"Sie wissen, wie stark der Konkurrenzdruck in unserer Branche ist. Deshalb müssen Sie uns mit dem Preis entgegenkommen." Solche Aussagen hören Vertriebsmitarbeiter fast täglich, wenn sie mit den Einkäufern ihrer Industriekunden über Aufträge sowie die Liefermenge und -konditionen verhandeln. Kein Wunder, dass viele an ein Erhöhen der Preise nicht zu denken wagen. Dabei führt an Preiserhöhungen auch in "schlechten" Zeiten oft kein Weg vorbei.
Preiserhöhungen sind normale Preisverhandlungen
Generell gilt: Jede Preiserhöhung ist letztlich eine normale Preisverhandlung. Der einzige Unterschied: Die Initiative geht von Ihnen aus. Folglich muss eine Preiserhöhung wie jede Vertragsverhandlung vorbereitet werden. Teilen Sie deshalb Ihren (Schlüssel-)Kunden die Erhöhung nicht per "Rundschreiben" mit. Schon gar nicht mit Begründungen wie, dass Sie Ihren Service verbessert haben - außer dies geschah auf Wunsch des Kunden. Sonst erwidert er Ihnen: "Den besseren Service wollte ich nicht. Warum soll ich ihn dann bezahlen?"
Preiserhöhungen müssen Sie Ihren Kunden individuell verkaufen. Also benötigen Sie eine kundenspezifische Argumentation. Informieren Sie sich, bevor Sie sich mit dem Kunden treffen, darüber: Welche Bedürfnisse hat Ihr Kunde/Gesprächspartner? Vor welchen Herausforderungen steht er? Erkunden Sie auch, wie die Zusammenarbeit verlief. Gab es Schwierigkeiten? Wie wurden sie gelöst? Ermitteln Sie auch: Welche Umsätze erzielte Ihr Unternehmen mit dem Kunden? Wie war die Umsatz-/Preisentwicklung in den zurückliegenden Jahren? Welchen Lieferanteil haben Sie? Wo liegen Cross-Selling-Möglichkeiten?