Von Beate Wöhe
Seit August 2006 führt E & K Data die komplette Produkt-Range von Navman IimPortfolio. Der Hersteller von Navigationsgeräten hat kürzlich sein Deutschland-Team auf drei Mitarbeiter aufgestockt. In diesem Zusammenhang hat Christoph Ciesla, Senior Sales-Manager bei Navman Deutschland, auch die Stelle des Distribution Managers geschaffen. Dort wird Lisa Davidian die Ansprechpartnerin für Distributoren und den Fachhandel sein. "Bisher hat Navman eigentlich nur den Retail-Kanal adressiert, der über Dangaard beliefert wurde", sagt Ciesla.
Um die ambitionierten Ziele der Deutschland-Niederlassung verwirklichen zu können und im rasch wachsenden Markt nicht den Anschluss an den Wettbewerb zu verlieren, brauchte Navman einen zweiten Distributor mit entsprechender Kundenlandschaft. Gleichzeitig machte sich E&K Data Gedanken über einen Einstieg in den Navigationsmarkt. Die Entscheidung für Navman fiel relativ schnell: "Wir haben bei Navman vernünftige Margen für alle Beteiligten gesehen und sind vom Produktangebot überzeugt. Es war praktisch Liebe auf den ersten Blick", begründet Robert von der Ruhr, Leiter Produktmarketing bei E&K Data, die Entscheidung. "Und für den Fachhandel sind Margen in zweistelliger Höhe zu erzielen", ergänzt E&K-Data-Vorstand Peter Stalter.
Die Aufgabe, die sich Navman zusammen mit E&K Data gestellt hat, ist, den Fachhandel zu motivieren, in einen Markt einzusteigen, der auch langfristige Wachstumschancen aufzeigt. Im Gegensatz zum Retail, davon ist Stelter überzeugt, hat der Fachhandel mehr Potenzial, Kunden durch Beratung und direkt Ansprache auf die eigene Seite zu ziehen. Auch wenn viele Navi-Geräte selbsterklärend sind, kann sich Navman-Distributions-Managerin Davidian vorstellen, dass ein Händler beispielsweise älteren Autofahrern das Navigationssystem vor der eigenen Ladentür im Fahrzeug installiert. Außerdem habe ein Händler die Möglichkeit, den Kunden gleich im Verkaufsgespräch auf Zubehör mit anzusprechen, was in den Retail-Märkten oft nicht der Fall ist.
Das Thema Zubehör ist allerdings noch so eine Sache. Cross-Selling mit diesen Produkten ist für den Handel derzeit oft nur schwer möglich. Nicht nur Navman, sondern auch die meisten Wettbewerber bieten Zubehörartikel und weiteres Kartenmaterial bisher nur direkt auf ihrer eigenen Homepage, am Handel vorbei, an. "Das wird sich bei uns ändern. Wir haben auf europäischer Ebene entschieden, unsere Accessoires bald auch über die Distribution zu vertreiben", sagt Davidian. "Auch zusätzliches Kartenmaterial auf SD-Karte wird über den Fachhandel erhältlich sein", bestätigt Deutschland-Vertriebs-Chef Ciesla.
Im ersten Quartal 2007 will Navman außerdem ein Partnerprogramm ausarbeiten, dessen genaue Inhalte bisher jedoch noch nicht feststehen.