MÜNCHEN: Gegen Intel und Microsoft gab es bisher kein Ankommen. Doch niemand kann es Oracle, Sun und anderen verbieten, immer wieder gegen die Phalanx der Fat Clients anzurennen. Seit einigen Monaten bringen die IT-Desperados als Wunderwaffen Java und das Network Computing in Stellung. Doch dank Wintels NetPC-Verwirrungstaktik läßt sich das NC-Geschäft für die Thin Client-Verfechter bisher äußerst zäh an.Zumindest eine Berufsgruppe innerhalb der IT-Branche verdankt den Network Computern (NC) schon heute steigende Umsätze: die Marktforscher. Schon in fünf Jahren werden auf Unternehmensschreibtischen doppelt so viele NCs wie PCs stehen, wagt etwa Bloor Research zu behaupten. Weniger weit lehnt sich die Meta Group aus dem Fenster: Sie prognostiziert 30 Prozent Thin Clients zur Jahrtausendwende. Und irgendwo in der Mitte ist IDC zu finden mit einem NC-Marktanteil von sieben bis zehn Prozent im Jahr 2001.
Selbst wenn weltweit von allen Wintel-PCs "nur zehn Prozent durch NCs ersetzt werden, wird das ein Super-Geschäft", freut sich etwa Corel-Chef Michael Cowpland, der im Herbst einen eigenen Thin Client vorstellen will und in Kürze eines der ersten Java-Office-Pakete auf den Markt bringt. Die Zuversicht des Kanadiers und vieler seiner Kollegen ist sicher nicht unberechtigt. Sicherster Beleg dafür ist, daß Bill Gates inzwischen das Spötteln vergangenen ist. Er will den NC-Verfechtern mit einem eigenen Windows-Terminal den Wind aus den Segeln nehmen und die nächste Version von Windows NT Server Multiuser-fähig machen. Keine Rede mehr von "dummen Terminals". Die Software-Hydra hat die Herausforderung angenommen.
Begriffsverwirrung: Jetzt auch noch NetPCs
Als Totschlagargument gegen die PC-Client/Server-Architektur führen die NC-Hersteller die in jüngster Zeit wie Pilze aus dem Boden sprießenden Total Cost of Ownership (TCO)-Studien an. Sie attestieren den NC-Lösungen bis zu 40 Prozent niedrigere Gesamtkosten für Anschaffung und Unterhalt (siehe Grafik Seite 99). Dabei dürfte die NC-Puristen noch am wenigsten die Sorge um die Brieftaschen der EDV-Entscheider umtreiben. Ihnen geht es um viel mehr: Sie wollen einen radikalen Wechsel der Anwendungsplattformen hin zu Java - vielleicht der für lange Zeit letzte ernstzunehmende Versuch, das Wintel-Primat zu beseitigen. Microsoft, Intel und die PC-Hersteller lassen sich auf diese Diskussion natürlich gar nicht erst ein. Sie konzentrieren sich auf die TCO-Debatte. Ihr Hauptargument: Wenn wir es schaffen, die herkömmliche Client/Server-Technologie billiger zu machen, dann ist der NC überflüssig.
Aus diesem Grund kontert die PC-Fraktion noch in diesem Jahr den NC-Angriff mit dem NetPC. Der ist im Grunde ein herkömmlicher PC ohne Disketten- und CD-ROM-Laufwerk. Mitgeliefert werden Managementmodule, mit denen die Rechner zentral über das Netzwerk verwaltet werden können. Kritiker des Konzeptes bemängeln, daß sich das ganze auch mit herkömmlichen PCs realisieren läßt. Es brauche halt nur die richtigen Tools. Acer und Gateway 2000 sind zwei Hersteller, die auf diese "flexible managed PCs" setzen und einstweilen nicht auf den NetPC-Zug aufspringen wollen.
