NEW YORK: Nachdem das Wachstum im Markt für herkömmliche Vervielfältigungsgeräte immer weiter abflacht und alles auf ein Zusammenwachsen von Kopierer und Drucker hindeutet, will sich die Xerox Corp. strategisch neu ausrichten. Jetzt will das Unternehmen in den Druckermarkt vordrängen. Zwei Neuvorstellungen bei den Netzwerkdruckern sollen die Trauben für die Mitbewerbern ein gutes Stück höher hängen. Auch die Weidegründe Zubehörgeschäft und Tintenstrahldrucker sollen betreten werden.Ich will das Unternehmen zum Weltmarktführer in Sachen Dokumentenausgabe machen", tönt Richard Thoman, frischgebackener Präsident und COO der amerikanischen Xerox Corp. mit Sitz in Stamford. Thoman, der zuletzt als Finanzchef und Leiter des weltweiten PC-Geschäfts bei IBM auf der Gehaltsliste stand, gilt als Thronanwärter für den in vier Jahren in Ruhestand gehenden Xerox-Chef Paul Allair. Doch bis dahin hat der Erbprinz noch einige schwierige Aufgaben zu bewältigen. Nicht ohne Hintergedanken hatte sich Xerox einen im Vertrieb von PCs und Peripherie erfahrenen Mann an Bord gehievt. Denn das einstige Brot- und Buttergeschäft des Unternehmens - die Entwicklung, Produktion und Vertrieb von Kopierern - ist nicht nur ins stocken geraten, sondern rückläufig.
Druck von allen Seiten spürbar
Neben der zunehmenden Marktsättigung bei den Kopiergeräten setzen Unternehmen wie Hewlett-Packard den Konzern zusehends unter Druck. Die fortschreitende Digitalisierung führt zu einem Zusammenwachsen der beiden Produktgruppen Drucker und Kopierer. Mit dem von HP vorgestellten "Mopier" hat der Printerkrösus deutlich signalisiert, wohin die Reise gehen wird. Ausgabegeräte, die sowohl drucken als auch vervielfältigen können, stehen im Mittelpunkt künftiger Entwicklungstätigkeit. HP hat damit auch den Kopierermarkt im Auge und für Xerox bedeutet dies, einen weiteren Mitesser an der nur ehedem nur noch mit Schmalkost gedeckten Tafel sitzen zu haben.
Schlummernde Potentiale sollen geweckt werden
Jetzt gilt es für Xerox, wie Thoman sich ausdrückt, die "Potentiale zu wecken", schließlich verfüge man über reichlich Erfahrung in der Entwicklung von digitalen Ausgabegeräten. "Wir müssen dem Markt über die richtigen Kanäle schnellere, bessere und billigere Produkte anbieten als unsere Mitbewerber", lautet denn auch Thomans Parole, der damit offenkundig in Richtung HP und Lexmark spricht.
Dabei will Xerox in puncto Vertrieb zu 100 Prozent auf den indirekten Vertriebskanal setzen. Zu diesem Zweck und zur Unterstreichung der Partnerschaft mit dem Handel, hat das Unternehmen weltweit sogenannte Channel Groups gebildet. Sie sollen als eigenständige Geschäftseinheit unter dem Dach der jeweiligen Landeszentralen operieren.
Mit dem Farblaserdrucker C55, den Xerox Mitte des Jahres auf den Markt brachte, wollte das Unternehmen erstmals klar zu verstehen geben, daß sie künftig ein Wörtchen im Printer-Markt mitreden wollen. Mit einer zeitlich begrenzten Einkaufsaktion konnten Wiederverkäufer zum Einstandspreis von knapp 5.200 Mark (Listenpreis VK 7.800 Mark exklusive MwSt.) so viele C55-Maschinen ordern, wie sie wollten. Die Rechnung, damit den Handel auf Rank-Xerox-Produkte aufmerksam zu machen, ging auf: "Wir werden alleine in diesem Jahr rund 400 Farblaserdrucker absetzen. Kämen wir mit der Produktion hinterher, wären es sogar etwa 575 Stück", freut sich Michael Whittington, Director Channel Group der Rank Xerox GmbH in Düsseldorf, der mit einer personell aufgestockten Mitarbeitertruppe aus Platzgründen demnächst nach Köln übersiedelt. (Ab 1. November 1997 wird sich die Rank Xerox GmbH in Xerox GmbH umfirmieren).
