MÜNCHEN: Für Datenbankhersteller Gupta war es höchste Zeit, mit einem kompletten Neuauftritt verloren gegangenes Terrain wieder wett zu machen. Seit der CeBIT ist auch alles neu. Der Name: Centura Software. Das Produkt: Centura. Und das Vertriebspartner-Programm.Leo Merkel, Geschäftsführer bei Centura Software GmbH in München, ist die Erleichterung anzumerken. Nicht nur, weil er den seit der CeBIT offiziell gewordenen Neuauftritt der Centura Software, ehemals Gupta, "einigermaßen überstanden hat" (Merkel), sondern auch, weil jetzt das neue Client-Server-Entwicklungswerkzeug Centura in Deutschland ausgeliefert werden kann und über das genauso neue Vertriebskonzept die Kunden erreichen soll. "Unser Neuauftritt mit Centura hat die eindeutige Funktion: Wir wollen wieder zur alten Stärke im Client-Server-Markt für Entwicklungstools zurückfinden", erklärt Merkel gegenüber ComputerPartner.
Und was das "State-of-the-art" (Merkel) Tool Centura angeht, zeigt sich Merkel kampflustig: "Die Centura-Strategie zielt auf professionelle Benutzer ab und damit auf den Markt, der von Informix, Oracle oder Sybase adressiert wird", erklärt er.
Kämpferisch müssen Merkel und seine 30 europäischen Centura-Kollegen auch sein. Datenbankhersteller Gupta schrieb in den letzten zwei Jahren konsequent rote Zahlen, Übernahmegerüchte waren an der Tagesordnung. Der Grund: Der Markt für die Gupta-Produkte SQLWindows und SQL Base wurde von zwei Seiten in die Zange genommen.
Zum einen eroberten Microsoft und Borland stückweise den Datenbank-Markt für PCs, dem Merkel "keine Träne mehr nachweint". Zum anderen verlangten Client-Server-Entwickler ein 3-Schichten-Tool und nicht, wie bei SQLWindows der Fall, ein 2-Schichten-Tool. "Die Datenbankentwicklung im Client-/Server-Markt ist von den Forderungen bestimmt, unstrukturierte Daten verfügbar zu machen, und Daten verteilen zu können. Und zwar auf Front-end-PCs, auf Applikations- und Datenbank-Server", erläutert Merkel.
Mit dem Werkzeug Centura glaubt Merkel, für diese Entwicklung gut gerüstet zu sein (Siehe Kasten).
Für das "in Unternehmen weitverbreitete" (Merkel) SQLWindows heißt das zwar noch lange nicht, daß es nun ê la Novell und Unixware solange vor sich hin kümmern wird, bis auch der unbedarfteste Entwickler die Hände von dem Tool nimmt: "50 Prozent unseres Umsatzes haben wir mit SQLWindows erwirtschaftet und bringen im September die Version 5.5 für Windows 3.x auf den Markt. SQLWindows bleibt weiterhin im Markt für unternehmenskritische Anwendungen positioniert", zeigt Merkel auf. Doch die Zukunft von Centura liegt bei dem 32-Bit-Tool Centura.
Das dreistufige Vertriebskonzept von Centura
Nun weiß Merkel genau, daß Centura nur dann wieder eine Chance auf Markt und Gewinn hat, wenn "das Vertriebskonzept stimmt. Wir haben seit Juli 1995 nachgedacht, getestet und die Ergebnisse verglichen. Das Resultat ist: Wir gehen über die Vertriebspartner", erklärt Merkel. Zwar gibt es weiterhin "zwei oder drei Mann für Großkunden, die einfach verlangen, daß sie sich direkt an Centura wenden können", so Merkel, doch ab sofort führt für Centura Produkte an dem dreistufigen Vertriebspartner-Programm kein Weg mehr vorbei. Auf der obersten Partnerstufe A nehmen zirka 15 bis 20 VARs Platz. Diese, die "wie eigene Vertriebsleute betrachtet werden", so Merkel, vertreiben als "Competence Center" alle Centura-Produkte mittels dezidierter Vertriebsleute. Sie erhalten technischen Support, können auf eine Hot-
line zugreifen und Consulting betreiben. "Hier müssen wir genau auswählen, denn das ist gleichbedeutend mit einem Volleinstieg bei Centura", erklärt Merkel.
Die Stufe B ist für Client-Server-Partner reserviert. Für diese, wovon Centura derzeit 140 zählt und weiter aufstocken will, ist in klassischer Manier KOOP-Unterstützung vorgesehen. Das heißt, sie werden von Centura bei Marketingaktionen unterstützt, und zwar "entsprechend ihrem Umsatz", so Merkel. Darüber hinaus steht ihnen Centura mit Rat und Tat bei der Vermarktung der Produkte zur Seite und bindet sie mit der Fastrack-Verbindung in das Unternehmen ein. "Unsere Partner können auf alle technischen und Marketing-Informationen zugreifen", erläutert Merkel.
Auf der dritten Stufe C schließlich nehmen die jetzt zirka 100 bis 130 "Centura Powered"-Partner Platz, die vornehmlich SQL Windows, in eigene, branchenspezifische Lösungen gepackt, an kleine bis mittlere Unternehmen verkaufen. Allerdings können sie auf die zweite Stufe überwechseln: "Sobald sie eine SQL Base-Lizenz verkaufen, unterstützen wir sie. Sie haben dann jede Möglichkeit, zum Client-Server-Partner zu werden", erklärt Merkel.
Mit diesem Konzept ist das Partner-Paket für insgesamt rund "250 bis 300 aktive Partner in Deutschland", so Merkel, geschnürt. "Unsere Vorstellung ist: Mit engerer Bindung als bisher mit unseren Partnern zusammenzuarbeiten", hofft Merkel. "In diesem deutlich breiter werdenden Markt müssen wir deutlich fokussieren. Das geht mittels C/S-Partner, die wir nach dem Motto "Klasse statt Masse" akquirieren", erklärt Merkel.