Einige hatten abgesagt. Vor allem Europäer, aber auch IBM-Chef Sam Palmisano. Die meisten aber waren nach New Orleans gekommen. Immerhin hatte IBM eingeladen - und schon im Vorfeld der diesjährigen "Partnerworld" deutlich zu verstehen gegeben, dass es seinen rund 3.000 Partnern in New Orleans nicht weniger als eine umfassende "Computing on demand"-Strategie präsentieren würde.
Nun liebt IBM bekanntlich die großen, von Marketinggetrommel begleiteten Strategien. Diesen Ruf bestätigte es in New Orleans eindrucksvoll. Alle bei dem Partnertreffen anwesenden IBM-Oberen erklärten, welch große Herausforderung und Geschäftsmöglichkeit COD - dieser Mix aus Dienstleistungen, Produkten und Kundenerfahrung - bieten werde.
Partner, die zusammengerechnet immerhin für rund 25 Milliarden Dollar Umsatz stehen, hätten die Möglichkeit, so Mike Bormann, frisch ernannter General Manager für die Business-Partner mit sozusagen maßgeschneiderten Pakten der Kundenanforderung zu entsprechen, nur so viel Computer- und Applikationsleistung zu bezahlen, wie sie tatsächlich bräuchten und nahezu auf Knopfdruck neue IT-Ausrüstung zu installieren.
Teure Mittelstandsinitiative
Big Blue habe diese aus Kundensicht investitionsentscheidenden Kriterien erkannt und werde entsprechende Hard- und Softwarepakete anbieten. Zum Beispiel sollen Partner "Express" genannte, leicht zu installierende Softwarepakete aus den Abteilungen Lotus, DB2 und Tivoli an Unternehmen bis zu 1.000 Mitarbeiter verkaufen. Erst ab dem nächsten Quartal, sodass sich beispielsweise Partner, die noch nicht so genau wüssten, was aus Marketing- und Produktsicht "On demand" für den eher sich Slogans verweigernden Mittelstand heiße, bis dahin mit der Software "SalesPack" beschäftigen könnten. Diese enthalte konzentriert Verkaufs- und Produktinformationen zum SMB-Markt.
Zudem bekräftigte IBM, es werde mehrere Hundert Millionen Dollar in das Mittelstandsgeschäft pumpen, weshalb es sich deutliche Zuwächse in dem Segment erwarte, das bis dato IBMs auf Großunternehmen fixierte Verkaufsstrategen eher übersehen hatten. ww.ibm.comComputerPartner-Meinung
Ob IBM mit der Kombination aus "On demand"-Offerten, viel Marketinggeld und der Beschwörung der Partner auf dem richtigen Weg zum Mittelstand ist, bleibt nach der "Partnerworld" offen. Zwar steht hinter der Kampagne, die neben dem SMB-Unternehmen wie gehabt Softwareanbieter und Integratoren ins IBM-Boot ziehen soll, der größte IT-Konzern der Welt. Doch dass er im Mittelstandsgeschäft sattelfest ist, muss er erst beweisen: durch Produkte, Projekte, umfassenden Support und täglich gepflegte Beziehungen zu Partnern. Dafür muss IBM Strukturen aufbauen. Den Schnellkurs "Wie gewinne ich den Mittelstand?" gibt es auch für IBM nicht. (wl)