Vom B2C-E-Commerce lernen

Der B2B-Handel im Umbruch

16.04.2012
Von Mark Holenstein

Reduktion der Prozesskomplexität

Es ist unbestritten, dass der B2B-Markt besondere Herausforderungen birgt. Jeder kennt genug Beispiele dafür, wie Prozesse über die Jahre hinweg organisch gewachsen und immer komplexer geworden sind. Ebenso unbestritten ist, dass viele dieser Prozesse keinesfalls angetastet werden sollten. Leider sind aber gerade im B2B-Bereich zahlreiche Prozesse äußerst schwerfällig - von der Bereitstellung der richtigen Produktinformationen und -preise usw. bis hin zur Bestellung und Auftragsabwicklung - und beinhalten mühevolle Handarbeit seitens der Vertriebsmitarbeiter. Bei global agierenden Unternehmen mit unterschiedlichen Produkten und Preisen für verschiedene Märkte steigt diese Komplexität exponentiell an.

Der B2B-Markt bringt besondere Herausforderungen mit sich
Der B2B-Markt bringt besondere Herausforderungen mit sich
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Glücklicherweise gibt es heute Software, die diese Herausforderungen meistert und die so wichtigen, Umsatz schaffenden Ressourcen freisetzt. Auch wenn das Netz an persönlichen Beziehungen, das das Vertriebsteam im Laufe der Jahre mit Kunden geknüpft hat, durch den Online-Kanal nicht vollständig ersetzt werden kann, hat die Automatisierung hoch komplizierter Prozesse zahlreiche messbare Vorteile. Sie versetzt die Vertriebsfachleute nicht nur in die Lage, wertvolle Zeit für andere Aufgaben zu nutzen, sondern sorgt auch dafür, dass Kundenbeziehungen selbst dann intakt bleiben, wenn der betreffende Vertriebsmitarbeiter gerade nicht greifbar ist. Unterstützt durch ein funktionierendes Online-Angebot kann der Vertrieb letztendlich sehr viel mehr leisten.

Trotz der vielen Herausforderungen schafft der Wandel im Verhalten von Geschäftskunden für Unternehmen im B2B-Handel zahlreiche Gelegenheiten, Umsätze zu steigern, Kosten zu senken, Wettbewerbsvorteile zu sichern und einen langfristigen Unternehmenswert zu erzielen. (rw)

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