KÖLN: Das Motto des Lotus-Partner-Camps am 18. und 19. Mai im Kölner Congress-Zentrum war nicht zu überhören: Lotus macht Jagd auf den Mittelstand. Dabei setzt der Software-Hersteller auf seine Vertriebspartner.Mitch Wolfson, Manager Technology Sales bei der Lotus Development GmbH in Ismaning, brachte es auf den Punkt: "Bisher haben wir im Mittelstand Umsatz gemacht und nicht gewußt, warum." Etwas vornehmer drückte es Lotus-Geschäftsführer Fritz Fleischmann aus:
"Bisher haben wir in diesem Marktsegment nur reaktiv gehandelt", stellt er fest. Doch das soll nun anders werden.
"Unsere wichtigste Initiative in diesem Jahr liegt darin, daß wir den Mittelstand und den SMB-Markt ganz offensiv angehen wollen. Den Umsatz mit diesen Anwendern wollen wir massiv erhöhen. Das ist wichtig für unseren Markterfolg", erklärte Fleischmann vor den rund 500 Vertriebspartnern in Köln.
Und dieses Segment kann Lotus, darüber herrscht im Führungsteam Einigkeit, nur über seine Vertriebspartner erreichen. Hier hat, versicherte Fleischmann, die eigene Direktvertriebsorganisation nichts verloren. Die eigenen VBs konzentrieren sich auf die etwa 750 namentlich definierten Großunternehmen. Etwa 2.500 "Lower Enterprises" werden von Lotus-Mitarbeitern gemeinsam mit den Partnern betreut. Der Mittelstand, den Lotus bis zu einer Größenordnung von 1.000 Beschäftigten definiert, ist für Lotus ein "Non-touch-Umsatz" (Fleischmann).
Warum braucht Lotus beim Angriff auf den Mittelstand die Partner? Zum einen weil Lotus mit eigenen Bordmitteln dieses "riesige Wachstums-potential" (Lotus-Manager Hardy Köhler) gar nicht heben kann. Und zum anderen weil sich die Mittelständler nicht für die Technik, sondern ausschließlich für die Lösungen interessieren. Und diese Anwendungslösungen kommen nun einmal von den Partnern. Kein Wunder daher, daß die versammelte Lotus-Mannschaft mit vereinten Kräften an die angereisten Geschäftsfreunde appellierte, mehr Applikationen auf Notes/Domino-Basis zu entwickeln. "Wir brauchen mehr als die 400 Anwendungen, die unsere Partner in Zentraleuropa bisher entwickelt haben", rief Fleischmann den Tagungsteilnehmern zu.
Um die Vertriebspartner zu unterstützen, baut Lotus derzeit eine Telesales-Truppe auf, die Leads generieren und an die Partner weiterreichen soll. Zudem haben die Ismaninger sogenannte "Starter-Pakete" geschnürt, eines für Teamwork im Internet, ein anderes für Verkaufen im Internet. Begleitet wird diese Offensive von einer Marketingkampagne, die unter anderem TV-Spots und Anzeigen in Tageszeitungen und Fachpublikationen beinhaltet.
Darüber hinaus will sich Lotus einen weiteren Vertriebsweg erschließen: die Telekom-Firmen und Internet-Service-Provider (ISPs). Hier stehen die Bayern aber noch am Anfang. Derzeit findet ein Pilotprojekt mit den beiden Münchener ISPs Easynet und Spacenet statt. Lotus-Manager Wolfson, der für diesen Bereich verantwortlich ist, sieht hier hervorragende Perspektiven, zusätzliches Geschäft zu generieren.
Insgesamt war die Stimmung auf dem Kongreß, zumindest bei den Lotus-Mitarbeitern, sehr gut. Kein Wunder, denn das Geschäft scheint sich alles in allem recht positiv zu entwickeln. "1998 war für uns ein hervorragendes Jahr", freut sich Geschäftsführer Fleischmann. Mit einem Umsatzzuwachs um 30 Prozent habe die zentraleuropäische Lotus-Organisation die Führung im europäischen Verbund übernommen. Das laufende Jahr sei zwar "ein bißchen zäher" angelaufen. Man liege aber mit 103 Prozent Zielerreichung im ersten Quartal dennoch leicht über Plan. So daß Fleischmann "guter Dinge" ist, "daß wir wieder ein sehr, sehr erfolgreiches Jahr haben werden." (sic)
Lotus-Geschäftsführer Fritz Fleischmann: Umsatz im Mittelstand bisher nur "zufällig" gemacht.