Von Dr. Thomas Hafen
Der Carrier QSC gibt mächtig Gas im indirekten Vertrieb. Die Provisionen für Vertriebspartner im Rahmen des Partner-Excellence-Programms (PEP) steigen ab 1. Oktober drastisch, teilweise auf das Zwölffache der bisherigen Vergütungen.
So bietet der Carrier seinen Partnern beispielsweise bei der Vermarktung der vor Kurzem eingeführten Doppel-Flatrate für Geschäftskunden "QSC-Complete" zwischen 300 und 450 Prozent Abschlussprovision auf den ersten Umsatzmonat. Im Bereich der IPfonie-Produkte sind es bis zu 250 Prozent. Auch für weitere Produkte werden die Abschlussprovisionen deutlich erhöht.
Die Reaktion der Vertriebspartner ist wenig überraschend: "Die Rückmeldungen, die wir erhalten, sind extrem positiv", sagt Bernd Becker, Leiter Vertrieb Partner.
Im vierten Quartal startet QSC darüber hinaus ein neues Konzept zur flächendeckenden Vermarktung von VPN-Produkten. Ein modular aufgebautes Portfolio soll dabei den Partner das selbstständige Verkaufen maßgeschneiderter Lösungen erleichtern. "Die reinen Internetzugänge unterliegen auch für unsere Partner einem wachsenden Preisdruck. Mit komplexeren Lösungsangeboten erschließen wir einen weit weniger umkämpften Markt", sagt Becker. Deshalb sucht der Anbieter zusätzliche Reseller, die Erfahrung im Bereich Virtual Private Networks mitbringen.
Mit den Maßnahmen will der Carrier Nummer eins im Partnervertrieb werden. Derzeit erzielt das Unternehmen rund 35 Prozent seines Umsatzes über Vertriebspartner. "Wir wollen künftig die Hälfte unseres Umsatzes mit Geschäftskunden über unsere Partner machen. Dazu wollen wir möglichst viele Partner als Exklusivpartner gewinnen", sagt Bernd Puschendorf, Vorstand Vertrieb und Marketing bei QSC. Seit Anfang des Jahres konnte das Unternehmen fünf Exklusivpartner gewinnen. Bei diesen handelt es sich allerdings weniger um typische Fachhändler oder Systemhäuser, sondern um Handelsvertretungen und Callcenter. "Der klassische Fachhandel konzentriert sich zu stark auf das Privatkundengeschäft", sagt Vertriebsleiter Becker.