Reine Hardwarepartner können nur davon träumen, womit sich Software-VARs bescheiden: 30 bis 40 Prozent Gewinnspanne reichen dem Handel, um Anwendungen erfolgreich zu verkaufen. Das meinen zumindest 68 Prozent der von dem mittelständischen ERP-Hersteller Softengine befragten Channel-Partner. Nur 55 Prozent halten eine Marge von 40 bis 50 Prozent für notwendig. Warum das so ist, verdeutlicht folgendes Umfrageergebnis:
Ein Großteil der Befragten misst dem Zusatzgeschäft mit Dienstleis-tungen mehr Bedeutung bei als der Handelsmarge. Kein Wunder, denn 25 bis 50 Prozent des Geschäfts entfallen bei einem typischen Mittelstandsprojekt auf Services. Dazu zählen in der Regel Konzeption, Implementierung, Customizing, Support und Wartung. Bei entsprechenden Stundensätzen übersteigt der damit realisierte Umsatz schnell den Lizenzpreis. Hinzu kommt, dass Support und Wartung nicht einmalig anfallen, sondern wiederkehrende Einkünfte sind. Deshalb achten Vertriebspartner bei der Auswahl eines Softwareherstellers vor allem auf die Anpassbarkeit der Applikation an die individuellen Wünsche ihrer Kunden. Das weiß auch Matthias Neumer, Geschäftsführer bei Soft-engine: "Bei einem Update unserer Software bleiben alle firmenspezifischen Anpassungen erhalten. Das ist für kleine Firmen ganz wichtig, aber nicht immer eine Selbstverständlichkeit."
Doch damit ist es nicht getan. Wer seinen Channel langfristig an sich binden will, der muss ihm vor allem technischen Support par excellence bieten: Das halten 97 Prozent der Befragten für absolut wichtig. Wer Neukunden akquirieren möchte, braucht gute Argumente. Und was überzeugt mehr als schöne Worte und Hochglanzbroschüren? Erfolgreiche Projekte! Somit verwundert es nicht, dass mehr als die Hälfte der Befragten gute Referenzen von ihrem Lieferanten erwarten. Die erlangt ein Hersteller jedoch nicht von heute auf morgen. Um als seriös und wirtschaftlich stabil zu gelten, sollte ein Anbieter deshalb mindestens zehn Jahre auf dem deutschen Markt tätig sein. Davon sind 75 Prozent der Befragten überzeugt.
Softengine präsentiert die Umfrageergebnisse auf der Systems. Händler erhalten die Studie kos-tenfrei am Stand des ERP-Herstellers. (Halle A3, Stand 343).
Teilnehmer der Studie: Die Umfrage basiert auf den Auskünften von 57 Fachhändlern. Alle Befragten sind Softengine-Partner, wobei etwa die Hälfte von ihnen auch Erfahrungen mit mittelständischer Software anderer Anbieter haben soll. Die Daten erhob der ERP-Hersteller im August 2002 per E-Mail, Fax und Post sowie im Rahmen einer Händlertagung.
Struktur der befragten Hän-dler: 30 Prozent der Teilnehmer beschäftigen bis zu 30 Mitarbeiter, 70 Prozent bis zu 10 Mitarbeiter. Alle Befragten adressieren mittelständische Firmen mit bis zu 150 Bildschirmarbeitsplätzen. (hei)
www.softengine.de