Den Abschluss typgerecht herbeiführen
Die Teilnehmer erarbeiten auch für die anderen Farbkonstellationen Strategien für das Verkaufsgespräch. Danach leitet Kaltenbach auf das Thema "Abschluss" über. Denn die vier Kundentypen wollen auch verschieden zum Abschluss geführt werden. Rote Kunden möchten zum Beispiel nicht endlos über alle möglichen, in ihren Augen unwichtigen Dinge schwatzen. Das ist für sie Zeitverschwendung. Entsprechend rasch sollten Verkäufer bei ihnen den Abschluss anstreben. Kaltenbach: "Sagen Sie zu ihnen, dieses Produkt bietet Ihnen diesen Vorteil, das zweite jenen und das dritte folgenden. Wollen Sie das Produkt a, b oder c? Sie werden sehen, wenn Sie ‚roten Kunden‘ die Macht des Entscheidens lassen, sind sie sehr entschluss- und kauffreudig."
Und welche Abschlussstrategie ist bei grünen Kunden wie Hans Zimmer angesagt? "Also ich brauche Zeit zum Nachdenken und zuweilen einen Schubs vom Verkäufer", gesteht der Industriebürsten-Verkäufer. "Sonst entscheide ich mich nie. Und wenn man mir eine Garantie oder eine ähnliche Sicherheit gibt, dann bezahle ich sogar oft ein paar Euro zu viel", sagt er voller Selbstironie - "eben typisch grün." "Nun müssen Sie diese Erkenntnis nur noch auf Ihre Kunden übertragen", lobt Kaltenbach. "Dann steht mehr und lukrativeren Abschlüssen nichts mehr im Weg." (oe)
*Die Namen der Seminarteilnehmer wurden geändert.
Hinweis: Das nächste offene Seminar "Überlegene Verkaufskompetenz" von Kaltenbach-Training findet 15./16. Oktober statt. Nähere Infos: www.kaltenbach-training.de. Auf Wunsch führt Walter Kaltenbach das Seminar auch firmenintern durch.