Zweiter Streich soll folgen
Jetzt soll ein zweiter Streich folgen: Dieser Tage hat Xerox zwei neue Laserdrucker vorgestellt, die 24 (22 im Duplex-Modus) beziehungsweise 32 (30) Seiten pro Minute ausdrucken können und sich damit gegen den HP 5si und den Optra S von Lexmark positionieren. Die Auflösung liegt bei 600 x 600 Bildpunkten, bedruckt werden können alle Papierformate zwischen A5 und A3. Mit den Preisen für die DocuPrint N24 und N32 - so die Modellbezeichnungen - will das Unternehmen in neue Regionen vorstoßen. Die ab November verfügbaren Netzwerkdrucker kosten ohne Mehrwertsteuer aber dafür inklusive PostScript Level 2 und Ethernetkarte 5.450 bzw. 5.990 Mark. "Damit bieten wir dem Handel echte Alternativen zu den überdistribuierten Produkten der Mitbewerber an. Und dennoch stimmt die Marge", verspricht Whittigton. Zudem könne man dem Händler beim Verkaufsargument "total cost of ownership" einiges an die Hand geben: Nach eigenen Angaben können die beiden Printer dank neuer Technologie bei den Toner-Patronen rund die Hälfte mehr Dokumente ausdrucken als die der Konkurrenz. "Laufende Kosten sind heute ein wichtiges Kriterium bei der Auswahl eines Druckers", will der Channel-Group-Chef wissen, der bereits angedeutet hat, für die neuen Druckermodelle eine 60tägige Einführungsaktion für den Handel zu initiieren. Zudem glaubt er, daß vor allem der Markt für Netzwerkdrucker mit einem Seitenausstoß größer als 20 Seiten künftig noch einige Wachstumsschübe verzeichnen werde. Der Trend, weg vom Arbeitsplatzdrucker und hin zu leistungsfähigen Abteilungsdruckern, sei seiner Erfahrung nach deutlich spürbar.
Einstieg in Markt für Tintenstrahldrucker
Als Bonbon will Xerox seine neuentwickelte, kostenlose Software zur Verwaltung und Wartung von Druckern im Netzwerk verstanden wissen. Zwar bieten Unternehmen wie HP mit JetAdmin oder Lexmark mit Markvision ähnliche Softwarewerkzeuge für den Systemadministrator an, doch mit PrintMap stellt Xerox ein Tool vor, daß es erlaubt, auch Printer anderer Hersteller zu verwalten.
Daß Xerox den direkten Wettbewerb mit HP und Lexmark förmlich sucht, zeigen auch Aktivitäten auf anderen Gebieten: So hat das Unternehmen eine eigene Tintenstrahltechnologie entwickelt und in den USA bereits erste Produkte vorgestellt. "Wenn wir uns als Anbieter von Drucklösungen im markt aufstellen wollen, müssen wir unseren Kunden schon eine abgerundete Produktpalette für alle Einsatzgebiete anbieten können", erklärt Thoman den Einstieg in das unter knallhartem Verdrängungswettbewerb stehende Marktsegment Tintenstrahldrucker. Ob derartige Produkte auch in den Regalen hiesiger Retailer zu finden sein werden, ist indes noch nicht ausgemacht. "Ich muß mir noch sehr genau überlegen, ob sich der Einstieg in den deutschen Markt überhaupt auszahlt", zeigt sich Whittington zurückhaltend. Derzeit prüft er, ob sich ein PC-Hersteller finden läßt, der seine Rechner mit den Xerox-Tintenstrahlern bundelt, was den Einstieg in den deutschen Markt seiner Ansicht nach vereinfachen würde.
In Deutschland auftauchen wird hingegen ein Produkt namens HomeCentre, einem Multifunktionsgerät auf Basis eines Farbtintenstrahldruckers, der zudem über Kopier- und Scannerfunktionalität verfügt. Er soll zum Preis von knapp 900 Mark frühestens Ende des Jahres auf den Markt kommen. Auch das Zubehörgeschäft will sich Xerox künftig nicht entgehen lassen. Neben Patronen für die eigene Druckerpalette will der Hersteller demnächst auch Tinten-Patronen für HP-Drucker anbieten. Nicht ohne Grund: Der Verkauf von Zubehör gilt bei Druckerherstellern mittlerweile als äußerst lukrative Einnahmequelle. So schätzen Experten, daß das Zubehörgeschäft 1996 rund 25 Prozent der Gewinne von 2,6 Milliarden Dollar in die Kassen von HP gespült hat. Wen wundert es also, wenn Xerox auch auf diesen fetten Weidegründen grasen will.
Bekanntheitsgrad soll gesteigert werden
Doch trotz aller Euphorie, neue Märkte erobern zu wollen, ist auch Xerox-Manager Whittington eines klar: Produkte anzubieten, die nach eigenem Bekunden denen der Wettbewerber sowohl technologisch als auch in puncto Preis-/Leistungsverhältnis überlegen sind sowie eine klare Produktstrategie vorweisen zu können - 1998 sollen Geräte mit einer Ausgabeleistung von 40 bis 50 Seiten vorgestellt werden und über eine erweiterte Kopierfähigkeit verfügen - ist die eine Seite. Der Bekanntheitsgrad der Marke jedoch die andere. Und daran mangelt es derzeit noch am meisten. Zumindest in Europa. In den USA hat es das Unternehmen da etwas einfacher: Denn der Begriff "xerox" gilt dort zwischenzeitlich als gebräuchliches Synonym für das Anfertigen von Kopien. Doch Whittington bleibt zuversichtlich. "Unser guter Ruf, den wir als Hersteller von Kopieren haben, wird uns helfen," glaubt er. Damit die Nachfrage nach Xerox-Druckern angekurbelt wird, will er demnächst mit einer großangelegten Werbekampagne starten, sicherlich sehr zur Freude der Xerox-Partner. Und eines ist gewiß: Der Markt für Netzwerkdrucker wird durch den verstärkten Einstieg von Xerox wieder spannend. (cm)
Xerox-Manager Whittington: Lieferschwierigkeiten wie bei den Farblaserdruckern sind bereits einkalkuliert.