Jahrelang hat Ixos sein Geld damit verdient, seine Archivierungslösungen an SAP-Software anzubinden. "Das war hauptsächlich Lizenzgeschäft", berichtet Robert Hoog, CEO bei Ixos. Heute erwirtschaftet der Dokumentenmanagement-Spezialist weltweit 30 Prozent seines Umsatzes außerhalb von SAP-Projekten. In Deutschland sind es bereits 40 bis 50 Prozent.
"Wir entwickeln uns vom SAP-Archivierer zum unternehmensweiten Content-Manangement-Anbieter", betont Hoog. Neue Geschäftsfelder erschließen sich die Grasbrunner beispielsweise im Exchange-Umfeld mit Archivierungslösungen für E-Mails. Doch um dieses Lösungsgeschäft zu stemmen, muss Ixos entweder viele Berater einstellen oder seinen traditionellen Direktvertrieb um einen Partnerkanal erweitern.
Hoog hat sich für den indirekten Vertrieb entschieden: "Das verändert unser Geschäftsmodell dramatisch", betont der ehemalige Fujitsu-Siemens-Manager. In Deutschland setzt die Partnerstrategie Simone Frömming um, die seit Anfang des Jahres als Managing Director für diesen Markt verantwortlich zeichnet. Die zehn Jahre bei IBM tätige Managerin will in Deutschland 40 Partner in ihr Boot holen. Darunter sollen sich 20 bis 25 VARs (Value Added Reseller), fünf Systemintegratoren und einige Solution Provider befinden.
Als Unterstützung für ihre Pläne hat sich Frömming als Partnermanager Ulrich Preß in ihr Team geholt. Preß habe vorher Erfahrung in dieser Position bei dem Application-Server-Spezialisten BEA und zuletzt für kurze Zeit bei der Software AG gesammelt. Das kurze Verweilen von Preß als Partnermanager bei dem Darmstädter Software-Hersteller begründet Christian Hastedt-Marckwardt, Director PR bei der Software AG, mit der Rückführung des indirekten Vertriebs in die Business Units: "Eine Management-Funktion wurde damit obsolet." (hei)