Wenig Ahnung vom Vertrieb
Doch nicht nur diesbezüglich hakt es oft in der Zusammenarbeit zwischen Werbeagenturen und im B-to-B-Bereich aktiven Unternehmen – insbesondere solchen, deren Geschäft primär ein Projektgeschäft ist. Ein weiteres Kernproblem ist: Die meisten Werbeagenturen haben wenig Ahnung vom Vertrieb. Oder anders formuliert: Ihnen ist nicht ausreichend bewusst, dass der Vertrieb von Industrieprodukten und -dienstleistungen anders als der Vertrieb von Konsumgütern wie Bratwürsten und Bratpfannen an "Consumer" funktioniert – unter anderem, weil sich der Kaufentscheidungsprozess bei ihnen oft über Monate, wenn nicht gar Jahre erstreckt.
Also fragen sich die Kreativen vor dem Konzipieren der Webseite auch nicht ausreichend: Welche Teilfunktion kann die Webseite im Marketing- und Vertriebssystem unseres Kunden überhaupt erfüllen? Und wie sollte sie konzipiert sein, damit sie genau diese (Teil-)Funktion erfüllt? Stattdessen beschäftigen sie sich endlos mit solchen "Nebensächlichkeiten" wie: Soll das Firmenlogo nun rund oder eckig, dunkel- oder hellgrün sein? Fragen, die für den Vertriebserfolg im B-to-B-Bereich von völlig untergeordneter Bedeutung sind. Die Folge: Das Unternehmen hat am Schluss eine "tolle" Webseite, mit der sich zwar Badeschlappen und Wellness-Produkte vermarkten ließen, doch leider keine Industriegüter und -dienstleistungen.
Schönheit allein nutzt nichts
Entsprechend sorgsam sollten im B-to-B-Bereich tätige Unternehmen und Dienstleister, bevor sie einer Werbeagentur den Auftrag erteilen, eine Webseite für sie zu konzipieren, prüfen, ob diese für sie der richtige Partner ist. Zum Beispiel, indem sie sich von der Agentur einige Musterkunden nebst den "Keywords", auf die deren Webseiten optimiert wurden, nennen lässt. Dann können sie selbst checken, wie gut oder schlecht die Werbeagentur-Kunden bezogen auf diese "Keywords" im Netz dastehen.
Und keinesfalls sollten sie sich davon bluffen lassen, wie "schööön" die von der Agentur gestalteten Webseiten sind. Denn selbstverständlich ist es wichtig, dass die Webseite eines Unternehmens die Zielkunden, die sie besuchen, auch optisch anspricht (beziehungsweise ihnen das Gefühl vermittelt "Hier bin ich auf der Webseite eines Profis und echten Spezialisten für ‚......’"). Aber noch wichtiger ist, dass die Webseite im Netz gefunden wird. Denn was nutzt Ihnen eine Webseite, die niemand bei Google-Suchabfragen findet? Ebenso viel wie ein wunderschönes Prospekt, das in Ihrer Schublade verstaubt. Nichts! (oe)
Der Autor Bernhard Kuntz ist Inhaber und Geschäftsführer der auf den Beratungsmarkt spezialisierten Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt.
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