Epson-Manager Christoph Selig hat sich mit seinen Leuten eine ganze Menge einfallen lassen, um den Dialog mit den Händlern zu verbessern. Daß der Düsseldorfer Druckerhersteller überhaupt eine solche Initiative ins Leben gerufen hat, ist als positives Zeichen des guten Willens zu werten, die in der Vergangenheit nicht immer streßfreie Beziehung zwischen Epson und seinen Vertriebspartnern zu verbessern.Jetzt kommt es darauf an, das Gerippe mit Fleisch zu füllen. Das hängt nicht nur von Epson, sondern auch von den Handelspartnern ab. Es ist auf jeden Fall eine Chance für beide Seiten, sich näher-
zukommen. Es wäre schade, wenn sie nicht genutzt werden würde.
Kundenbindung ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren. Auch im Verhältnis zwischen Hersteller und Absatzmittler. Das ist bei einem zweistufigen Vertriebsmodell über Distributoren nicht immer ganz einfach. Viele Hersteller kennen nicht einmal ihre Händler, die bei den Distis kaufen. Das ist ein Manko. Epson hat einen entscheidenden Schritt getan, diese Anonymität aufzubrechen (und dafür viel Geld locker gemacht).
Jetzt beginnt aber erst die eigentliche Arbeit. Denn viele Initiativen schlafen in der Hektik des Tagesgeschäftes wieder ein. Das ist schlecht. Nicht nur, weil man sich dann den ganzen Aufwand hätte sparen können, sondern auch, weil der Beweggrund, der ursprünglich der Anstoß für diese Aktionen war, noch immer bestehen bleibt: Aufbau und Pflege einer guten Beziehung zwischen Hersteller und Handelspartner. Und mit wem ich mich gut verstehe, mit dem mache ich auch lieber Geschäfte.
Damian Sicking dsicking@computerpartner.de