Verbesserung der Kommunikationskultur in Meetings
"Das war wieder völlig überflüssig."
"Der Meier hat wieder alles durchsetzen wollen."
"So heiß wird's eh nicht gegessen, wie es der Chef wieder gekocht hat."
"Wieder mal eine beispielhafte Vom-Hölzchen-aufs-Stöckchen-Vorführung."
"Wie wir das Thema Urlaubsplanung besprochen haben, das war echt mal klasse!"
Diese oder ähnliche Kommentare kennt jeder. Und jeder weiß auch, dass sie nicht im Meeting, sondern nach dem Meeting, beim Kopierer, im Gang oder auf der Toilette ausgetauscht werden. Daran wird sich nichts ändern, und das, obwohl Besprechungen viel Geld kosten, weil sie Zeiten binden, und obwohl hier ja die unternehmensentscheidenden Beschlüsse getroffen werden sollten. Es gilt also, Wege zu finden, über die Qualität von Meetings und damit über die Qualität des Miteinanders und der Kommunikation zu sprechen.
- Auf den Punkt gebracht
Ihr Chef oder Ihr Kunde hat nicht viel Zeit? Als IT-Dienstleister können Sie aber auch bei einer 90-Sekunden-Präsentation ("Elevator Pitch") Selbstvertrauen und Kompetenz ausstrahlen. <br>Die Firma evolutionplan gibt zehn Tipps für ein kurzes Verkaufsgespräch. - 1. Blickkontakt halten
Den Blickkontakt zu halten, ohne den anderen anzustarren, zeugt von Selbstvertrauen und sichert die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners. Zugleich signalisiert der Blickkontakt auch Interesse. Damit sind wichtige Grundsteine gelegt, um im nächsten Schritt über gemeinsame Geschäfte sprechen zu können. - 2. Mit fester Stimme sprechen
Die Stimme hat an der Persönlichkeit eines Menschen bis zu 80 Prozent Anteil. Wer mit sicherer Stimme spricht, wirkt selbstbewusst und kompetent. Der Zuhörer gewinnt so die Sicherheit, dass der andere weiß, wovon er spricht. Da es im Vertrieb in erster Linie auf das gegenseitige Vertrauen ankommt, sollte ein Verkäufer seine Stimme gezielt trainieren. - 4. Hohe Energie aufbauen
Damit der Elevator Pitch gelingt, sollte sich der Vertriebsmitarbeiter adhoc mit geeigneten Techniken in einen sehr guten Zustand versetzen können. Nur wenn der oder die Gesprächspartner eine hohe Energie spüren können, die von dem anderen ausgeht, lassen sie sich selbst auch wirklich begeistern. Wirkt ein Sprecher hingegen fahrig, unkonzentriert oder gar krank, ist es für ihn nahezu unmöglich, Interesse zu wecken. - 6. Zur Handlung auffordern
"Wenn Sie dies tun, haben Sie folgende Vorteile…" oder "Laden Sie sich bei uns auf der Homepage das Whitepaper mit vielen Fakten zu diesem Thema herunter, dann haben Sie alle aktuellen Informationen": Die meisten Menschen wollen aufgefordert werden, etwas zu tun. Je konkreter der Verkäufer am Ende des Elevator Pitches wird, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der andere der Empfehlung folgen wird. - 7. Kernbotschaften vermitteln
Was sind die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens, des Angebots oder der Produktfamilie? Wovon profitiert der Gesprächspartner am meisten? Welchen Nutzen kann er schon kurzfristig aus einer Zusammenarbeit ziehen? Wer weiß, wofür ein Verkäufer steht, kann im Anschluss an den Elevator Pitch genau dort einsteigen, was ihn – vielleicht auch aus aktuellem Anlass – interessiert. - 9. Technik ausschalten
Beim Elevator Pitch im Seminarraum sollte der Beamer mit der Powerpoint-Folie ausbleiben. Dadurch bleibt die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer beim Sprecher und wird nicht durch Bilder, Schriften und Animationen abgelenkt. Dies ist die Basis für eine 90-Sekunden-Performance mit voller Power, Begeisterung und Überzeugung. - 10. Üben, üben, üben
Nur zu wissen, wie es geht, reicht in der Praxis nicht aus. Da ein Elevator Pitch in jeder erdenklichen Situation gefragt sein kann, sollte dieser ähnlich wie eine Szene aus einem Theaterstück gründlich vorbereitet und geübt werden. Durch die Übung entsteht das Bild von Authenzität und Selbstvertrauen, welches sich nicht nur der Verkäufer wünscht, sondern der Kunde auch erwartet.
Beispiel: Wie Meetings besser werden
Einer unserer Coaching-Klienten, seines Zeichens CFO, hat bei seinen Mitarbeitern die Devise ausgegeben: "Kein Meeting ohne Feedback!" Darüber hinaus hat er - unter anderem - ein sehr einfaches Instrument entwickelt, das wir hier mit seiner Genehmigung zeigen dürfen. Am Ende eines jeden Meetings gehen die Mitarbeiter an einem dem Raum abgewandten Flipchart vorbei und setzen ihre Punkte in ein simples Fadenkreuz.
Haben alle ihre Einschätzung eingezeichnet, dreht er das Flipchart um. Es gibt noch nicht einmal eine große Diskussion, das Feedback wirkt für sich selbst. Schon drei Monate später haben die Sitzungsteilnehmer dafür plädiert, ihre Punkte nicht verdeckt, sondern offen zu vergeben und sie kurz zu kommentieren.
Der Chef und Moderator kümmert sich einzig darum, dass die Feedbacks nicht diskutiert werden. Denn Wahrnehmungen sind nicht diskutierbar. Lösungsansätze aber sind jederzeit willkommen.
Externe Konferenzsupervision kann sehr hilfreich dabei sein, mehr Offenheit und damit Stringenz und Effektivität in Meetings zu realisieren. Dieses Verfahren ist im Übrigen deutlich kostengünstiger (weil effektiver) als manches Moderationsseminar, in dem man lernt, wie man Wolken malt, den Stift hält und Kärtchen klebt.
Ergebnis: Note 2 - 3 für die Förderung der Feedbackkultur in Meetings
Workshops zum Thema Zusammenarbeit
Sich einmal im Jahr zurückzuziehen, der Vorgesetzte mit seinen Mitarbeitern, und nicht die üblichen Inhalte in den Mittelpunkt zu stellen, sondern sich darüber zu unterhalten, wie das Miteinander und damit die Zusammenarbeit funktionieren, das ist die Idee. Wir raten hier dringend zu externer Moderation (zumindest die ersten Male). Der Moderator hat hier die Aufgabe, die richtigen Fragen zu stellen, die Anliegen hinter den Aussagen zu hören und ans Tageslicht zu ziehen und hierarchiefreien Austausch zu schaffen: Die Mitarbeiter bearbeiten einige der zentralen Fragen ohne den Chef und präsentieren danach ihr (Gruppen-)Ergebnis.
Aber Vorsicht: Auch Moderatoren laufen Gefahr, kraft der höheren hierarchischen Gravitation in die Umlaufbahn um den Vorgesetzten einzuschwenken. Man muss also jemanden suchen, der hier wenig anfällig ist. Das können übrigens die Mitarbeiter am besten beurteilen.
Ergebnis: Note 2 - 3 für (gut gemachte) Workshops zum Thema Zusammenarbeit