Mit zwei verschiedenen Programmen will IBM seine Partner unterstützen: An Distributoren und Fachhändler ist das seit Mai 2001 laufende "Channel-Profit"-Programm adressiert. Ziel dieses Engagements ist vor allem, die Channel-Aktivitäten der PC-Division zu verstärken und gezielt neue Partner zu gewinnen. Insbesondere Fachhändler, die den Mittelstand ansprechen, sollen damit gewonnen werden.
Im Zuge dieses Programms wurde die Angebotsvielfalt für den Mittelstand in allen Produktfamilien auf weniger als 70 Fokusmodelle reduziert. Davon sind 22 dieser Modelle für die Partner als "Topseller"-Angebote zu vergünstigten Konditionen und mit verkürzten Lieferzeiten zu beziehen. Ein neues Vergütungssystem soll helfen, die Profitabilität der Partner zu steigern. Dabei werden Distributoren am Wachstum der Stückzahlen, die sie von IBM beziehen, sowie an der Anzahl der neuen Partner, die sie gewinnen, gemessen. Bei den großen Partnern bilden die verkauften Stückzahlen die Kenngröße. Für kleinere Partner gilt das "Reseller-Advantage-Programm" (RAP), das ihnen einen festen Betrag für jedes verkaufte IBM-Gerät sowie die Teilnahme an kundenorientierten Wachstumsprogrammen garantiert. Außerdem wurde für dieses Programm ein Telecoverage-Team eingerichtet, das den Service für die Partner verbessern soll. Unter einer Servicenummer mit Regionaltarif können Distis und Fachhändler einen Ansprechpartner direkt kontaktieren, um so ihre Aufträge schneller und bequemer abwickeln zu können.
Nur für Distributoren wurde Anfang Juli das "Premium-Topseller-Programm" gestartet. Bei ausgewählten PC-Produkten soll es eine verkürzte Lieferzeit von vier Tagen gewährleisten. Die beteiligten Partner definieren, welche Topseller-Modelle aus dem IBM-Angebot sie ständig vorrätig haben wollen. Die Lagerbestände werden dann automatisch aufgefüllt, ohne dass ein gesonderter Bestellprozess notwendig ist. Zusätzlich starten die Distributoren mit IBM-Unterstützung Recruitment-Initiativen, um neue Partner im Mittelstandssegment zu gewinnen. An diesem Programm nehmen zur Zeit Ingram Micro, Actebis und Computer 2000 teil. (bw)