Unternehmen und Verkäufer reagieren oft hilflos
Davon, wie hilflos manche Unternehmen auf die veränderte Marksituation reagieren, kann man sich täglich überzeugen - zum Beispiel beim Besuch eines Möbelmarktes: "Deren offizielle Preise nimmt niemand mehr ernst", spottet Christian Herlan. "Denn jeder weiß: 20 bis 30 Prozent Rabatt sind, wenn ich eine Couchgarnitur oder eine Schlafzimmereinrichtung kaufen möchte, locker drin." Und was noch schlimmer ist: Die Verkäufer nehmen die ausgezeichneten Preise selbst nicht mehr ernst. Entsprechend schnell sind sie in Verkaufsgesprächen zu Preisnachlässen bereit. Für Herlan ist die Möbelbranche ein typisches Beispiel dafür, wie sich in Zeiten von Internet & Co ganze Branchen an den Rand des Abgrundes manövrieren - "sieht man von einigen Ausnahmen, meist Premiumanbietern, ab".
"Viele Verkäufer beherrschen ihr Handwerk nicht", stellt denn auch Walter Kaltenbach, der unter anderem den Ratgeber für Verkäufer "Was im Verkauf wirklich zählt! Die besten Methoden für volle Auftragsbücher" schrieb, lakonisch fest. Dabei wird dies immer wichtiger. Aus vielerlei Gründen. Der auf den technischen Vertrieb spezialisierte Trainer und Berater stellt zum Beispiel fest, dass auf dem Schreibtisch vieler Verkäufer - sei es von Heizungs- oder Solaranlagen, Fenstern oder Türen - immer mehr unqualifizierte Kundenanfragen landen. Warum? Die potenziellen Kunden informieren sich zum Beispiel im Internet: Wer bietet Rollläden oder Wendeltreppen an? Und dann senden sie an alle Anbieter mal eben schnell eine Mail "Bitte senden Sie mir ein Angebot". Und die Verkäufer? Sie arbeiten brav, der Reihe nach alle Anfragen ab - ohne zuvor zu prüfen: Haben wir bei der Anfrage überhaupt eine Chance, einen Auftrag zu kriegen?
Ähnliche Erfahrungen sammelt Peter Schreiber. Der Inhaber des auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, stellt im Kontakt mit Verkäufern immer wieder fest: Viele reagieren nur auf Anfragen "statt aktiv definierte Zielkunden zu bearbeiten, die zum Beispiel aufgrund ihrer Umsatzpotenziale sehr attraktiv sind". Die Ursache hierfür sieht er jedoch eher bei den Führungskräften im Vertrieb. Denn ihre Aufgabe sei es, ihren Mitarbeitern zu vermitteln, wer die Zielkunden des Unternehmens sind. Und ihre Aufgabe sei es auch, mit ihren Mitarbeitern Wege zu erarbeiten, wie aus den Noch-nicht-Kunden Kunden werden; des Weiteren zwischenzeitlich immer wieder zu prüfen: Befinden sich meine Mitarbeiter noch auf dem richtigen Weg? "Ansonsten nehmen sie ihre Führungsfunktion nicht wahr."