Flexible managed PCs, NetPCs, Windows-Terminals, NCs, Java Stations: Angesichts dieses Sammelsuriums an Begriffen und Konzepten ist es nicht weiter verwunderlich, daß bei den Anwendern momentan Verwirrung herrscht (siehe Kasten Seite 96). Immerhin das haben Bill Gates und Co. mit ihren Anti-NC-Initiativen schon erreicht. "Das macht die Überzeugungsarbeit beim Kunden natürlich etwas schwieriger", muß auch Hans Gerke, Marketingleiter Internet Commerce beim Java Station-Anbieter Sun gestehen.
Die Nebelwerfer-Taktik der PC-Platzhirsche hat auch dazu geführt, daß die NC-Fraktion schon gespalten ist. Die reine Java-Lehre verfechten nur noch wenige. Vor allem jene Anbieter mit Terminal-Vergangenheit haben keine Lust, allein mit der noch schemenhaften Java-Verheißung auf den Fahnen todesmutig gegen die Windows-Welt loszurennen.
Boundless Technologies beispielsweise hat von der Analystenfirma Computer Intelligence (CI) IT-Entscheider an 400 US-Standorten darüber befragen lassen, welche Kriterien sie für NCs einnehmen könnten. Dabei hat sich herausgestellt, daß zwar 54 Prozent der Befragten Java für eine gute Sache halten, 84 Prozent jedoch angaben, daß Windows-Unterstützung ihre Kaufentscheidung positiv beeinflussen würde. Solange es die wichtigsten Unternehmensanwendungen nicht in Java-Script gibt, ist es nicht weiter verwunderlich, daß die Anwender nicht etwas begeistert annehmen, das sie noch gar nicht persönlich in Augenschein nehmen konnten. Anbieter wie Boundless, Wyse, Tektronix, NCD und HDS scharen sich daher willfährig hinter Microsofts Multiuser NT-Versprechen.
Multiuser NT spaltet die NC-Fraktion
Bei Sun interpretiert man diesen Sachverhalt genau umgekehrt: "Multiuser NT ist der Versuch von Terminal-Herstellern, nicht zwischen PCs und Java-Computing erdrückt zu werden", erklärt Gerke. Von einem andauernden Mangel an unternehmenskritischen Applikationen für Java will er nichts wissen. Office-Anwendungen gebe es schon
heute von Corel, Oracle und Star Division. Und auch SAP/Baan komme demnächst mit den ersten Java-Lösungen. Und überhaupt sei ja das Java Computing bisher überaus erfolgreich: "Die Lösungen sind seit Frühjahr diesen Jahres verfügbar. Schon jetzt haben wir weltweit Arbeitsplatzzahlen in sechsstelliger Höhe, und das sind nicht nur Pilotinstallationen. Bei den Java Stations gibt es schon heute Produktionsengpässe", behauptet Gerke. Nicht zuletzt deshalb wird bei Suns Vorzeigekunden noch nicht nur reinrassiges Java Computing betrieben. Viele fangen erstmal mit Java-fähigen Browsern auf ihren alten PCs an. Als erste Referenzen in Deutschland führt Gerke die Bank für Sozialwirtschaft an, die Bank 24 und das Allianz Portfolio Management.
NC-Hersteller gewinnen erste mutige Anwender
Auch andere NC-Hersteller können in der Regel einige mutige Erstanwender nennen. Die kalifornische NCD beispielsweise vermag die Hoechst AG als Kunden vorzuweisen und will seit letztem Sommer weltweit bereits 135.000 NCs verkauft haben, davon etwa 6.000 in Deutschland. Boundless hausiert mit der US-Kaufhauskette Sears, dem Autoverleiher Avis und AT&T. Und Wyse verkündet, es habe inzwischen weltweit mehr als 50.000 seiner Winterm-Thin Clients ausgeliefert. Daß die Hersteller den NC-Markt in den schönsten Farben malen, ist kein Wunder. "Wir verspüren großes bis größtes Interesse im Markt. Der Durchbruch kommt noch in diesem Jahr", jubelt etwa AS/400-Marketingleiter Dieter Zimmermann, der die Werbetrommel für die seit Ende März verfügbare Network Station rührt, ein OEM-Produkt von NCD. Mit konkreten Absatzerwartungen halten sich die NC-Verfechter jedoch zurück.
