron, die gerade für 430 Millionen Dollar gekaufte Netzwerkabteilung "Networking Product Business Unit" (NPBU) von Digital als eigenständige Abteilung bestehen zu lassen.
"Digital Network Products Group: A Cabletron Systems Company" soll künftig auf den Visitenkarten der rund 900 von insgesamt 1.100 Mitarbeitern stehen, die nun unter dem Dach des neuen Eigners arbeiten werden. Umgekehrt wird Digital die Cabletron-Produkte über die um 200 NPBU-Mitarbeiter aufgestockte Serviceabteilung vermarkten. Diese soll neben den Alpha- und NT-Abteilungen für den Fortbestand des immer schlanker werdenden IT-Riesen sorgen, der derzeit gerüchtehalber als Übernahmekandidat von Compaq gehandelt wird. Der Dresdener Händler setzt außerdem auf die "sehr partnerorientierte und profitable Ausrichtung" der DEC-Netzwerker. "Um seine Kundenbasis zu erweitern, muß Cabletron in den indirekten Kanal gehen", interpretiert er die Übernahme. "Solange Cabletron die derzeitigen Partnerbeziehungen nicht kappt, könnte das auch klappen", meint er.
Ihn bestätigt ein NPBU-Händler aus Oberbayern: "Netzwerkkunden wollen einen Partner in der Nähe haben. Also wird Cabletron die bestehenden Partnerschaften nutzen", zeigt er sich optimistisch. Cabletron bestätigt ihn: "Wir werden mit den Partnern überlegen, wie wir das Geschäft vernünftig aufsetzen", erklärt Peter Meinel, General Manager für die deutschsprachigen Länder bei der Cabletron Systems GmbH in Dreieich. Er bereitet sich schon auf die Verhandlungen mit den neuen und starken Partnern vor. Diese erwirtschaften zirka 60 Prozent des weltweiten NPBU-Umsatzes von zirka 500 Millionen Dollar. Bisher lief das eineinhalb Milliarden Dollar schwere Cabletron-Geschäft mit Routern, Switches und Netzwerkmanagement-Software für Enterprise-Netze hauptsächlich über Systemintegratoren, hierzulande etwa SNI oder Alcatel, und direkt. Lediglich ein schmaler Geschäftsanteil ging über die Distributoren über Raab Karcher und Ilion.
Doch Don Reed, Cabletrons neuer Präsident, hat vorgeben: 90 Prozent des Geschäftes muß indirekt erfolgen. Dazu bedarf es einer grundlegenden Änderung der Kanalstrategie von Cabletron. In diesem Zusammenhang kündigt Meinel auch an, die zukünftige Distributorenlandschaft genau zu überdenken. Denn die NPBU bringt fünf Distributoren mit: Anixter, Azlan, Avnet, Magirus und wiederum Raab Karcher. (wl)
Cabletron-Manager Peter Meinel: "Wir wollen das Geschäft mit den Partnern vernünftig aufsetzen."