Es gibt keine bessere Zeit, als jetzt im Mittelstand mit E-Business Fuß zu fassen", befand IBM-Chef Lou Gerstner. "Für Unternehmen, die sich dieser Herausforderung annehmen, sind die Aussichten hervorragend", schob er in seiner Ansprache an die angereisten Partner aus 76 Ländern nach. E-Business und Mittelstand heißt für Big Blue und seine Fachhändler, Lösungen, wie Supply-Chain-Management, Customer-Relationship oder Business-Intelligence, zu verkaufen. Dass dabei tatsächlich der Fachhandel mit eingebunden werden soll, betonten die IBM-Manager wiederholt. "Wir brauchen unsere Business-Partner und wollen mit ihnen echte Partnerschaften aufbauen", legte sich Gerstner stellvertretend fest.
Dementsprechend will IBM künftig mehr Partner wie Independend Software Vendors (ISPs), Network System Integrators (NSIs) und Application Service Providers (ASPs) für sich gewinnen. Außerdem soll das neue Value Based Model für mehr Lösungs-Kompetenz sorgen. "Jeder Business Partner muss seinen eigenen Value-Add nachweisen", erklärt Jürgen Küpper, Direktor IBM Business Partner Organisation Central Region. Zu diesem Zweck müsse der Händler einen Fragebogen ausfüllen, der entweder Technologie-Wissen oder Lösungs-Know-how bescheinige. "Damit haben wir nun einen kompletten Überblick über unsere gesamte Partnerlandschaft", beschreibt der Channel-Manager den Status Quo.
Dennoch gibt es auch in diesem Jahr für Küpper und seine Leute viel zu tun. Zu den Zielen, die sich der Manager für dieses Jahr gesetzt hat, gehören die Harmonisierung von IBM und der Business-Partner, die Erhöhung des Service-Anteils im indirekten Kanal und der Fokus auf den Mittelstand, der jetzt bei Big Blue in Midmarket und Very Small Business getrennt wurde.
Für die rund 150 deutschen IBM-Partner dürfte sich die Reise ins kalifornische San Diego nicht nur wegen der Ankündigung weltweiter Strategien gelohnt haben. Vielmehr fand in diesem Jahr das jährliche Kick-Off-Meeting, das bisher in der deutschen IBM-Zentrale in Stuttgart veranstaltet wurde, direkt im Anschluss an die Partnerworld statt. Warum das regionale Kick-Off in diesem Jahr gestrichen wurde, konnte Küpper nicht schlüssig begründen. Terminschwierigkeiten mit der Cebit, so die offizielle Stellungnahme, sind nach Informationen von Insidern nicht der wahre Grund. Vielmehr müsse IBM Geld sparen.
Dabei sein war diesmal also alles. Zumal die anwesenden Partner auch ganz genau erfahren konnten, wen IBM als Hauptfeinde für die kommenden Monate ausgemacht hat: Sun, Dell, EMC und Hewlett-Packard stehen nach den Worten von Buell Duncan, IBM Worldwide Partners General Manager, auf der Abschussliste. Dagegen fehlte Compaq in seiner Rede völlig. Wie dem auch sei: Duncan richtet sich an die anwesenden Partner und ist sich sicher: "Mit Ihrer Hilfe können wir Dell, Sun, EMC und HP zerschlagen." (sn)
www.ibm.com