Einmalerfolge machen einsam
Und wer mit einer positiven Einstellung in eine Verhandlung geht, wird darüber hinaus von seinen Gesprächspartnern auch als souveräne Persönlichkeit wahrgenommen, mit der selbst in diffizilen Situationen Lösungen gefunden werden können. So steigt mit jeder Verhandlung, die Vorteile für beide Seiten gebracht hat, ganz nebenbei auch Ihre eigene Reputation. Genau dies ist auch das wichtigste Argument, das gegen den Einsatz unfairer Verhandlungsstrategien spricht: Für einen versierten Rhetoriker ist es zwar gewiss ein Leichtes, sein Gegenüber verbal über den Tisch zu ziehen und die gewünschten Entscheidungen herbeizuführen. Dies geschieht allerdings zu einem hohen Preis, denn ein so übervorteilter Verhandlungspartner wird sich im Nachhinein über sich selbst ebenso wie über seinen Gesprächspartner ärgern. Damit finden dann künftige Verhandlungen mit dieser Person unter verschärften Bedingungen oder überhaupt nicht mehr statt. Denn wer mit einem Verhandlungspartner einmal schlechte Erfahrungen gemacht hat, wird ihm kein Vertrauen mehr schenken und ihn künftig wahrscheinlich sogar völlig meiden. Ob ein solcher Einmalerfolg dann tatsächlich als Erfolg gewertet werden kann, ist damit mehr als fraglich.
Denken Sie bei Ihren Verhandlungsgesprächen daher an die Grundintention der Verhandlung:
- Eine Übereinkunft soll zustande kommen, sofern nicht tatsächlich unüberwindbare Hindernisse auftreten.
- Mit dem Verhandlungsergebnis soll sich das Verhältnis zwischen den Parteien verbessern. Das Ergebnis darf die Beziehung zumindest nicht belasten.
- Die Übereinkunft soll praktikabel und effizient sein. Der Verhandlungsaufwand muss im Verhältnis zum Ergebnis stehen, und dieses muss auch in der Praxis umsetzbar sein.
- Es gilt, die Interessenlagen aller Parteien im höchstmöglichen Maß zu erfüllen und bei Interessenkonflikten eine gerechte Lösung zu finden.
Wenn diese wesentlichen Voraussetzungen nicht erfüllt werden, arten Verhandlungen oft in ein Tauziehen um Positionen aus. Gerade harte Verhandlungspartner rühmen sich zuweilen mit der eisernen Unverrückbarkeit der eigenen Positionen. Wenn Sie anstehende Verhandlungen weitsichtig planen und einige Modalitäten im Vorfeld für sich klären, können Sie sich in der Verhandlung selbst auf das Wesentliche konzentrieren: die eigenen Interessen konsequent vertreten, ohne dabei gegen die Interessen des Partners zu handeln.
Der Autor: Stéphane Etrillard ist Gründer und Inhaber des Management Institute SECS, Düsseldorf, das zu den führenden Trainingsinstituten im Bereich Persönlichkeitsentwicklung sowie Management- und Vertriebsqualifikation, zählt. Er ist Autor von über 20 Büchern und Audio-Coaching-Programmen. Kontakt und weitere Informationen: E-Mail: info@etrillard.com, Tel: 0211/7570740, Internet: www.etrillard.com (gn)