FRANKFURT/M.: Die Händleraktion, die sich die Frankfurter KHK Software GmbH & Co hat einfallen lassen (siehe Kasten), könnte unter den Fachhändlern des Softwarehauses für Aufregung sorgen. KHK-Vertriebschef Manfred Rudorf jedoch ist vom Erfolg überzeugt. CP-Redakteurin Susann Naumann sprach mit ihm über die Chancen und Risiken der Kampagne.? Welches Ziel verfolgen Sie mit der Aktion?
RUDORF: Wir wollen endlich unsere Anwender kennenlernen. Dadurch können wir dann mit unseren Händlern Marketingaktionen starten, bei denen der Endanwender kompetent und direkt informiert wird.
? Wer hatte denn diese doch recht ungewöhnliche Idee?
RUDORF: Wir haben schon seit einiger Zeit darüber nachgedacht, wie wir den Kontakt zu unseren Endkunden aufbauen könnten, ohne unsere Partner zu verärgern. Letztendlich war die Übernahme durch die Sage Group ausschlaggebend, da die Engländer solche Aktionen schon durchgeführt haben. Die Erfahrung von Sage war: Wenn man solch eine Maßnahme offen und ehrlich und ohne Hintergedanken durchführt, kann man in kurzer Zeit das Vertrauen der Händler gewinnen. Und das wollen wir auch.
? Wie war denn die Resonanz Ihrer Händler auf die Kampagne?
RUDORF: Etwa zwei Drittel der Händler standen der Sache von Anfang an positiv gegenüber. Aber es gibt natürlich auch solche, die uns nicht trauen. Wir werden uns zwar um alle bemühen, aber wenn einer die Geschäftsbeziehung mit uns aufgeben will, müssen wir das in Kauf nehmen.
? Der Text in der Broschüre, die alle Ihre Partner bekommen haben, klingt teilweise wie eine Drohung. Laufen Sie dadurch nicht Gefahr, Ihre Händler zu verärgern?
RUDORF: Ich glaube, man muß in diesem Geschäft immer ein bißchen Druck ausüben. Und schließlich, das muß der Händler einsehen, profitiert ja auch der Anwender davon, wenn er wirklich gute Informationen direkt von KHK bekommt.
? Sie werden also weiterhin auf einen Direktvertrieb verzichten?
RUDORF: Wir brauchen für den Softwarevertrieb den Fachhändler. Trotzdem wollen wir verschiedene Dinge, wie etwa Handbücher, Dokumentationen oder Leitfäden, auch über Internet-Shops verkaufen.