Begeistert ist Jürgen Franz, Director IBM Software Sales Central Region bei der Magirus Deutschland GmbH, nicht gerade von der neuen Partnerdevise des IT-Giganten IBM. Legte Big Blue in der Vergangenheit viel Augenmerk auf das Thema Value Add, so geht die neue Ausrichtung eher in die Breite - bei steigenden Qualitätsansprüchen. Zwar hat Franz seine Kritik den zuständigen IBMlern bereits persönlich vorgetragen, doch da es sich um einen weltweiten Strategiewandel handelt, sind auch ihnen die Hände gebunden. Das weiß auch der Magirus-Manager und nimmt sich nun selbst in die Pflicht. Die Stuttgarter haben dazu die so genannte"RED-Initiative" ins Leben gerufen, um die IBM-Partner fit zu machen, bei der Stange zu halten und wenn möglich auch Neue zu rekrutieren. RED steht für Recruitment, Enablement und Development und umfasst mehrere Module, die den IBM-Softwarepartnern in den kommenden Wochen vorgestellt werden.
Wer auch weiterhin mit IBM Geschäfte machen will, muss sich an den von Big Blue aufgestellten Kriterien messen lassen - Magirus möchte hierbei mit Rat und Tat zur Seite stehen. Mehrere schriftliche Leitfäden stehen zur Verfügung, auch kümmern sich die Account-Manager um die Probleme der Händler. Allerdings erwartet Magirus im Gegenzug ein klares Commitment zum IBM-Geschäft. Ein gemeinsam aufgestellter Businessplan ist beispielsweise eine Grundvoraussetzung. Auch wird erwartet, dass der Partner eine eigenständige Akquise der Kunden betreibt und es versteht, nicht über den Preis, sondern den Mehrwert die Produkte an den Mann zu bringen. Kurzum: Magirus durchleuchtet den Partner ganzheitlich und möchte somit sichergehen, dass sich die Zusammenarbeit für beide Seiten wirklich lohnt. "Dem Thema Vertrauen kommt dabei ein sehr hoher Stellenwert zu", unterstreicht Franz gegenüber ComputerPartner.
Rechenzentrum auf vier Rädern: der "Value Cube"
Wer die geforderten "Qualitätsmerkmale" vorweisen kann, darf sich sicher sein, jede Menge Beistand seitens Magirus vor, während und nach dem Verkaufsprozess zu erhalten. Versprochen werden mitunter themenorientierte Veranstaltungen für Endkunden, Präsentationen, Hausmessen, Schulungen und Workshops. Auch können Partner ihre Kundschaft zu einem Besuch des neuen "Magirus-Demo-Centers" nach Straßburg einladen. Hier bietet der VAD die Möglichkeit, eine Vielzahl möglicher Problem- und Lösungsszenarien gemeinsam mit den Kunden in realen Umgebungen durchzuspielen.
Seit der diesjährigen Cebit hält das Unternehmen auch eine mobile Demobox parat, die Magirus auf den Namen "Value Cube" getauft hat. Dahinter verbirgt sich ein silbergrauer Metallwürfel von etwa einem Meter Kantenlänge. Dessen Inneres ist mit drei miteinander vernetzten Notebooks bestückt, die herausgeklappt werden können (siehe Foto). Auf den mobilen Rechnern laufen unterschiedliche IBM-Lösungen wie beispielsweise die Datenbank DB2, Websphere, Lotus und die Systemmanagementlösung Tivoli. Interessierten Unternehmen sollen damit auf kompakte Art und Weise beispielsweise Portale für Unternehmen erklärt werden können. Auch können themenspezifische Demonstrationen wie Single-Sign-On-Technologie, Online-Datensicherung oder Integrationsmöglichkeiten von Lotus Domino direkt beim Kunden vor Ort vorgeführt werden.
www.magirus.de
ComputerPartner-Meinung
IBM justiert die Messlatte für seine Partner neu. Das Thema geht auch an der Distribution nicht spurlos vorüber. Vielmehr muss sie sich schon aus purem Eigeninteresse in die Pflicht genommen fühlen, ihren Kunden - sprich Händlern - tatkräftig unter die Arme zu greifen. Wer als heutiger IBM-Partner die neu aufgestellten Hürden nicht nehmen kann, fällt als Umsatz-bringer für den Distributor weg. Die große Herausforderung liegt darin, den Partner davon zu überzeugen, dass sich seine Investitionen lohnen und er das Geld wieder hereinholt. Magirus hat in diesem Zusammenhang sicherlich eine glaubwürdigeInitiative ins Leben gerufen. (cm)