Wir streben dauerhafte Partnerschaften an, keine Eintagsfliegen", macht Wolfgang Schmidetzki, Geschäftsführer bei Innovation Gate, von vornherein klar. Ein Unternehmen, das seine Partnerpolitik auf das Lizenzgeschäft ausrichtet, brauche Händler, die in der Lage sind, eigenständig zu akquirieren sowie Projekte selbständig zu betreuen und abzuwickeln. "Wir sind deshalb nur an Partnern interessiert, die als Dienstleister und speziell für Lotus Domino entsprechende Erfahrungen nachweisen können", konkretisiert Schmidetzki seine Erwartungen.
Premium-Partner erhalten Zugang zum Quellcode
Wer so hohe Ansprüche setzt, sollte auch etwas zu bieten haben. Mit 45 Prozent Marge auf alle verkauften Produkte winken "Premium"-Partnern, der Königsklasse des dreistufigen Konzepts, lukrative Verdienstmöglichkeiten. Um in die oberste Partnerstufe aufgenommen zu werden, müssen Advanced-Partner, die eine Stufe darunter eingruppiert sind, ihr Können zunächst in erfolgreich durchgeführten Projekten unter Beweis stellen. Außerdem beträgt der Mindestumsatz, den die Händlerelite mit Software von Innovation Gate erwirtschaften muss, jährlich 50.000 Mark. Wer sich so fest an das Unternehmen bindet, erhält dann auch Zugang zum Allerheiligsten eines Softwareherstellers - dem Quellcode (siehe Tabelle).
Mit der Partnerstufe Advanced hat die Premium-Klasse gemeinsam, dass sie zu einer zweitägigen Produktschulung verpflichtet ist, die innerhalb des ersten Monats nach dem Vertragsabschluss durchgeführt werden soll. Die Marge in der zweithöchsten Stufe beträgt immerhin noch 30 Prozent. Als Schulungsgebühr bezahlen sowohl Premium- als auch Advanced-Händler einmalig 4.000 Mark und weitere 1.000 Mark als Jahresgebühr. Die Wiederverkäufer der untersten Stufe "Member" müssen zwar weder finanzielle Vorleistungen erbringen noch an Schulungen teilnehmen, erhalten für Vertragsabschlüsse mit Endkunden allerdings nur zehn Prozent Provision vom Auftragswert.
Englische Version erlaubt internationale Projekte
Derzeit arbeitet Innovation Gate mit 16 Partnern zusammen, darunter drei Unternehmen in der Schweiz, Großbritannien und in Irland. Mit zwölf Händlern sind Partner der Stufe Advanced deutlich in der Mehrheit und stehen auch im Mittelpunkt der Händlersuche. Wie viele Wiederverkäufer es insgesamt werden sollen, hat Innovation Gate nicht festgelegt. "Durch unsere hohen Anforderungen an die Fertigkeiten und das Wissen begrenzt sich die Zahl von selbst", berichtet Daniel Straetmans, Partnerbetreuer bei Innovation Gate. In welchem Gebiet sie tätig werden, sei dabei zweitrangig: "Die Region, in der sie aktiv sind oder aktiv werden wollen, spielt für uns keine Rolle, solange sie über das geforderte Know-how verfügen", bestätigt Schmidetzki. Das Unternehmen bietet seine Content-Management-Lösung "Webgate" auch in einer englischsprachigen Version an. Vertriebspartner können deshalb international tätig werden. Zwischen direktem und indirektem Vertrieb grenzt Innovation Gate nicht klar ab: "Unsere Partner können genauso eigenständig jeden Kunden akquirieren wie wir", betont Straetmans.
www.innvationgate.de
ComputerPartner-Meinung:
Für alle Händler und VARs von Innovation Gate gilt eines gleichermaßen: Sie arbeiten mit einem Unternehmen zusammen, das nicht vor einem Scherbenhaufen steht wie andere große Lotus-Partner, die ihre Expansion durch einen Gang an den Neuen Markt finanziert haben. Andererseits konkurriert Innovation Gate nicht nur mit den großen Anbietern in diesem Markt wie Vignette, sondern auch mit dem Plattformhersteller Lotus selbst. Die IBM-Divison adressiert seit Oktober dieses Jahres mit der "Lotus-Web-Content-Management-Solution" vor allem mittelständische Unternehmen. (hei)