ComputerPartner
Chefredaktion
Tel.: 0 89/3 60 86-388
Fax: 0 89/3 60 86-389
E-Mail: dsicking@computerpartner.de
IntraWare AG
Vorstand
Herrn Markus Ernst
Brückenmühle 93
36100 Petersberg
München, 09.09.2002
Warum es manchmal sinnvoll ist, ein Glied in die Nahrungskette einzufügen
Sehr geehrter Herr Ernst,
in der vergangenen Woche teilten Sie mit, dass IntraWare die Betreuung der Business-Partner an einen externen Dienstleister ausgliedert, nämlich an die in Gründung befindliche Cevita GmbH in Fulda. Zunächst hat mich diese Entscheidung etwas befremdet. Wenn ein Unternehmen nämlich eine Aktivität outsourct, dann handelt es sich in der Regel um einen Bereich, der nicht zum Kerngeschäft gehört, der also für die Existenz des Unternehmens nicht ausschlaggebend und folglich auch nicht so wichtig ist. Die Bewirtung der Kantine zum Beispiel. Muss man Ihre Entscheidung also so interpretieren, dass der Partnervertrieb für IntraWare nicht mehr so wichtig ist?
Zudem stellt sich folgende Frage: Auf dem Weg vom Hersteller zum Endkunden haben Sie ein weiteres Glied in die Nahrungskette eingefügt. Passt das noch in die Zeit, in der wie jetzt wieder mehr und mehr Hersteller glauben, mit einem Direktvertrieb erfolgreicher am Markt bestehen zu können?
Ich denke, dass ein wesentlicher Grund für Ihr Vertriebs-Outsourcing darin besteht, aus fixen Kosten variable Kosten zu machen. Ist ja auch vernünftig, und viele Unternehmen tun dies derzeit als Reaktion auf die schwierige Marktlage. Dieser Punkt verdient aber noch einmal ganz dick herausgestellt zu werden: Sie gliedern eine Vertriebsabteilung aus, um kostengünstiger agieren zu können. Das verdient insofern eine besondere Betonung, als es noch immer Leute gibt, die hartnäckig an das Märchen glauben, ein indirekter Vertrieb sei teurer als ein Direktvertrieb (Dell erzählt diese Story bei jeder Gelegenheit, und viele glauben diesen Mist auch noch).
Zu dem Kostenaspekt kommt natürlich noch ein zweiter Punkt hinzu: Gerade in einer Wirtschaftsflaute ist der wesentliche Faktor, der über den Erfolg eines Unternehmens entscheidet, die Konzentration auf das, was dieses Unternehmen am besten kann und was es besser kann als andere. Aktivitäten, die andere besser können, sollte man diesen überlassen. Es ist die alte Frage nach der Kompetenz und der Kernkompetenz eines Unternehmens. Gehört der Vertrieb zur Kernkompetenz eines Herstellers? Sicher nicht. Ist der Vertrieb die Kernkompetenz eines Vertriebspartners? Blöde Frage.
Leider gibt es bei vielen Herstellern immer wieder Menschen an Schlüsselstellen, die glauben, sie könnten alles, und vor allem alles besser. Der Schaden, den diese Besserwisser und Oberlehrer in den Unternehmen anrichten, in denen sie ihr Unwesen treiben, ist enorm. In guten Zeit fällt das nur nicht so auf. Wenn der Markt schwach ist, dann werden gerne die angeblich inkompetenten, faulen, phantasielosen und dabei auch noch frechen Vertriebspartner für die schlechte Auftragslage verantwortlich gemacht. Um diesem Elend ein Ende zu machen, ändern die Hersteller ihre Vertriebsstrategie und gehen selber auf Kundenakquise. Natürlich holen sie sich eine blutige Nase, und der Oberlehrer, der diese teure Fehlentscheidung zu verantworten hat, steht spätestens ein Jahr später nicht mehr auf der Payroll.
Insofern sollte Ihre Entscheidung, den Vertrieb in eine Spezialfirma auszugliedern, vielen Hersteller, auch und vor allem wesentlich größeren als IntraWare, zu denken geben. Allerdings habe ich den Eindruck, dass Sie Ihren guten Ansatz nicht konsequent umgesetzt haben. Dass IntraWare an dem eigenen Direktvertrieb festhält, passt nicht ins Bild und wirft die Frage auf, ob hinter der Ausgliederung des Partnervertriebs nicht doch andere Beweggründe stehen.
Mit freundlichen Grüßen
Damian Sicking