HANNOVER: Der Geschäftsbereich RS/6000 von IBM Deutschland hat seine Partner in letzter Zeit ganz schön auf Trab gehalten. Aussicht auf eine Ruhephase gibt es nicht, denn Bernd Puschendorf hat einen ganzen Sack voller Überraschungen für seine Distributoren und Systempartner. Auf der CeBIT gab er vorab einen kurzen Abriß seiner Pläne.Das RS/6000-Geschäft bei IBM läuft gut. Im ersten Quartal des letzten Geschäftsjahres hatte das Unternehmen ein Umsatzplus in Höhe von 40 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. "Damals dachten wir, so etwas könne gar nicht gesteigert werden, da müßten wir dann im Folgejahr ein Wachstums-Minus verkünden", verrät ein Mitarbeiter des Unternehmensbereiches. Doch er wurde angenehm überrascht. Im ersten Quartal des laufenden Geschäftsjahres ist mit einem neuerlichen Wachstum um nochmal fünf bis zehn Prozent zu rechnen. "Wir wissen selber nicht, warum das so gut läuft", gibt der IBM-Mann zu.
Derzeit werden rund 55 Prozent des Umsatzes über Geschäftspartner generiert, Ende 1997 soll der Anteil sogar bei 65 Prozent liegen. Doch um auch auf längere Sicht im Markt erfolgreich bleiben zu können, muß die IBM neue Geschäftsfelder erschließen.
"Ein gesundes Wachstum ist fast nur noch im Mittelstand möglich", lautet die Erfahrung von IBM-Manager Bernd Puschendorf, vormals Leiter Vertrieb und Produktmarketing RS/6000 und AIX und jetzt als Director Channel Development für Europa, den Mittleren Osten und Afrika verantwortlich. Um das seinen Vertriebspartnern zu verdeutlichen, hat er ein Konzept ausgeklügelt, das seine Distributo-ren und Systempartner zu mehr Engagement in diesem für sie eher ungewohnten Markt bewegen soll. "Für jeden neuen Mittelstandskunden, den ein Partner gewinnt, bekommt er bei uns einen Nachlaß in zweistelliger Prozenthöhe. Das ist vorerst ein halbes Jahr lang geplant, wird aber mit größter Wahrscheinlichkeit noch verlängert", nennt er ein Beispiel.
Dem RS/6000-Experten ist klar, daß er seine Partner anfangs noch entscheidend motivieren muß. Denn wer den Mittelstand ansprechen will, muß zuerst einmal investieren. In den Vertrieb, in das neue Marketing, vor allem aber in die Supportmannschaft. "In manchen Fällen müssen die Partner dazu erzogen werden, ihre Lösungen richtig zu verkaufen", erklärt Puschendorf. "Das macht sich am Ende für diese Partner wirklich bezahlt." Dabei setzt er vor allem auf das Vertrauen, das die Vertriebspartner ihm entgegenbringen.
Seit er Mitte letzten Jahres das Vertriebskonzept mehr auf den indirekten Kurs lenkte, ist der Umsatz im Partnergeschäft um 70 Prozent gestiegen, die Einnahmen durch den Direktvertrieb des Unternehmensbereiches massiv gesunken. Deshalb geht er davon aus, daß seine Konzepte gut ankommen. Auch, wenn er sich nicht immer Freunde macht. Er spielt beispielsweise mit dem Gedanken, in Zukunft OEM-Preise zu streichen, um "die Preise stabil zu halten", wie er überlegt.
Für noch mehr Unruhe könnte ein weiterer Plan sorgen. Die Distributionspartner, so kündigt Puschendorf an, werden sich in Zukunft seiner besonderen Sorgfalt erfreuen. Er plant, "das Distributorengeschäft um 100 Prozent wachsen zu lassen". Neben den bislang autorisierten Partnern will er auch pan-europäisch agierende Distributoren gewinnen, die Verhandlungen laufen mit Ingram Micro und Workstation 2000. In welchen Ländern diese Großvertreiber agieren sollen, steht derzeit noch nicht fest, geplant ist aber, daß jeweils "mindestens einer von beiden in einem Land vertreten" ist. Puschendorf weiß, daß da die regionalen Distris unruhig auf ihren Stühlen hin- und herrutschen. Doch er versichert: "Es wird mit Sicherheit keine Bevorzugung dieser pan-europäischen Anbieter gegenüber den lokalen Partnern geben."
Außerdem kommen die Distributoren demnächst in den Genuß, sich - wenn sie wollen und können - als "Authorized Assembly" Partner autorisieren zu lassen.
Das soll heißen: Um kürzere Lieferzeiten für den Handel zu gewährleisten, vergibt die IBM an ausgewählte RS/6000-Distributoren die Erlaubnis zum "Build-to-Order". Damit, so Puschendorf, ist allen geholfen, die bislang mit IBMs Lieferengpässen zu kämpfen hatten. Wann die ersten Zertifizierungen erfolgen, ist allerdings noch nicht bekannt.
So richtig Zündstoff birgt vor allem der letzte Plan des IBMlers: "Wir überlegen, den Handelspartnern die gewohnten Nachlässe nur dann zu gewähren, wenn sie bei bestimmten, festgelegten Distributoren beziehen." Der Hintergrund: Die meisten Partner vergleichen natürlich die Preise der Distributoren und kaufen jeweils da, wo es gerade am billigsten ist. "So kann in den Kanal ja nie Ruhe einkehren", meint Puschendorf.
Natürlich weiß er, daß da rechtliche Probleme auftauchen können und daß er sich gegen erbitterten Widerstand der Händler gefaßt machen muß.
Aber noch ist laut Puschendorf ja auch nichts entschieden: "Im Moment spielen wir noch mit den Konzepten." (du)