MÜNCHEN: Bei Siemens-Nixdorf (SNI) liegt bei der Umsetzung des Partnerkonzepts trotz erheblicher Anstrengungen weiter vieles im argen (ComputerPartner berichtete in Ausgabe 2/97). Nichtsdestotrotz wagt sich der Geschäftsbereich Anwendungssoftware (ASW) nun an ein neues umfangreiches Partnerprogramm - und verfolgt dabei ehrgeizige Ziele.Wenn wir bis zur Jahrtausendwende nicht den Großteil unseres ASW-Geschäfts über Partner abwickeln, haben wir etwas grundlegend falsch gemacht", gibt Sven Kielgas, Marketingchef des Bereiches ASW, die Richtung vor. Ein großes Ziel, das der ehemalige Apple- und Novell-Manager, der im Juni vergangenen Jahres seinen Job bei SNI antrat, vor Augen hat: Derzeit nämlich liegt der Anteil des Partnergeschäfts am Vertrieb sowohl bei SNI insgesamt als auch bei der ASW bei gerade einmal 15 Prozent. Ende nächsten Jahres jedoch werden es laut Kielgas immerhin schon 30 Prozent sein. Damit soll sich die Zahl der ASW-Partner innerhalb eines Jahres auf 200 verdoppeln.
Um dieses ehrgeizige Projekt schnell in die Tat umsetzen zu können, wurde kürzlich Peter Ammon ins Unternehmen geholt. Der Merisel-Mitbegründer, der die Funktion des Program Marketing Managers inne hat, kann sich dabei auf seine umfangreichen Erfahrungen stützen. Immerhin habe er ein ähnliches Partnerprogramm sowohl bei Merisel als auch bei Bintech umsetzen können. Rückendeckung erhält er dabei von seinem Chef: "Ich bin überzeugt davon, daß Herr Ammon auch ein drittes Mal Erfolg haben wird", ist sich Kielgas sicher.
Das Partnergeschäft ist ein schwieriges Unterfangen
Bis dahin aber wartet noch jede Menge mühevoller Kleinarbeit auf Ammon, der sich der Wichtigkeit und Problematik seiner Mission bewußt ist: "Das Partnergeschäft ist sehr viel schwieriger als das Direktgeschäft." Doch nach dem Motto "Bange machen gilt nicht", hat der Partnerprogramm-erprobte Manager schon konkrete Vorstellungen, wie die SNI-Unit ASW neue Händler gewinnen will.
Viel Wert legt er dabei auf die sogenannte "Win-Win-Situation". Betont Ammon: "Die meisten Partnerprogramme bringen nur dem Hersteller Vorteile und nicht denjenigen, die es betrifft." Sinnvoll sei es daher, ein Partnerprogramm "von ganz vorn bis ganz hinten durchzuziehen" - sprich von der Akquisition eines Partners, über die Betreuung sowohl vor dem Verkauf als auch nach dem Verkauf bis hin zur Unterstützung des Händlers zum Beispiel beim Aufbau einer eigenen Hotline. Und: "Wir wollen unsere Partner langfristig und kontinuierlich an uns binden", so Ammon.
Als wichtige Hausaufgabe sieht der Marketier die Konsistenz innerhalb des SNI-Konzerns: "Es kann nicht jeder sein Partnerpgrogrämmchen bauen." Vielmehr müsse das zentrale Partnermanagement eine Art Dach bilden, unter dem die einzelnen Unternehmensbereiche ihre Programme mit Leben erfüllen. Eine weitere Anforderung sei die Anpassung des Händlerprogramms sowohl an verschiedene Partnertypen als auch an unterschiedliche Länder.
Schnelle Informationen sind das A und O
Oberste Priorität bei der erfolgreichen Umsetzung eines Partnerprogramms hat laut Ammon die schnelle und aktuelle Information. "Genau an dieser Stelle krankt es bei den meisten, vor allem größeren Unternehmen", meint der SNI-Mann. Daher müsse SNI diese Problematik intensiv in Angriff nehmen. Zu diesem Zweck stehe den Partnern das Kommunikationssystem "Navigator" zur Verfügung, auf das nur Händler zugreifen können. Außerdem sei ein ASW-Magazin in Vorbereitung.
Aufgebaut ist das Partnerprogramm nach einem Partner-Kit: Zum ersten sollen über den Presentation-Kit neue Händler gewonnen werden. "Diese Unterlagen zeigen auf, welche Vorteile sich für unsere Partner ergeben, aber auch, welche Anforderungen wir an potentielle Händler stellen", erklärt Ammon. Die zweite Stufe stellt der Starter-Kit dar, der unter anderem Informationsunterlagen, Demo-Versionen, Schulungs-angebote sowie Produkt-Sonderangebote enthält.
Unterstützung im Marketing-Bereich
Als besonderes Highlight bietet SNI ihren Händlern schon aufbereitete und qualifizierte Leads an, wie Ammon betont. Außerdem würden Lösungen, die bestehende Händler bereits erfolgreich im Markt umgesetzt haben, im ASW-Magazin oder übers WWW veröffentlicht. "Gerade die Synergieeffekte, die sich daraus ergeben, sind absolute Vorteile für den Partner", meint Ammon.
Umfangreiche Unterstützung soll der Partner aber auch in den Bereichen Marketing, Technologie, Training und Financial Service erhalten. So will SNI etwa gemeinsame Events oder Roadshows veranstalten. Technischer Support und die Einrichtung einer Hotline gehören nach Meinung von Ammon ebenfalls dazu. Im Schulungsbereich bieten die Münchner, sowohl in SNI-eigenen Schulungszentren als auch Inhouse beim Partner, Seminare zu Technologie, Installation und Verkaufsstrategien an. Und last, but not least kann der Partner auch Finanzierungsangebote des Unternehmens in Anspruch nehmen.
Das die Umsetzung des anspruchsvollen Partnerprogramms jede Menge Anstrengungen kosten wird, ist Ammon bewußt. Doch er stellt auch unmißverständlich klar: "Mit einem Unternehmen wie Siemens-Nixdorf im Rücken werden wir mit diesem Programm auf Erfolgskurs steuern."
(sn/du)