Nur wenige Unternehmen im B2B-Bereich nutzen technische Möglichkeiten für One-to-One-Marketing. Zu diesem Ergebnis kommt eine von KPMG Consulting und der Universität Mannheim durchgeführte Studie. Lediglich 15 Prozent der befragten Marketingleiter gaben an, eine Software implementiert zu haben, mit der sich Kundendaten analysieren lassen. Die Firmen pflegen zwar individuelle Kontakte zu ihren Kunden, doch nur zwölf Prozent der Befragten individualisieren ihre werblichen Aktivitäten. Der Großteil der Unternehmen (91,9 Prozent) hat eine Website, die direkten Kontakt erlaubt. Die interaktiven Möglichkeiten des Internet werden aber kaum genutzt.
Ein Drittel der Befragten registriert das Internetverhalten der Kunden. Selten werden daraus individuelle Leistungsangebote abgeleitet und auf der Homepage präsentiert. Dabei halten es die Marketingleiter für notwendig, auf Kundenanforderungen individuell einzugehen. So geben 67,5 Prozent der Befragten an, dass es sehr schwierig sei, sich durch produkttechnische Merkmale Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. 87 Prozent der Marketingspezialisten versprechen sich durch den One-to-One-Ansatz eine bessere Kundenbindung, 71 Prozent eine konkrete Steigerung des Umsatzes und eine effizientere Kundenbearbeitung. (bv)
www.kpmg.de