Im indirekten Kanal ist es noch ruhig
Nicht ohne Grund, wenn man einmal in den Kanal hineinhorcht. "Ich bin skeptisch. IBM, Oracle und Sun kochen da ihr Süppchen und bauen einen Popanz auf gegen Microsoft, aber die Leute haben momentan andere Probleme. Banken können so ein Experiment wagen, aber der Mittelstand nicht. Noch ist die Nachfrage gering. Es gibt zwar ein gewisses Interesse, aber dann heißt es sofort ,abwarten!'", resümiert Peter-Josef Jeuk, Marketing-Leiter bei der A. Scholz Vertriebsgesellschaft mbH, seine bisherigen Erfahrungen. Bislang hat es A. Scholz mit den NCs von HDS und Boundless versucht, demnächst kommt noch IBM dazu. Auch das TCO-Argument überzeugt Jeuk nicht: "Es gibt andere Methoden, die Kosten zu senken. Und auch bei Java wird es nicht bei der Einfachheit bleiben. Irgendwann sind auch die auf dem Stand wie der heutige PC."
Auch Friedrich Mitfessel von der Metrologie GmbH, der sich in den vergangenen Monaten neben den Digital-VARs auch noch um das Produkt-Marketing für NCs gekümmert hat, konnte noch keine größeren NC-Projekte verwirklichen. "Das läuft ganz träge an. Das ist sicher zukunftsträchtig, aber nicht so, wie's jetzt läuft. Heute scheitert's meistens am Pricing", erläutert der Vertriebsmann und macht folgende Rechnung auf: Ein NC ohne Monitor kostet 1.000 Mark aufwärts plus Multiuser NT-Lizenzen. Winframe von Citrix zum Beispiel kostet für fünf User im Händlernetto 2.900 Mark. Da ist man dann schnell in Fat Client-Regionen. "Viele Händler gehen dann hin und bauen sich ihre eigenen NCs aus PC-Komponenten zusammen. Die finden das günstiger", schmunzelt Mitfessel. So gewitzt wie das klingt, ist es nicht, denn - so Mitfessel - die 100prozentige Kompatibilität und Fernkonfigurierbarkeit sei bei PCs eben nicht so sicher gewährleistet.
Dieser Treppenwitz zeigt aber auch, wie schlecht die NC-Hersteller offenbar trotz allen Marketing-Geschreis die exakten Vorteile ihrer Fat Client-Alternativen kommunizieren. "Das TCO-Argument ist zu abstrakt", moniert auch Mitfessel, der nach wie vor deutlich mehr Text-Terminals verkauft als NCs. "Die kosten nur 500 Mark, und mit Emulationsprogrammen kann man auch denen eine grafische Oberfläche verpassen", unkt der Metrologie-Manager. Neben dem scheinbar schwer einzusehenden Mehrwert sieht Mitfessel noch einen weiteren Hemmschuh für die Akzeptanz der neuen Thin Clients: "Die System-Administratoren haben heute bei DV-Investitionen einiges mitzureden. Die sehen ihre Jobs gefährdet und sagen nein zum NC", hat der Manager erfahren.
Sowohl als auch statt entweder oder
Die erste Zielgruppe für die NCs nach Art der Windows-Terminals sind natürlich die klassischen Terminalanwender in all ihren Ausprägungen. Rund 35 Millionen "Green Screens" sind rund um den Globus noch immer im Einsatz. Neben den vielzitierten Beispielen Banken, Versicherungen und Flughäfen denkt Mitfessel auch an den Einzelhandel. In Möbelhäusern zum Beispiel könnten die Verkäufer Schrankwände am Bildschirm nicht nur ordern, sondern auch in des Kunden Wunschzusammenstellung visuell darstellen.
