Doch auch die 200 Norman Authorized Partner gehen keinesfalls leer aus. Sie können sich individuelle Marketing-Materialien im "Norman Creative Center" erstellen lassen. Dazu nutzen sie vom Hersteller vorgegebene Musterformulare, die sie mit eigenen Texten, Logos und Bilder ergänzen können. Auf jeden Fall sollten sie dort ihre Kontaktdaten eintragen.
"Frühstücke, und schütze Dich!"
Foto: Ronald Wiltscheck
Ebenfalls neu ins Norman-Partnerprogramm hineingekommen ist die so genannte "Break-fast & Protection"-Tour. Hier laden autorisier-ten Norman-Partner ihre bestehenden und po-tentiellen Kunden zu einer Vormittagsveran-staltung, die um neun Uhr früh beginnt und um halb zwölf endet. Am Anfang dieses Workshops spricht ein Norman-Vertreter zu den Kunden, anschließend stellt ihnen der Partner sein Dienstleistungsspektrum vor.
Sämtliche dabei anfallenden Kosten (Catering, Miete, etc.) übernimmt der Security-Hersteller, dem Partner obliegt lediglich die Aufgabe, für einen vollen Saal (15 bis 20 Teilnehmer) zu sorgen und sich um die eigene Präsentation zu kümmern. 20 Termine dieser Breakfast & Pro-tection-Roadshow von Norman sind bereit fest gebucht, vier Mal fand das "Arbeitsfrühstück" bereits statt: in Berlin, Bielefeld, in der Nähe von Stuttgart und in Nürnberg. Selbstredend steht des den autorisierten Norman-Partnern offen, weitere Locations zu buchen.
Abgesehen davon hält Norman am deutschen Hauptsitz in Düsseldorf auch technische und vertriebliche Schulungen für seine Wiederver-käufer ab. All diese Trainings sind kostenlos. "Dafür stellen wir drei unsere Mitarbeiter in Teilzeit ab", betont Stefan Angerer, Geschäfts-führer der Norman Data Defense GmbH. Und sobald der Hersteller neue Security-Lösungen auf den Markt bringt, lädt er all seine autori-sierten Partner zu eintägigen Produktschulun-gen ein.
Fokus auf dem Channel
Etwa 70 Prozent seines Umsatzes generiert Norman mit seinen Vertriebspartnern. Hinzu kommen noch etwa zehn Prozent an Consu-mer-Geschäft, das ausschließlich auf der Web-site des Herstellers und bei ausgewählten Fachhändlern mit eigenen Shops abgewickelt wird. 15 Prozent beträgt bei Norman der Di-rektgeschäftsanteil (Key Accounts wie BASF oder BSI), der Rest verteilt sich auf OEM-Abkommen und diverse Produkt-Bundlings.
Im vergangenen Jahr hat die Norman-Gruppe umgerechnet 31,1 Millionen Euro umgesetzt, das waren neun Prozent mehr als 2005. Gleichzeitig ist der Nettogewinn von umge-rechnet drei auf 3,5 Millionen Euro angestie-gen. (rw)