Die Wirtschaft befindet sich im Aufwind. Trotzdem sind die Auftragsbücher vieler IT-Dienstleister noch nicht prall gefüllt - unter anderem, weil ihnen in der Krise manch Kunde wegbrach. Also muss manch IT-Dienstleister noch einige Neukunden akquirieren, um seine Umsatzziele zu erreichen. Hier einige Tipps, wie Sie dabei vorgehen sollten.
"Im letzten Halbjahr hat sich unsere Auftragslage deutlich verbessert." Diese Aussage hört man zurzeit von vielen Unternehmensberatern. Das heißt: Auch die Consulting-Branche spürt die Erholung der Wirtschaft. Trotzdem sind viele Berater noch von einer leichten Unruhe erfüllt, wenn sie an ihre Zukunft denken. Denn ihnen wurden im Zuge der Wirtschaftskrise, die Schwachstellen ihrer Unternehmungen bewusst. Zum Beispiel, dass sie den Löwenanteil ihrer Umsätze mit zwei, drei Kunden erzielen. Oder dass sie am Tropf einzelner Branchen hängen. Oder dass sie kaum "angewärmte" Noch-nicht-Kunden in der Pipeline haben, bei denen sie bei Bedarf eventuell in relativ kurzer Zeit Aufträge generieren könnten.
Ein weiterer Punkt wurde vielen Beratern in den zurückliegenden zwei Jahren bewusst: Durch Hauruck-Aktionen lassen sich die Versäumnisse im Marketingbereich im Bedarfsfall nicht ausgleichen. Denn wer über Jahre hinweg im Marketingbereich weitgehend inaktiv war, der hat in der Regel auch kaum Marketingerfahrung. Außerdem fehlen ihm die erforderlichen Instrumente. Zum Beispiel ein personifizierter und gepflegter Adresspool. Oder Produkte, die sich als "Türöffner" bei Neukunden eignen. Oder Flyer und Projektbeschreibungen, die sich bei Bedarf schnell eintüten lassen. Entsprechend wirkungslos sind Nacht-und-Nebel-Aktionen zumeist - auch weil die Trainings- und Beratungsbereich angebotenen Leistungen keine Schnelldreher sind. Bei ihnen dauert der Kaufentscheidungsprozess oft Monate, teils sogar Jahre. Also lassen sich mit Hauruck-Aktionen auch keine Auftragslöcher stopfen.
Dessen ungeachtet werden in den kommenden Monaten viele Berater vor der Herausforderung stehen, recht kurzfristig Neukunden zu akquirieren. Deshalb hier einige Tipps, die Sie beherzigen sollten, damit Ihre Aktivitäten zumindest eine Aussicht auf Erfolg haben.