STUTTGART: Business Circle ist ein neues Konzept der IBM, um verstärkt diejenigen Wiederverkäufer anzusprechen, die in dem wachsenden Segment der kleinen und mittleren Unternehmen tätig sind.Das interessanteste Marktsegment ist gegenwärtig das Segment der Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern. Während es im Großkundensegment praktisch keine Zuwächse gibt und der Mittelstand für eine Umsatzsteigerung um fünf bis acht Prozent gut ist, verzeichnet der Bereich der kleineren und mittleren Unternehmen deutlich zweistellige Zuwächse.
Das zumindest sagt Ralf Dieter, bei der IBM Deutschland Informationssysteme GmbH als Leiter des Vertriebsbereichs Geschäftspartner tätig. Bei Big Blue heißt diese Wachstumsgruppe VSB, was die Abkürzung ist für "Very Small Business". In diesem Bereich war die IBM bisher noch nicht so stark vertreten. Vor allem auch deshalb, weil sie nicht die entsprechenden Vertriebspartner hatte, die dieses Segment adressieren. Das soll nun anders werden.
"Wir möchten gerne Kontakt aufnehmen zu den Händlern, die in diesem VSB-Bereich tätig sind", erklärt IBM-Direktor Dieter. Dafür hatten die Stuttgarter auch auf der Systems in Halle 24 an strategisch guter Stelle in der Nähe des Dealers-only-Bereichs eine Ecke auf ihrem Stand freigemacht. Dort wurde unter anderem das neue Konzept vorgestellt, mit dem IBM diese Vertriebspartner gewinnen möchte: der "IBM Business Circle".
Die Mitgliedschaft in diesem Kreis steht prinzipiell allen Händlern offen, ist beitragsfrei und an keine Auflagen gebunden. Gemessen daran sind die Vorteile für die Partner einen genaueren Blick wert: von günstigeren Einkaufskonditionen unter anderem bei Notebooks, RS/6000-Workstations und AS/400-Rechnern über bessere Support-Leistungen bis hin zu Sondernfinanzierungen. Und: Der Händler darf sich seinen Kunden als offizielles Mitglied der IBM-Gemeinde darstellen.
"Für viele Händler ist damit ein Image-Gewinn verbunden", erklärt Dieter, der bis vor einem Jahr selbst als Geschäftsführer eines IBM-Partners in Düsseldorf tätig war. Nach wie vor steht nach Angaben von Dieter das IBM-Sigel bei den Endkunden für Kompetenz, Qualität und Sicherheit. Kein Wunder daher, daß das Interesse der Fachhändler groß ist. "Bereits einen Tag, nachdem wir rund 9.000 Händler angeschrieben hatten, gingen bei uns 120 Anfragen ein. Und seitdem steht das Telefon nicht mehr still", freut sich Dieter über die gute Resonanz bei den Wiederverkäufern.
Damit sich die Partner auch richtig ins Zeug legen, hat Big Blue einige interessante Incentives ausgelobt. Unter anderem vier BMW Z3-Modelle für diejenigen Händler, die mit neuen IBM-Produkten den meisten Umsatz erzielt haben. Zudem wollen die Stuttgarter im Rahmen der verstärkten Orientierung hin zum indirekten Vertrieb (Stichwort "Business Partner Charta" - vgl. ComputerPartner Nr. 3/96, Seite 1, 30 und 32) die Kommunikation mit den Partnern intensivieren. So soll nach der Roadshow im Herbst dieses Jahres im Januar 1997 ein großes Kick-off-Meeting mit bis zu 800 Partnern veranstaltet werden.
Insgesamt zeigt sich Dieter mit der Umsetzung der Business Partner Charta bisher zufrieden. Ab Januar 1997 will IBM damit beginnnen, rund 20.000 Kunden an die Partner abzugeben. Der Anfang soll im AS/400-Bereich gemacht werden. Allerdings bleibt IBM zumindest in der Anfangsphase der Ansprechpartner für den Kunden.
In diesem Zusammenhang spielt natürlich der Bereich IBM-Direkt eine Rolle. Nach wie vor sind die IBM-Vertriebspartner skeptisch, was die Rolle von IBM-Direkt betrifft. Die Sorgen, daß IBM-Direkt den Händlern in die Parade fährt und ihnen Kunden und Geschäft wegnimmt, sind unbegründet, so die Versicherung Dieters. Vielmehr sollen die Händler durch diese Marketing- und Vertriebseinheit unterstützt und gleichzeitig entlastet werden (etwa wenn der Kunde nur ein Druckerkabel braucht).
Dies alles klingt für die Vertriebspartner recht vielversprechend. Jetzt gilt es aber, dieses Konzept mit Fleisch zu füllen und umzusetzen. Und das ist bekanntlich der weitaus schwierigere Teil. Denn IBM ist ein riesiger Tanker! Bis der sich erst einmal in eine andere Richtung bewegt, hat er sich schon wieder viele Seemeilen fortbewegt. Und es ist auch in keiner Weise verwunderlich, daß nicht die gesamte Schiffsbesatzung von der Kursänderung restlos begeistert ist. Ein IBM-Manager gegenüber ComputerPartner: "Weite Teile der IBM-Belegschaft tun sich mit dem Partnergeschäft nach wie vor sehr schwer. Und zwar längs durch alle Hierarchiestufen." (sic)