Von Beate Wöhe
Das Jahr 2005 steht für die Herweck AG im Zeichen des 20-jährigen Firmenjubiläums. Der Distributor feiert seinen Geburtstag unter dem Motto: "Wir haben Geburtstag und Sie bekommen die Geschenke." Herweck-Kunden können auf Geschenke im Wert von insgesamt 200.000 Euro in diesem Jahr gespannt sein.
So erhalten beispielsweise alle Fachhändler zu ihrer nächsten Online-Bestellung einmalig eine "Norman Personal Firewall" als kostenlose Beigabe dazu. Dieses Angebot läuft, solange der Vorrat von 1.500 Stück reicht. Ab dem 1. März hat sich der Distributor eine neue Aktion ausgedacht. Um was es sich handelt, wird jedoch noch nicht verraten. Außerdem will Herweck zusammen mit verschiedenen Herstellern in den nächsten Monaten eine Reihe von Aktionsangeboten starten. "Dabei soll es sich aber um ‚echte‘ Aktionen handeln und nicht nur um drei Prozent Extramarge", unterstreicht Jörg Herweck, Vorstand der Herweck AG.
Natürlich soll auch der diesjährige CeBIT-Auftritt in Halle 12, Stand D66 etwas Besonderes sein. Herweck-Kunden sollten ihre CeBIT-Einladung mit zum Messestand nehmen. Dort verlost der Distributor 20 Mal einen 500-Euro-Schein. Fachhändler, deren Seriennummer auf der Einladung mit der Seriennummer eines der ausgestellten Geldscheine übereinstimmt, können das Bargeld gleich mitnehmen. Wer weniger Glück hat, erhält gegen Abgabe seiner Einladung als Trostpflaster die "20 Jahre Herweck-CD" mit Top-Hits aus den 80er-Jahren.
Websites der Händler ein Desaster
Der Distributor hat aber auch eine kritische Bilanz gezogen: "Ende 2004 haben wir unsere Adressdatenbank überarbeitet. Dabei mussten wir feststellen, dass viele Websites unserer Kunden nicht dem professionellen Auftritt eines Fachhändlers entsprechen", sagt Firmenchef Herweck.
Um Fachhändlern, die mit ihrem Webauftritt nicht zufrieden oder online gar nicht vertreten sind, den Einstieg zu erleichtern, bietet ihnen der Distributor die Content Management Software "mydante" zu einem Einkaufspreis von 159 Euro an (www.her weck.de/stick). Die komplette Software wird auf einem 256-MB-USB-Stick geliefert ist und kann auch von dort aus ausgeführt werden. "Ich habe für die Erstellung eines Muster-Webauftrittes etwa vier Stunden gebraucht", kommentiert Herweck seinen Versuch.
Ist der Firmenauftritt im Laden und im Web perfekt, sollte dem Verkauf nichts mehr im Wege stehen. Doch auch hier sieht der Herweck-Vorstand Verbesserungsbedarf. Noch immer gingen viele Verkäufer zu zaghaft vor, um den Kunden zur Unterschrift zu bringen. Aus Beratern sollten Verkäufer werden. Dieter Philippi, Vorstand der Herweck AG, liefert dazu in einer Schulung, in der er verschiedene Verkaufsstrategien vorstellt, einen Überblick (siehe Kasten).