Wyse, Boundless und Konsorten sind schon zufrieden, wenn auf diese Weise nicht noch mehr Kunden und Vertriebspartner auf Terminal-Emulationen am PC ausweichen.
Die Marketing-Maschine der Java-NCs hingegen positioniert sich sehr viel eindeutiger gegen das PC- Client/Server-Paradigma und proklamiert gar eine IT-Zeitenwende. "Diese Schwarzweiß-Diskussion - entweder PC oder NC - ist falsch. Hier werden nur unnötig Fronten aufgebaut", kommentiert Martin Weinbrenner das Säbelgerassel. Der Ettlinger ist Geschäftsführer des Netzwerkdistributors Lüders Weinbrenner & Partner GmbH (LWP) und hat als erster deutscher Citrix-Distributor bereits mehr als 60 Partner für die Winframe-Lösung zertifiziert. "Die Frage ist doch, wie füllt man den NC-Gedanken mit Leben? Unser Ansatz ist ganzheitlich. Wir gehen nicht zu den Kunden und sagen ,Reißt Euer Client/Server raus, jetzt kommen die NCsÈ. Wir bieten Investitionssicherheit. Die Leute können ihre alten PCs behalten, die Netze müssen nicht aufgerüstet werden. Wir schlagen den Leuten nur vor, ihr Geld in Zukunft sinnvoller anzulegen, in fette Server oder Remote Computing. Wir bieten mit dem Network Computing einfach zusätzlich etwas Neues an", wirbt Weinbrenner gelassen.
Der Wyse-Distributor bietet seine Lösungen sowohl über Fachhandelspartner als auch direkt an. Als seine wichtigste NC-Zielgruppe sieht er Mittelständler ohne DV oder mit Terminals. Zur Zeit versucht er einen baden-württembergischen Energieversorger von der NC-Idee zu überzeugen, der seine nicht 32 Bit-fähigen PCs und Terminals ablösen will.
Auch die IBM bedient sich Weinbrenners ganzheitlicher Argumentation, um nicht in eine Strategiefalle zu geraten. Schließlich bietet Big Blue als einziger großer Hersteller neben SNI sowohl NetPCs als auch NCs an. Wieder einmal gehen die Divisions in dem Großunternehmen getrennte Wege. Die AS/400-Abteilung brachte im letzten Jahr die Network Station auf den Markt, während die PC-Leute im Herbst mit einem NetPC nachziehen. Nach allem, was zu hören ist, positioniert IBM den NetPC als Front-end für Anwender, die fast ausschließlich mit Windows als Betriebssystem arbeiten. Die Network Station hingegen soll als Ersatz für Terminals oder Alternative zwischen den "Green Screens" und PCs verkauft werden. "Die IBM muß ihren Kunden alles anbieten können", begründet Zimmermann etwas hilflos den verwirrenden Spagat. Obwohl auch IBM ursprünglich die strengen NC-1-Standards unterschrieben hat, geht das Unternehmen inzwischen auf leichte Distanz zu dem Sun/Oracle-Modell: "Wir gehen nicht in eine puristische Java-Welt. Die Kunden wollen die volle Funktionalitätsbreite zwischen Terminal-Emulation, Multiuser NT und Browser-Zugriff. Java ist da nur eine zusätzliche Option, vor allem für die Portabilität von Anwendungen", so Zimmermann.
