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19.05.2008 - 

Networking will gelernt sein

In fünf Schritten zum Smalltalk-Profi

Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden".
Rüderner Str. 37
73733 Esslingen
Tun Sie sich bei geschäftlichen und privaten Veranstaltungen schwer, mit anderen in Kontakt zu treten und berufliches Networking zu betreiben? Keine Angst, Smalltalk kann gelernt werden.

Im Berufs- wie im Privatleben gilt: Smalltalk ist ein Türöffner. Durch ihn gewinnen wir oft den ersten Eindruck von anderen Menschen - und wir hinterlassen einen. Ist er positiv, haben wir die Basis für den weiteren Kontakt geschaffen. Doch warum fällt vielen Menschen die leichte Unterhaltung so schwer? Ein Grund: Einstiege in den Smalltalk wie "Ganz schön kalt heute" wirken floskelhaft und abgedroschen. Also verhalten sich zahlreiche Menschen nach der Maxime: Lieber sage ich gar nichts, bevor ich etwas Dummes sage. Doch insgeheim wünschen sie sich: Könnte ich bloß ein Gespräch in Gang bringen.

1. Auf das Wie kommt es an

Dabei gilt für den Smalltalk: Was Sie inhaltlich sagen, zählt zu Beginn des Gesprächs wenig. Wichtiger ist, wie Sie es sagen - und Ihre Mimik und Körpersprache. Beim Smalltalk machen diese Faktoren über 90 Prozent des Erfolgs aus. Der Inhalt kommt erst zum Zug, wenn wir das nette Plaudern hinter uns lassen und tiefer in das Gespräch einsteigen. Der zweite Lichtblick: Für den Smalltalk gibt es ein Erfolgsschema. Und dieses kann jeder lernen.

Ein Beispiel. Sie kommen recht spät zu einer Veranstaltung. Sie betreten den Raum. Dort steht eine Gruppe ihnen unbekannter Teilnehmer und unterhält sich. Was können Sie tun? Mit den Worten "Guten Abend, mein Name ist Huber" ins Gespräch platzen? Besser ist es, wenn Sie vorerst schweigen und beobachten.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Handelt es sich um eine Gruppe, die sich untereinander bereits länger kennt?

  • Was ist das Thema?

  • Habe ich etwas dazu zu sagen?

  • Welche Personen stehen abseits?

Entscheidend für einen erfolgreichen Einstieg in einen Smalltalk ist zunächst einmal die Lust, neue Menschen kennenzulernen. Dann kommt das Sortieren der Anwesenden nach Merkmalen, zum Beispiel: Raucher oder Nichtraucher, Prosecco oder Safttrinker, müde oder wach, junge oder alte Menschen. Die Liste ist endlos.

Wichtig beim Sortieren: Halten Sie Ausschau nach Gemeinsamkeiten und Details, die einen Gesprächsaufhänger abgeben. Haben Sie einen entdeckt, ist das die halbe Miete. Nun können Sie leicht den ersten Schritt machen:

  • "Endlich finde ich jemanden, der keinen Sekt trinkt. Wo bekomme ich so einen leckeren Orangensaft?"

  • "Toll, Sie haben ein Veranstaltungsprogramm. Welchen Vortrag empfehlen Sie mir?"

Die Beispiele zeigen: Am besten steigen Sie mit einer Frage in die Unterhaltung ein, die nicht mit einem kurzen "Ja" oder "Nein" beantwortet werden kann. Nutzen Sie offene W-Fragen. Mit zwei Ausnahmen: "Warum ...?" und "Wieso ...?" fordern eine Rechtfertigung von Ihrem Smalltalk-Partner und dies ist eine schlechte Basis für ein lockeres Gespräch. Haben Sie den Einstieg geschafft, können Sie sich bekannt machen beziehungsweise vorstellen.