Elefantentreffen auf der Cebit: IBM-Chef Erwin Staudt höchstpersönlich zeichnete während der Messe neun IBM-Business-Partner aus. Unterstützt wurde er von Jochen Moll, Direktor der Business-Partner-Organisation der IBM. Die vier Unternehmen Sys- tematics, Cenit, ADI und Sysdat wurden in den Adelsstand eines Premier Partners gehoben. Dabei handelt es sich um die höchste von IBM zu vergebend Auszeichnung. Dementsprechend niedrig ist die Zahl: Lediglich elf IBM-Premier-Partner gibt es nun in Deutschland.
Zudem wurden in Hannover fünf neue Advanced Partner ausgezeichnet. Dabei handelt es sich um die Unternehmen Info-Concept, Messpo, Mount10, Spirit 21 und Sysconsult. Damit erhöht sich die Zahl der IBM-Advanced-Partner in Deutschland auf aktuell 34 Unternehmen.
Ziel: Ein Drittel Partnergeschäft
Im Gespräch mit ComputerPartner unterstrich IBMs Partner-Manager Moll, wie sehr ihm an der Ausweitung des indirekten Vertriebs gelegen ist. So hat er sich zum Ziel gesetzt, den Anteil des Partnervertriebs bis Ende 2002 auf 33 Prozent am gesamten IBM-Umsatz in Deutschland anzuheben. Zum Vergleich: Im vergangenen Jahr lag der Anteil bei 24 Prozent, 1999 bei 20 Prozent. Zusätzliche Ziele sind:
- weitere Qualifizierung von Partnern, mehr Premier Partner;
- einfachere Gestaltung der Zusammenarbeit mit der IBM;
- Ermöglichung von höheren Margen für die Partner;
- Motivierung der IBM-Mittelstand-VBs durch Provisionssystem, verstärkt Partner einzubinden.
Die Frage, welche Konsequenzen es hat, wenn Moll diese Ziele nicht erreicht, blieb offen. Der IBM-Manager unterstrich aber, dass seine Ideen und Ziele bei den segmentverantwortlichen IBM-Managern auf eine gute Resonanz gestoßen seien. Auch IBM-Chef Staudt soll voll hinter dem Konzept stehen.
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ComputerPartner-Meinung:
Der Job des Partner-Managers bei IBM ist schwierig. Wesentlicher Grund: Er kann nicht direkt auf die VBs einwirken und ist daher vom Goodwill der Business-Leiter abhängig. Deshalb ist der Verschleiß von Managern auf dieser Position so groß. Auch Moll kann im Wesentlichen nur gute Rahmenbedingungen schaffen und bei seinen Management-Kollegen Überzeugungsarbeit leisten. Bei einigen Betonköpfen, die es auch bei IBM gibt, kein einfacher Job. Dem jungen, 33-jährigen Moll, der seine Aufgabe über einen längeren Zeitraum ausüben will als seine Vorgänger, ist zu wünschen, dass er zwischen den Mühlrädern des IBM-Direktvertriebs und der nicht immer ganz einfachen Business-Partner nicht zerrieben wird. (sic)