6. Ehrlich sein.
Jede Marke hat einen Markenkern beziehungsweise eine Markenpersönlichkeit. Das heißt, unter demselben Markennamen kann man nicht alles verkaufen. Sonst wird die Marke verwässert. Deshalb wird unter dem Namen Coca-Cola, dem wertvollsten Markennamen der Welt, zum Beispiel nicht auch noch Bier verkauft. Oder Apfelsaft. Und Porsche? Unter diesem Markennamen werden zwar auch Fahrräder und Sonnenbrillen angeboten. Doch nur solche, die aus Sicht der Marketing-Verantwortlichen bei Porsche zum Lifestyle von Porsche-Fahrern passen.
Entsprechendes gilt für Verkäufer. Auch sie müssen ein feines Gespür dafür haben: Wann bin ich glaubwürdig? Wirke ich zum Beispiel noch glaubwürdig, wenn ich einem Kunden ein und dasselbe Finanzprodukt jetzt als den Top-Renditebringer und fünf Minuten später als todsichere Geldanlage offeriere? Und bin ich noch ehrlich, wenn ich zu einem Kunden sage "Diese Jacke steht Ihnen gut", obwohl sie wie ein Kartoffelsack an ihm hängt? Seien Sie ehrlich! Sagen Sie zu einem Kunden auch mal "Ich habe nicht das passende Produkt für Sie. Ich empfehle Ihnen, …." Dann entgeht Ihnen zwar kurzfristig Umsatz. Doch ich verspreche Ihnen: Der Kunde kommt wieder. Oder er schickt einen Bekannten zu Ihnen, weil er von Ihrer ehrlichen Beratung begeistert war.
7. Offen und direkt sein.
Markenartikel sind in der Anschaffung meist teurer als No-Name-Produkte. Dafür schmecken sie oft besser. Oder sie halten länger. Oder sie haben ein schickeres Design. Oder man kann sie stolz den Bekannten und Verwandten zeigen. Stehen Sie also zum Beispiel dazu, dass Ihr Produkt etwas teurer als das Konkurrenzprodukt ist. Oder dass die Lieferung bei Ihnen fünf Wochen dauert. Erwidern Sie zum Beispiel, wenn der Kunde sagt, Ihr Produkt sei teurer als das Konkurrenzprodukt: "Sie haben Recht. Diese Matratze (oder dieser Fonds oder diese Heizung) ist etwas teurer als das Konkurrenzprodukt. Doch dafür erhalten Sie eine Matratze, die …." Bestätigen Sie also schlicht den höheren Preis und zählen Sie anschließend noch einmal die Vorzüge Ihres Produkts auf. Denn nichts verunsichert Kunden mehr als ein Verkäufer, der sich windet wie ein Wurm und ihnen nur ausweichende oder gar entschuldigende Antworten gibt. Dann haben sie das Gefühl: Da stimmt etwas nicht und verlieren das Vertrauen.
8. Verbindlich und entschlossen sein.
Auch Markenartikler leben letztlich nicht vom Image, sondern vom Verkauf. Deshalb starten auch sie immer wieder Verkaufsaktionen. Entsprechendes gilt für Sie als Verkäufer. Auch Ihr Job ist es letztlich zu verkaufen - wenn auch nicht um jeden Preis. Steuern Sie deshalb, wenn der Kunde die Vorzüge Ihres Produkts für sich erkannt und bildhaft vor Augen hat, den Kaufabschluss gezielt an. Sagen Sie zum Beispiel: "Wollen Sie für diese Schuhe noch eine passende Schuhcreme haben?" Oder: "Soll ich im Kaufvertrag für Ihr neues Familienfahrzeug, die grauen oder dunkelblauen Sitze notieren?" Setzen Sie also die Kaufentscheidung des Kunden schlicht voraus und stellen Sie eine weiterführende Frage.
Keine Angst, ein so verkaufsaktives Verhalten stört den Kunden nicht, sofern ihre Beziehung stimmt und er sich mental bereits entschieden hat. Im Gegenteil, es vermittelt ihm das Gefühl: Auch der mir so sympathische Verkäufer hat offensichtlich das Gefühl, dass wir das passende Produkt gefunden haben. Und er ist froh, dass er sich keine weiteren Gedanken mehr machen muss, sondern sich zum Beispiel über den Kauf seiner neuen Schuhe oder seines neuen Fahrzeugs freuen kann. (oe)
Der Autor Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller "So reden Sie sich an die Spitze" und "Top Emotional Selling - Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer".
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