Weil 50 der 70 Milliarden Dollar, die Hewlett-Packard 2003 eingenommen hat, aus dem Channel-Geschäft kamen, folgert HP-Chefin Carly Fiorina, dass HP das Channel-Geschäft dringend braucht. Doch wie HP mit seinem Kanal zusammenarbeitet, war Fiorina in Australien einen eigenen Vortrag wert. HP werde ohne enge Zusammenarbeit mit seinen Partner nicht in der Lage sein, seine argwöhnisch betrachtete Strategie zu verfolgen, formulierte die HP-Chefin als Obersatz. Zweitens gehöre zu den wirklichen Vorzügen HPs, mit Kunden genau die Verträge abschließen zu können, die diese sich wünschten ("the customer's preferred mode"). So könne HP auch bei den Kunden, die mit dem Unternehmen direkt Verträge abschließen, Partner hinzuziehen, die Mehrwert bieten.
So folgert Fiorina, dass die Kombination Direkt/Indirekt ideal für den Kanal sei, da zwei Mal Geschäft generiert werde. Dass Dell das Partnergeschäft bei HP fördere - diesen Schluss bot sie den Zuhörern nicht an.
Wolfgang Leierseder