Wie Weinbrenner legt auch der IBM-Mann Wert auf die Feststellung, daß die Investitionen der Kunden in bestehende Anwendungen bestehen bleiben. "Niemand ist gezwungen, etwas wegzuwerfen. Sie haben nur die Qual der Wahl", verspricht er. Diese pragmatische Denke entspricht wohl eher der Realität als das Getöse vom Paradigmenwechsel. Leichter verkaufen lassen sich die Thin Clients dadurch nicht, schließlich sind klare Fronten leichter zu vermitteln als ein "sowohl als auch". Bisher hat noch kein Anbieter eine durchdachte und systematische Marketing- und Vertriebsstrategie. Schließlich ist der Markt erst wenige Monate alt, gewinnt nur langsam Konturen, und die NetPCs sind überhaupt noch nicht lieferbar. Einstweilen sind die Player froh, wenn sie - meist im Direktvertrieb - einige Pilotprojekte an Land ziehen konnten, mit denen sich Erfahrungen sammeln lassen.
Hersteller werden langsam auf den Handel aufmerksam
Nach Ansicht der IDC-Marktforscherin Eileen OÈBrien wird sich schon Ende des Jahres, spätestens jedoch 1998 weisen, ob die Erwartungen der NC-Anbieter erfüllt werden oder ihnen der Markt die kalte Schulter zeigt. Das Potential sei jedenfalls vielversprechend. Die Analysten der Yankee Group zum Beispiel haben die 100 größten US-Unternehmen zu ihren anstehenden IT-Investitionen befragt. Ergebnis: 17 Prozent haben NCs bereits in 1997 budgetiert, 54 Prozent evaluieren die Technologie momentan oder testen sie in Pilotprojekten, und 65 Prozent planen die Anschaffung von NCs in den nächsten zwei Jahren.
Der Fachhandel tut also gut daran, sich mit dem Thema vertraut zu machen. Es wird nicht mehr lange dauern, bis bei den Herstellern ein heftiges Partnerwerben anbricht. Die Anforderungen an ihre künftigen NC-Vertriebspartner sind recht allgemein formuliert. Sie müssen sich mit Netzwerken, heterogenen Umgebungen und Servern auskennen. Wyse lockt die Händler unter anderem mit 60 Prozent Preisnachlaß auf Testgeräte und will die Zahl seiner autorisierten VARs in diesem Jahr auf europaweit 100 steigern. Oracles NC-Tochter NCI hat in den USA ein "Network-In-a-Box"-Paket angekündigt. Für knapp 5.000 Dollar erhält der Kunde einen Intel-basierten, vorkonfigurierten NC-Server mit Oracle8-Datenbank, zwei NC-Clients, zwei NC Smart Cards, und die notwendige Netzwerk-Hardware mitsamt Kabeln. Schon nähern sich die Preise der Clients der magischen 1.000-Mark-Grenze. Die Händlermargen für die Endgeräte sind mit zehn bis 20 Prozent trotzdem noch "höher als bei PCs, aber niedriger als bei Terminals", erklärt Franz Hintermayr, Geschäftsführer der Igel GmbH. Das Augsburger Unternehmen will in diesem Jahr etwa 1.000 seiner NCs auf der Basis des Linux-Betriebssystems verkaufen.
Gibt es bald schon den Thin Reseller?
Sämtliche Hersteller sollten beim Austüfteln ihrer Vertriebspartner-programme einen Punkt nicht vernachlässigen: Das Argument einer niedrigeren TCO mag für die Anwender verlockend klingen. Viele Händler fragen sich allerdings, womit sie eigentlich ihren Schnitt machen sollen, wenn die Aufwendungen für Service und Support tatsächlich so zurückgehen, wie versprochen. "Mit Datenbanken und Software-Wartung", verkündet Hintermayr. "Der Händler verdient an Servern und Systemarchitektur-Support", behauptet Gerke von Sun. "Die Service-Verdienste verlagern sich nur in Richtung Netzwerkanalyse und Netzwerksupport", stellt auch Zimmermann in Aussicht. Und bei Boundless heißt es gar: Je weniger aufwendig der Support ist, desto profitabler ist er für den Händler. Es wird sich zeigen, ob Thin Support für Thin Clients nicht auch einen neuen Händlertypus kreiert - den Thin Reseller. (ld)