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19.11.2007 - 

Partnerkonferenz 2008 in Hamburg

Sage setzt auf CRM on Demand

Auf dem Reseller-Treffen erfuhren 350 Partner, dass der Hersteller sein Partnerprogramm umstrukturieren und mit "SageCRM.com" sogar Mietsoftware per Internet anbieten will. Damit traf der Anbieter ins Schwarze: Beim Thema CRM war Aufbruchstimmung zu spüren.

Von Alexander Roth

Nach Dresden im Vorjahr hatte sich Sage die Elbstadt Hamburg als Austragungsort für das diesjährige Partnertreffen ausgesucht. Insgesamt 350 Teilnehmer fanden sich auf der zweitägigen Veranstaltung ein. Obwohl Unternehmens-Chef Klaus Dewald den Partnertag gerne "die größte ERP-Hausmesse Deutschlands" nennt, machte Sage, wie bereits 2006 geschehen, die hauseigenen CRM-Lösungen zum Hauptthema der Konferenz. Anders als noch im Vorjahr war die Agenda damit passgenau auf die Stimmung unter den Teilnehmern zugeschnitten: Die Beteiligung in den entsprechenden Workshops war dieses Jahr enorm; zudem stießen sämtliche Produktankündigungen aus dem Bereich CRM auf reges Interesse, allen voran die Bekanntgabe, dass der Hersteller im kommenden Jahr mit "SageCRM.com" in den deutschen On-Demand-Markt für CRM-Lösungen einsteigen wird.

36 Prozent Umsatzplus

"Wie befinden uns in einer regelrechten Evolutionphase", betonte Deutschland-Chef Klaus Dewald gegenüber ChannelPartner am Rande der Veranstaltung. So sei es seinem Unternehmen gelungen, den konzernweiten Umsatz im laufenden Jahr um 36 Prozent auf 1,7 Milliarden Euro zu erhöhen, wobei sich das neue Lösungsfeld CRM, das Sage seit rund zwei Jahren mit den rein indirekt vertriebenen Produkten "Sage CRM", "Saleslogix" und "Act" bedient, gerade in Deutschland als Zugpferd erwiesen habe.

Dewalds Aussagen darf man Glauben schenken: Unlängst veröffentlichte der Marktforscher Techconsult eine Statistik, nach der Sage hinter Microsoft (16,5 Prozent) mit 11,6 Prozent 2006 am zweitmeisten Neukunden im deutschen CRM-Markt gewinnen konnte.

Der Deutschland-Chef betonte auch, dass sein Unternehmen im laufenden Jahr eigens 15 neue Mitarbeiter für diesen Geschäftsbereich eingestellt habe. Viele Vertriebspartner hätten zudem über das von Sage im vergangenen Jahr in Leben gerufene "50+50-Programm", bei dem der Hersteller Partnerunternehmen bei der Rekrutierung von Nachwuchspersonal hilft, neues CRM-Personal gefunden.

CRM als On-Demand-Lösung

Obwohl Sage mit der Ankündigung, im kommenden Jahr mit "SageCRM.com" eine On-Demand-Lösung einführen zu wollen, Besorgnis hätte hervorrufen können etwa: Wo bleibt dabei die genaue Rolle des Partners? , war von solchen Stimmungen nichts zu spüren. Im Gegenteil: Auf reges Interesse stießen die Workshops, in denen die Provisionen (20 Prozent bei Durchführung eines On-Demand-Projekts, 10 Prozent für "Tippgeber"), die Möglichkeiten zur Anbindung der Mietsoftware an die ERP-Lösungen wie auch die technischen Neuerungen in den anderen CRM-Produkten von Sage, etwa eine neue Oberfläche in Act, erläutert wurden.

Alle Partner, mit denen ChannelPartner ins Gespräch kam, zeigten sich interessiert: Thomas Kapp, Geschäftsführer des Münchener Sage-Partners GfkS, betonte, er werde zunehmend in CRM-Know-how investieren, der Chef eines norddeutschen Systemhauses sagte, er habe das Gefühl, dass er Sage nun beim Thema CRM "ernsthaft vertrauen" könne, und Ralf Hahn vom hessischen Systemhaus Datatronic sprach gar von "Aufbruchstimmung" bei seinem Unternehmen. Doch eines wurde ebenfalls klar: Der Umstieg auf CRM kostet. "Partner, die in das Thema einsteigen wollen, müssen sich bewusst sein, dass die Erweiterung des Portfolios bisweilen sogar einen Relaunch bedeuten kann. Doch dieser Schritt wird sich lohnen: Immer mehr mittelständische Unternehmen sind bereit für das Thema CRM. Wir helfen unseren Vertriebspartnern, ihren Kunden das Thema näherzubringen", so Partnerchef Andreas Heck.

Neue Kriterien im Partnerprogramm

Der Manager berichtete von eine weiteren Neuheit: Sage Deutschland wird im zweiten Halbjahr 2008 grundlegende Neuerungen im Partnerprogramm einführen. "Künftig werden wir Faktoren wie Kundenzufriedenheit oder Qualifikation bei der Margenvergabe stärker berücksichtigen, während der bloße Umsatz an Bedeutung für den Partnerstatus verlieren wird", so Heck. Entsprechend wolle Sage regelmäßige Umfragen bei Kunden durchführen sowie die Partner vermehrt dazu auffordern, sich regelmäßig weiterzubilden. Heck: "Letztlich bedeutet das neue Modell eine Umverteilung unseres Rabattbudgets unter den Partnern." Zudem will Sage im kommenden Jahr kräftig in seinen Channel investieren: Dewald kündigte an, knapp zwei Millionen Euro für reine Channel-Aktivitäten, wie das 50+50-Programm oder das hauseigene Lead-Management, ausgeben zu wollen.

Gemeinsam CRM im Visier (v.l.): Klaus Dewald (Sage-Chef Deutschland), Thomas Kapp (GfkS), Thomas Müller (Avantgarde), Ralf Hahn (Datatronic) und Andreas Heck (Partnerchef Sage)
Gemeinsam CRM im Visier (v.l.): Klaus Dewald (Sage-Chef Deutschland), Thomas Kapp (GfkS), Thomas Müller (Avantgarde), Ralf Hahn (Datatronic) und Andreas Heck (Partnerchef Sage)

Schließlich standen noch technische News auf der Agenda der Konferenz: Sage gab bekannt, die hauseigene ERP-Produktgruppe "Office Line" ab dem kommenden Jahr auf die Dotnet-Technologie umzustellen sowie die "Classic Line" ab sofort auch für Linux-Betriebssysteme anzubieten. Vor allem erstere Meldung wurde positiv aufgenommen: Thomas Müller vom Neusser IT-Dienstleister Avangarde gegenüber ChannelPartner: "Dass Sage auf die Dotnet-Technologie umstellt, wird den Kunden dank der besseren Anpassungsfähigkeit der Produkte ent-gegenkommen. Wir setzen bereits seit Jahren erfolgreich auf diese Plattform."

Meinung des Redakteurs

Sage nimmt sich schon länger des Themas CRM an. Doch während das Interesse unter den Partnern bislang noch verhalten war, hat sich diese Situation nun grundlegend verändert. Dafür gesorgt hat Sage mit dem aufgestockten Service-Team und der vereinfachten Anbindung an die hauseigenen ERP-Systeme. Ob SalesCRM.com damit automatisch Erfolg haben wird, bleibt abzuwarten. Hier muss die Rolle der Reseller noch genau geklärt werden.